Pisanje poslovnog plana: Odjeljak 5
- Proizvodi i / ili usluge i vašu jedinstvenu prijedlog za prodaju
- Strategija cijena
- Plan prodaje / distribucije
- Plan oglašavanja i promocija
Najlakši način razvijanja marketinškog plana je da prođete kroz svaki od tih odjeljaka, pozivajući se na istraživanje tržišta koju ste završili kada ste pisali prethodne odjeljke poslovnog plana .
(Imajte na umu da ako planirate sami planirati , a ne kao dio poslovnog plana , plan će također trebati uključiti ciljno tržište i analizu natjecatelja. Možete saznati kako napraviti ove odjeljke u How napisati odjeljak Analiza tržišta poslovnog plana i kako napisati odjeljak za analizu natjecatelja .)
Odjeljci marketing plana
Proizvodi i / ili usluge
Usredotočite se na jedinstvenost vašeg proizvoda ili usluge i kako će kupac imati koristi od korištenja proizvoda ili usluga koje nudite. Koristite ova pitanja kako biste napisali odlomak sa sažetkom ovih aspekata za svoj marketinški plan:
- Koje su značajke vašeg proizvoda ili usluge?
- Opišite fizičke osobine vašeg proizvoda ili usluge, kao i sve druge relevantne značajke kao što su ono što čini ili kako se vaš proizvod ili usluga razlikuju od proizvoda ili usluga konkurenata.
- Kako će vaš proizvod ili usluga imati koristi klijentu?
- Zapamtite da pogodnosti mogu biti nematerijalne, kao i opipljive; na primjer, ako prodajete proizvod za čišćenje, korisnici će imati koristi od čišće kuće, ali oni također mogu imati koristi od uživanja u boljem zdravlju. Brainstormite što više prednosti za početak, a zatim odlučite naglasiti prednosti koje će vaš ciljani klijenti najviše poštovati u vašem marketinškom planu.
- Što to postavlja vaš proizvod ili uslugu osim svih ostalih? Drugim riječima, koja je Vaša Jedinstvena prijedlog za prodaju , poruka koju želite da Vaši klijenti primaju o vašem proizvodu ili usluzi koja je srce vašeg marketinga? Marketingni planovi odnose se na komuniciranje ove središnje poruke svojim klijentima.
Strategija cijena
Dio strategije određivanja cijena marketinškog plana uključuje određivanje cijene cijene vašeg proizvoda ili usluge; cijena koju naplaćuje mora biti konkurentna, ali i dalje vam omogućiti da napravite razumnu dobit .
Biti "razumno" ključno je; možete naplatiti bilo koju cijenu koju želite, ali za svaki proizvod ili uslugu postoji ograničenje koliko je potrošač spreman platiti. Vaša strategija određivanja cijena mora uzeti u obzir ovaj prag potrošača.
Najčešća pitanja o malim poslovnim ljudima o odjeljku strategije određivanja cijena u marketinškom planu jest "Kako ćete znati koju cijenu naplatiti?"
U osnovi, postavljate svoje cijene kroz postupak izračuna troškova, procjenu prednosti potrošačima i uspoređivanje proizvoda, usluga i cijena s drugima koji su slični.
Postavite svoje cijene tako da proučite koliko vam je koštalo proizvoditi proizvod ili uslugu i dodati fer cijenu za pogodnosti koje će klijent uživati.
Ispitivanje onoga što drugi naplaćuju za slične proizvode ili usluge vodit će vas kada shvatite koja je fer cijena za takve pogodnosti. Možda će vam biti korisno provesti analizu loma .
Strategija cijena koju navedete u svom marketinškom planu odgovorit će na sljedeća pitanja:
- Koja je cijena vašeg proizvoda ili usluge? Obavezno uključite sve svoje fiksne i varijabilne troškove prilikom izračuna; troškovi rada i materijala su očiti, ali možda ćete morati uključiti troškove tereta, administrativne troškove i / ili troškove prodaje, na primjer.
- Kako se cijene vašeg proizvoda ili usluge uspoređuju s tržišnom cijenom sličnih proizvoda ili usluga?
