12 koraka do učinkovite marketinške strategije
Predloženi popis u nastavku upotrebljava primjere iz poslovanja maloprodajnih cvjećara kako bi neke stavke bile jasne.
1) tržišta
Koliko stvarno znate o svojim trenutnim tržištima ili budućem tržištu ? Zašto kupci kupuju od vas? Što biste mogli ponuditi da privuče više ne-klijenata? Kako možete prodati više korisnih klijenata? Ako dodate značajke ili usluge, hoće li ljudi platiti više za njih ili će privući više klijenata ? Postoje li masovno, institucionalno, industrijsko ili korporativno tržište iznad normalne maloprodajne tvrtke koju zanemarite?
Cvjećar: Jeste li razmišljali o prodaji redovitih tjednih aranžmana za poslovne subjekte, a osobito autodizalice, odvjetničke urede, nekretnine, itd. Po sniženoj stopi, ali s ugovorom od jedne godine za 50 aranžmana?
2) Natjecanje
Tko su oni i kakvi su oni ? Kakav je ukupni trend na tržištu i kako se držite u pogledu tržišnog udjela i dobiti?
Kako stvarno rangiraš protiv konkurenata? Koje nadomjestače postoje na vašim proizvodima i koliko su prijetnje?
Cvjećar: Ako vaš pogrebni posao opada, kakvi su kulturni trendovi (npr. "Ne cvijeće" najčešće važni) i kako ih se možete suprotstaviti (npr. Slanje cvijeća ili košara s voćem u dom preživjelih)?
Koristite Competitive Intelligence za održavanje i poboljšanje tržišnog udjela vašeg poslovanja.
3) Distribucija
Kako možete dobiti svoje proizvode / usluge novim poslovnicama profitabilno? Postoje li neobilježene mogućnosti? Možete li se povezati s vašim proizvodima s tuđim ?
Cvjećar: Možete li partnera s pružateljima usluga za srednje škole proms u tom području (fotografi, limo usluge) i ponuditi one-stop paket za mlade ljude? To bi moglo postati dobar novi prodajni kanal za vas.
4) Supply Chain
Jeste li u milosti trgovaca na veliko za svoje sirovine ili komponente proizvoda? Kako možete upravljati dobavljačima i dobiti više kupovne moći nad njima? Možete li pojednostaviti svoje proizvode i smanjiti svoje potrebe za opskrbom? Možete li kupiti u rasutom stanju i pohraniti ih negdje na troškovno učinkovit način? Možete li kupiti neke stvari unaprijed proizvedene jeftinije nego raditi sami (ili obrnuto)?
Cvjećar: Koristite internet kako biste pronašli kalifornijske proizvođače ruža koji će vam prenijeti teretne ruže i opušteni konzorcij ostalih cvjećara na vašem području. Oni će vam pružiti veću raznolikost po standardnoj tržišnoj stopi, u usporedbi s smanjenom raspoloživošću i isplativjem cijena tijekom praznika od lokalnih veletrgovaca. Budite spremni za trenje od njih, međutim.
5) Pozicioniranje
Gdje se vaši proizvodi / usluge povećuju u odnosu na ukupnu tržišu? Je li to doista željeno mjesto? Jeste li "sve stvari svim ljudima" ili biste se trebali kretati više prema najvišoj poziciji (naplaćivanje premija za diferenciranu uslugu) ili nisku cijenu (podcjenjivanje drugih cijena, ali na dobit, zbog visokih učinkovitost)? Ako ste doista "u sredini", trebali biste ispitati koliko dobro redovito radite (uz pomoć dobrog računovodstvenog sustava ).
Cvjećar: Ako razmislite o izlasku iz ne-rast "tradicionalne linije", kao što su crkveni cvjetovi i kretati prema brzim rastom linije, kao što su svileni cvijeće za vjenčanja? Nalazi li vaš dućan položaj na kojem želite biti?
6) Promocija
Osjećate nevidljivo? Kako možete promijeniti svoju prodajnu i marketinšku strategiju da biste to promijenili? Koje promotivne alate imaju najviše smisla promovirati vaše proizvode, ali su u skladu s marketinškom imidžom koju želite projicirati?
Kako ćete znati otplaćuju li se? Jeste li učinkovito promovirali na internetu ?
Cvjećar: imate poslovnu web stranicu . Možda je vrijeme za stvaranje poslovne Facebook stranice i vidjeti možete li dosegnuti više potencijalnih kupaca putem kampanje Social Media . To je dio postizanja budućeg tržišta.
7) Cijene
Koja je vaša strategija određivanja cijena ? Je li promjenjivo određivanje cijena smisla za različita tržišta, pokvarljive proizvode ili prodajne procese temeljene na vremenu ili različite vrste kupaca? Puni ste za sve što radite?
