Inspiriran sam napisivanjem ovog članka nakon nekoliko treninznih sastanaka s klijentom Michaelom koji prodaje tehnološko rješenje. Michael se borio s mentalnim blokom o tome kako se odvojiti od tradicionalnih prodajnih razmišljanja koje je naučio od "gurua" starih škola.
Znaš tko su oni. Možda ćete imati i neke od njihovih knjiga ili kaseta. A poznate i njihove prodajne poruke: "Uvijek se zatvarajte", mislite pozitivno i nadvladat ćete sve svoje strahove koji zovu hladno , "Sve što trebate povećati prodaju je nekoliko novih tehnika prodaje".
No, sve ove zastarjele prodajne poruke ne uspijevaju riješiti osnovno pitanje kako razmišljamo o prodaji. A ako ne dođemo do te jezgre i promijenimo ga jednom zauvijek, nastavit ćemo se boriti s istim kontraproduktivnim prodajnim ponašanjima. I dalje ćemo se suočiti s istim poteškoćama i frustracijama. A mi ćemo i dalje vjerovati da smo uvijek samo jedna nova prodajna tehnika daleko od prodora kojeg tražimo.
Nova razmišljanja = novi rezultati
Možda je vrijeme za drugačiji pristup. Možda moramo ozbiljno analizirati naš prodajni razmišljanje kako bismo identificirali zašto više ne prodajemo. Pogledajte tablicu u nastavku i razmislite o trenutnom načinu prodaje.
Kako bi se promijenila prodajna ponašanja ako ste promijenili svoje prodajno mišljenje?
- Tradicionalni razvitak prodaje: Uvijek isporučujte jak prodajni teren.
Nova prodajna razmišljanja: zaustavite prodajni teret i započnite razgovor. - Tradicionalni marketinški razlog: Vaš glavni cilj je uvijek zatvoriti prodaju.
Nova prodajna razmišljanja: Vaš središnji cilj je uvijek otkriti jeste li i vi i vaš potencijalni klijent dobri.
- Tradicionalni razvitak prodaje: Kada izgubite prodaju, obično je na kraju prodajnog postupka.
Nova prodajna razmišljanja: Kada izgubite prodaju, obično je to točno na početku prodajnog postupka. - Tradicionalni razvitak prodaje: odbijanje je normalan dio prodaje.
Nova prodajna pažnja: jedini je uzrok odbijanja prodajnog tlaka. Odbijanje se nikada ne smije dogoditi. - Tradicionalni razvitak prodaje: Nastavite jurnjavati svaki potencijalni klijent dok ne dobijete da ili ne.
Nova prodajna pažnja: Nikad ne potjerajte potencijalnog klijenta - pokrenit ćete samo veći prodajni pritisak. - Tradicionalni razmišljanje o prodaji: kada prospekt nudi prigovore, izazove i / ili ih suprotstavlja.
Novo prodajno razmišljanje: Kada potencijalni klijent ponudi prigovore, otkriti istinu iza njih. - Tradicionalni razvitak prodaje: ako potencijalni klijent izazove vrijednost vašeg proizvoda ili usluge, morate se obraniti i objasniti vrijednost.
Nova prodajna pažnja: Nikada se ne branite ili ono što imate za ponuditi - stvara samo veći prodajni pritisak.
Započnite s otvaranjem trenutnog prodajnog razmišljanja i postati učinkovitiji u prodajnim aktivnostima:
- Zaustavi prodajni teren - i započnite razgovor.
Kada nazovete nekoga, izbjegavajte napraviti mini prezentaciju o sebi, svojoj tvrtki i onome što imate za ponuditi. Započnite s otvorenim rječničkim izrazom koji se usredotočuje na određeni problem koji vaš proizvod ili usluga rješava. Ako ne znate što je to, pitajte svoje trenutne kupce zašto su kupili vaše rješenje. Jedan primjer otvaranja fraze mogao bi biti: "Ja samo zovem da vidim jeste li otvoreni nekim drugim idejama koje se odnose na smanjenje rizika od zastoja u računalu koje ste možda imali u vašoj tvrtki?" Primijetite da ne stavljate svoje rješenje s ovim početnim izrazom.
- Vaš središnji cilj je uvijek otkriti jeste li i vi i vaš potencijalni klijent dobar.