- Objasnite kako je cijena vašeg proizvoda ili usluge konkurentna. Na primjer, ako je cijena koju namjeravate naplatiti niža, zašto to možete učiniti? Ako je veći, zašto bi vaš klijent bio spreman platiti više? Ovo je dio strategije cjenovne strategije "strategije"; hoće li Vaše poslovanje biti konkurentnije ako naplatite više, manje ili isto kao i vaše konkurente i zašto?
- Kakav povrat ulaganja (ROI) očekujete pomoću ove strategije određivanja cijena i unutar kojeg vremenskog okvira?
Plan prodaje i distribucije
Zapamtite, primarni cilj marketinškog plana je da se ljudi kupuju vaše proizvode ili usluge. Evo gdje ćete detaljno opisati kako će se to dogoditi.
Tradicionalno postoje tri dijela u odjelu Prodaja i distribucija, iako se sva tri dijela ne mogu odnositi na vašu tvrtku.
1) Navesti metode distribucije koje će se koristiti.
- Kako će vaš proizvod ili usluga doći do kupca? Hoćete li distribuirati svoj proizvod ili uslugu putem web stranice , poštom, putem predstavnika prodaje ili putem maloprodaje?
- Koji će se distribucijski kanal koristiti?
- U izravnom distribucijskom kanalu proizvod ili usluga idu izravno od proizvođača do potrošača. U distribucijskom kanalu jednog stupnja, od proizvođača do trgovaca do potrošača. Tradicionalni kanal distribucije od proizvođača do trgovca na veliko do trgovaca do potrošača. Pregledati sve različite tvrtke, ljude i / ili tehnologije koje će biti uključene u proces dobivanja vašeg proizvoda ili usluge vašem klijentu.
- Koji su troškovi povezani s distribucijom?
- Koji su uvjeti isporuke?
- Kako će metode distribucije utjecati na vremenske okvire proizvodnje ili isporuku? (Koliko će trebati vaš proizvod ili uslugu kupcu?)
Ako vaša tvrtka uključuje prodaju proizvoda, u ovom dijelu marketinškog plana također trebate navesti podatke o razini oglasnog prostora i ambalaži. Na primjer:
- Kako se vaši proizvodi pakiraju za isporuku i za prikaz?
- Da li ambalaža ispunjava sve regulatorne zahtjeve (kao što je označavanje)?
- Je li pakiranje prikladno kodirano, po cijeni i komplementarno s proizvodom?
- Koje minimalne razine zaliha moraju biti održavane kako bi se osiguralo da nema gubitka prodaje zbog problema poput kasnih pošiljki i stare narudžbe?
2) Prikaz procesa transakcije između vaše tvrtke i vaših kupaca.
- Koji sustav će se koristiti za obradu narudžbi, otpremu i naplatu?
- Koje će metode plaćanja korisnici moći koristiti?
- Koji se uvjeti kredita nude kupcima? Ako ćete ponuditi popuste za prijevremenu uplatu ili nametnuti kazne za kasno plaćanje, trebali biste ih spomenuti u ovom dijelu marketinškog plana.
- Kakva je vaša politika vraćanja ?
- Kakva će jamstva biti ponuđena kupcu? Opišite ove ili bilo koje druge jamstva za uslugu.
- Kakva će podrška nakon prodaje ponuditi korisnicima i što ćete naplatiti (ako ništa) za ovu podršku?
- Postoji li sustav povratne informacije korisnika tako da se zadovoljstvo kupaca (ili nedostatak) može pratiti i riješiti?
3) Ako je primjenjivo na vašu tvrtku, navedite svoju strategiju prodaje .
- Koje će vrste prodavača biti uključeni (naručio prodavače, demonstracije proizvoda, telefonske odvjetnike itd.)?
- Opišite vaša očekivanja tih prodavača i kako će se mjeriti učinkovitost prodaje.
- Hoće li se ponuditi program osposobljavanja za prodaju? Ako je tako, opišite ga u ovom odjeljku marketinškog plana.
- Opišite poticaje koje će prodavačima ponuditi kako bi potaknuli njihova postignuća (kao što su dobivanje novih računa, najviše narudžbi itd.).
Plan oglašavanja i promocije
U osnovi, odjeljak za oglašavanje i promociju marketinških planova opisuje kako ćete svoje potencijalne klijente predati vašom jedinstvenom prijedlogom prodaje. Iako vam je dostupna doslovno tisuće različitih promocijskih avencija, ono što razlikuje uspješan plan od neuspješnog je fokus - i to je ono što vam nudi Jedinstvena prijedlog za prodaju.