Cvjećar: Imate Poinsettia cijene na Božić koji se razlikuju ovisno o veličini biljke. Ako razmotrite snižavanje cijena prije 5. prosinca (za promicanje prijevremene prodaje) i podizanje cijena polako nakon 20. prosinca (kako biste maksimalno povećali prihode od kupaca iz prošle minute)? Jeste li ikad razmotrili prodaju od dva do jednog prodavaonica za odmor ili kupon za proljetni buket za ljude koji kupuju svježe aranžmane u siječnju i veljači?
8) Dostava usluga
Koliko dobro i kako dosljedno isporučujete / proizvode svoje proizvode / usluge? Koji problemi ljudi moraju biti riješeni? Da li zaista obučavate ljude u svojoj ukupnoj ulozi i misiji , a ne samo mehanici njihovog posla? Kako znate da je vaša usluga korisnicima zadovoljavajuća? Kako možete koristiti loše situacije za izgradnju lojalnosti kupaca ?
Cvjećar: Jeste li ikad pratili klijente koji su prestali kupovati (ili usporili kupnju) da biste vidjeli ima li pitanja kvalitete / usluga?
9) Financiranje
Koja je vaša kapitalna struktura? To jest, koji su omjeri gotovine, zaduživanja banaka, ostalih zajmova, uloženih sredstava i neto prihoda za vašu operaciju? Izrađujete li godišnji financijski izvještaj i mjesečni izvješće o gotovini ? Postoje li drugi izvori kapitala koji biste trebali pogledati? Postoje li jeftinije izvore za reći, bankovni zajmovi , ili imate li pristup investitorima anđela ili venture capitalistima za financiranje dionica ?
Cvjećar: Kao član jedne industrijske trgovinske skupine (npr. FTD), postoje li financijske usluge ili čak zajmovi koje mogu pružiti, što bi bilo korisno? Jeste li sada dovoljno velik da CPA zaista pregleda vaše knjige i tumači vaš položaj?
10) Strategija
Kako možete izgraditi lojalnost kupaca ? Kako možete povećati prodaju postojećim korisnicima (češća upotreba ili kupnja, prodaja šireg proizvoda) ili nove klijente (postojeće i nove proizvode)? Kako možete profitno prodrijeti u nova područja? Koji novi zamjenski proizvodi uspijevaju u tvrtki Wal-Mart ili drugim prodajnim mjestima koje ste njušili kao da niste dio vašeg tradicionalnog poslovanja? Koji se troškovi mogu ukloniti bez utjecaja na jednadžbu vrijednosti?
Cvjećar: Ljetne prodaje su slabe; jeste li u proljeće vodili radionice za vrtlarstvo? Možda dovesti stručnjake za travnjak i vrtlarstvo u vaš dućan da proda svoje travnate i vrtne materijale, za povjerenstvo za vas. To će vam pomoći da upoznate svoje klijente koji se nalaze u trgovinama travnjaka i vrtova u ovo doba godine.
11) Uprava
Koji rizici danas postoje i koji su na horizontu? Kakva je vjerojatnost i utjecaj svake od njih? Kako možete smanjiti oboje? Postoje li saveze saveze? Postoje li trgovinske skupine u kojima biste trebali biti? Postoje li prirodne veze koje nitko ne iskorištava - poput video-trgovine koja narodima daje narudžbu videozapisa s odabirom pizze iz pizze u susjednoj trgovini za određeno vrijeme? Ili ostavite klijentima da vrate svoje videozapise lokalnom Starbucksu, prestanu ujutro?
Cvjećar: Vaša trgovina nalazi se u velikom gradu. Prepoznajte i kontaktirajte uspješnije ugostitelje i uvjerite se ima li ovdje mjesta za savez, na pretpostavci da se možete povezati s većim događajima za koje pružate usluge.
12) Informacije
Koje su informacije vaš računovodstveni sustav koji vam daje profitabilne linije, troškove i margine? Ako "ništa", zašto ne popraviti i početi baviti boljim odlukama? Koje savjete možete dobiti od trgovinske grupe ili lokalne udruge maloprodaje ?
Cvjećar: Imate vjenčanja, pogrebne, crkvene, osobne, biljne i zalihe. Prošle godine na prodaju od 500.000 dolara imali ste neto dobit od 40.000 dolara (8%). Jeste li se ikada zapitali koje su linije profitabilne? Koji su bili gubitnici?
Cohesive marketing strategija jednako više prodaje
Očito je ovo samo početak za razvoj učinkovite marketinške strategije , ali sugestivno. Dobro je što možete provjeriti "U redu" pokraj nekih od njih, ali bi također trebalo osnažiti prioritet onim malim korisnicima koji trebaju vašu pozornost.