Pustite da pokušate "zatvoriti prodaju" ili "dobiti termin" - i otkrit ćete da ne morate preuzeti odgovornost za kretanje prodajnog procesa naprijed. Ako se jednostavno usredotočite na razgovore o problemima kojima možete pomoći potencijalnim klijentima da riješe, a ako ne skočite s pištoljem pokušavajući pomaknuti prodajni proces naprijed, vidjet ćete da će vam potencijalni klijenti zapravo dovesti vas u postupak kupnje.
- Kada izgubite prodaju, obično je to točno na početku prodajnog postupka.
Ako smatrate da ste izgubili prodaju zbog pogreške na kraju procesa, pogledajte kako je započeo odnos. Jeste li počeli s prezentacijom? Jeste li koristili tradicionalni jezik prodaje kao što je "Imamo rješenje za koje smatram da vam je stvarno potrebna" ili "Drugi u vašoj industriji kupili su naše rješenje pa biste i trebali razmotriti?"
Kada upotrebljavate tradicionalni jezik prodaje, potencijalni klijenti ne mogu vam pomoći, ali vas označiti negativnim stereotipom "prodavača". To ih čini gotovo nemoguće da se odnose na vas s položaja povjerenja. A ako povjerenje nije uspostavljeno na samom početku, poštena komunikacija o problemima koje pokušavaju riješiti i kako im možete pomoći, također postaje nemoguće.
- Tlak prodaje jedini je uzrok odbijanja. Odbijanje se nikada ne smije dogoditi.
Odbijanje se događa samo iz jednog razloga: nešto što ste rekli, koliko je to bilo suptilno, izazvalo je obrambenu reakciju od vašeg potencijalnog klijenta. Da, nešto što si rekao. Da biste uklonili odbijanje, jednostavno pomaknite svoj način razmišljanja kako biste odustali od skrivenog nastojanja da se proda. Umjesto toga, sve što kažete i učinite trebalo bi proizaći iz osnovnog razmišljanja da ste tamo da pomognete potencijalnim klijentima. To vam omogućuje da pitate: "Biste li otvoreni za razgovore o problemima s kojima možda utječu na vaše poslovanje?"
- Nikad nemojte potjerati potencijalnog klijenta - pokrenit ćete samo veći prodajni pritisak.
Potencijalni klijenti "Chasing" uvijek su bili smatrani normalnim i nužnim, ali ukorijenjeni su u mačkoj prodajnoj slici, "Ako ne nastavite jurnjavati, to znači da odustajete - a to znači da ste propust. " Ovo je pogrešno! Umjesto da potjerate potencijalne klijente, recite im da želite izbjeći sve što sliči staroj lovoj igri mafija i miša zakazivanjem vremena za sljedeći chat.
- Kad potencijalni klijent ponudi prigovore, otkriti istinu iza njih.
Većina tradicionalnih prodajnih programa provodi dosta vremena usredotočujući se na " prevazivanje prigovora ". Te taktike samo stavljaju više prodajnog pritiska na potencijalne klijente i također ne uspijevaju istražiti ili razumjeti istinu iza onoga što potencijalni klijent govori. Kada čujete: "Nemamo proračun", "Pošalji mi podatke" ili "Nazovi me za nekoliko mjeseci", misliš li da čujete istinu ili sumnjate da su to pristojne izbjeglištva za prekid razgovora?
Umjesto da pokušavate suprotstavljati se prigovorima, možete otkriti istinu tako što ćete odgovoriti: "To nije problem" - bez obzira na koji klijenti "prigovaraju" - a zatim upotrijebiti nježan, dostojanstven jezik koji ih poziva da otkriju istinu o svojim situacija.
- Nikada se nemojte braniti ili ono što imate za ponuditi - stvara samo veći prodajni pritisak.
Kada potencijalni klijent kaže: "Zašto bih trebao odabrati za svoje natjecanje?", Prva, instinktivna reakcija vjerojatno počinje braniti vaš proizvod ili uslugu jer ih želite uvjeriti da kupuju. Ali, što mislite, prolazi kroz vaš potencijalni klijent um u tom trenutku?
Nešto poput: "Prodavač mi pokušava prodati zašto je ono što im je ponuditi bolje, ali mrzim osjećaj kao da sam prodana." Umjesto da se obranite, pokušajte predložiti da ih nećete pokušati uvjeriti u ništa jer bi to samo stvorilo prodajni pritisak. Umjesto toga, zamolite ih o ključnim problemima koje pokušavaju riješiti, a zatim istražite kako vaš proizvod ili uslugu može riješiti te probleme - bez pokušaja uvjeravanja. Neka potencijalni klijenti osjećaju da vas mogu birati bez osjećaja "prodanih". "