Zato najprije razmislite o poruci koju želite poslati ciljanoj publici. Zatim pogledajte ove mogućnosti promocije i odlučite što biste naglasili u marketinškom planu:
Oglašavanje - Najbolji pristup oglašavanju je da to mislite u pogledu medija i koji će mediji biti najučinkovitiji u postizanju ciljanog tržišta . Zatim možete donositi odluke o tome koliko ćete godišnjeg proračuna za oglašavanje potrošiti na svaki medij.
Koji postotak godišnjeg proračuna za oglašavanje uložit ćete u svaku od sljedećih stavki:
- Internet
- televizija
- radio
- novine
- časopisi
- direktoriji
- plakati
- oglasima za klupu / autobusu / podzemnoj željeznici
- direktna pošta
- kooperativno oglašavanje s trgovcima na veliko, trgovcima na malo ili drugim tvrtkama?
Uključite ne samo troškove oglašavanja, već svoje projekcije o tome koliko će tvrtke oglašavanje donijeti.
Promocija prodaje - ako je prikladno za vašu tvrtku, možda želite uključiti promotivne aktivnosti prodaje u svoj plan oglašavanja i promocije, kao što su:
- nudeći besplatno uzorke
- kuponi
- prikazuje se točka kupnje
- demonstracije proizvoda
Marketing materijali - Svaka će tvrtka uključiti neke od njih u svoje planove promocije. Najčešći marketinški materijal je posjetnica , ali brošure, pamfleti i servisni brojevi također su česti.
Promidžba - Još jedan put promocije koji bi svaki posao trebao koristiti. Opišite kako planirate generirati publicitet. Dok priopćenja za javnost prolaze u obzir, to je jedini način da se ljudi šire riječ o vašem poslovanju. Uzeti u obzir:
- lansiranje proizvoda
- posebnim događajima , uključujući uključivanje u zajednicu
- pisanje članaka
- dobivanje i upotreba iskaza
Više o publicitetu potražite u odjeljku Dobivanje promidžbe za svoju tvrtku .
Web lokacija vaše tvrtke - ako vaša tvrtka ima ili će imati web stranicu, opišite kako se vaša web stranica uklapa u vaš plan oglašavanja i promocije. (Pročitajte kako prvo voziti promet na web lokaciju tvrtke ).
Sajmovi - sajmovi mogu biti nevjerojatno učinkoviti promidžbeni i prodajni prilozi - ako odaberete one prave i pripremite se za stavljanje plana promocije u akciju . Prije nego što prisustvujete tom sajmu objašnjava kako odabrati odgovarajuće sajmove. Također ćete htjeti pročitati:
Kako stvoriti djelotvoran prikaz sajmova
27 Low-Cost načina za poboljšanje vaše sljedeće sajmove
Ostale aktivnosti promocije
Vaša promocijska aktivnost uistinu je ograničena samo vašom maštom. Trebate li inspiraciju? Pogledajte 10 low-cost načina promoviranja Vaše tvrtke .
No, ako planirate podučavati tečaj, sponzorirati događaj zajednice ili voditi kampanju e-pošte , poželjet ćete ga uključiti u svoj plan oglašavanja i promocije. Sporadni nepovezani pokušaji promoviranja vašeg proizvoda ili usluge dužni su neuspjeh; vaš je cilj planirati i izvršiti niz fokusiranih aktivnosti promocije koji će komunicirati poruku koju želite poslati o svojim proizvodima i / ili uslugama s potencijalnim klijentima.
Dok male tvrtke često imaju male (ili nepostojeće) proračune za promociju, to ne znači da mala poduzeća ne mogu oblikovati i provoditi učinkovite planove promocije.
Nijedan posao nije premalen da bi imao marketinški plan. Uostalom, nema posla premalo za klijente ili klijente. A ako ih imate, morate komunicirati s njima o svojim proizvodima i / ili uslugama.
Pročitajte više o marketingu:
40 Ideje za marketing proračuna za Vaše malo poduzeće
Objašnjenje marketinga u poslovanju
6 jednostavnih marketinških strategija za povećanje vašeg poslovanja