I znate li što je njihovo najčešće pitanje?
Da, pogodili ste ga: "Postoji li neki način da se probijem ili nadvladam strah od hladnoće?"
Većina od nas ima barem nekakvu otpornost na hladno pozivanje, a neki ljudi s kojima sam razgovaraju imaju tako paraliziran visceralni i emocionalni strah od hladnoće da ne mogu ni razmišljati o tome.
Na neki način, strah od hladnoće poziva praktički je epidemija - ali ne vrsta epidemije koja se javlja na TV-u ili u novinama. To je tihi i osobni, psihološka borba koja se događa u vlastitim srcima i umovima.
Strah od hladnoće poziva je bolna, svakodnevna borba za mnoge poduzetnike i prodavače koji su obučeni u tradicionalne tehnike prodaje.
Tradicionalni treneri prodaje odgovoriti na pitanja o hladno pozivanje na ovaj način:
- "Sve što trebate učiniti je napraviti više telefonskih poziva."
- "Sve što trebate učiniti je misliti na više pozitivnih misli."
- "Samo naučite prihvatiti odbijanje kao normalan dio prodaje."
Drugim riječima: "Vaša je krivnja da ne uspijevate u prodaji."
To je kao da kažete nekome tko se zaprepasti skakanja s odbora za ronjenje: "Nemojte se zvati, samo skočite!"
U mom iskustvu, vrlo malo ljudi može nadvladati svoje strahove na taj način, jer je temeljna poruka da, ako se prisilite da nešto učinite neugodno, "samo to", magično će riješiti problem.
Ali to je odgovor koji ne pokazuje razumijevanje svih psiholoških barijera koje su podložne strahu od hladnog pozivanja.
Dakle, kako ćete nadvladati svoj strah od hladnog poziva?
Po mom mišljenju, rješenje je jednostavno, a temelji se na razumijevanju tri jednostavna pojma:
Uredio Laura Lake
- Nije tvoja greška
Ne možemo pomoći misliti da nešto nije u redu s nama ako nam drugi govore da nešto ne bi trebalo biti problem, ali vlastiti unutarnji osjećaji govore da nismo zadovoljni to činiti.
U nekim zemljama engleskog govornog područja, uključujući SAD, Kanadu, Veliku Britaniju, Australiju i Novi Zeland, postoji neka vrsta "starijih dječačkih kluba", koja kaže: "Morao sam trpjeti uspjeh u prodajnom uspjehu, tako da i vi trebate! "
Ovo mišljenje potječe od tradicionalnih prodajnih programa koji i dalje predstavljaju prihvaćeni pristup prodaji.
Ono što trebate shvatiti je, međutim, da se možete bojati hladnog poziva jer ste vjerojatno bili izloženi samo tradicionalnim pristupima prodaji, što potiče odbacivanje.
Ti se pristupi poučavaju da na taj način obavljamo hladne pozive: upoznajmo se, objasnite što radite, predlažemo korisnost potencijalnom klijentu ... a zatim zatvorite oči i molite da neće odgovoriti s "Žao nam je, ne zanima me" ili "Oprosti, zauzet sam."
Ako još uvijek koristite ovaj tradicionalni pristup, vjerojatno ćete čuti odgovore poput ovih trenutak kada prestanete pričati.
Oni su odbijanja, i ono što nam oni čine osjećaju se odbijeno - i to je dovoljno razlog da vas ne sviđa, strah, i izbjegavajte hladno pozivanje.
Kako hladno pozivanje može biti pozitivno iskustvo ako je odbijanje najčešći odgovor koji dobivate?
- Jesu li vaše percepcije pasivne ili agresivne?
Kad god razgovaram s ljudima o strahu od hladnog poziva, gotovo uvijek mi kažu da se boje upuštati se na hladne pozive jer ne žele da ih se percipiraju kao "agresivni".
Ovo je još jedan dio unutarnje bitke - oni se pretvaraju da su previše pasivni i nemaju povjerenja da bi sljedeći poziv, ali ne žele pozvati na strah od agresivnosti.
Evo dobre vijesti: postoji sredina između "agresivnog" i pasivnog. "
To je mjesto gdje možete biti ono što jeste dok je još uvijek izuzetno učinkovit s hladnim pozivom, bez ikakvog doživljavanja odbijanja opet.
Otključaj Game ™ pokazuje kako možete biti nevjerojatno učinkoviti u hladnom pozivu, a da ne izazivate odbijanje potencijalnih klijenata. Zamislite mogućnosti (i potencijal prihoda). - Saznajte kako neka vaš jezik odgovara vašem mišljenju
Ako se možete usredotočiti na mjesto na kojem možete pustiti osjećaj da morate nastaviti upotrebljavati tradicionalne "skripte" i ponašanje hladnoće, spontano ćete pronaći jezik koji biste koristili u prirodnom razgovoru.
Upotrebom prirodnih riječi i fraza - govoreći upravo onako kako biste to učinili s nekim koga poznajete, mogu pretvoriti hladni poziv u osvježavajuće i produktivno iskustvo.
I dok pustite modelu hladnog poziva iz stare škole, u kojem je vaš proizvod ili usluga vaš jedini način za stvaranje telefonskog razgovora s mogućnošću, učinit ćete najvažniju tranziciju svega: početi ćete razmišljati približavanja potencijalnih perspektiva ne iz vaše perspektive, već iz njihovih.
Što mislim time?
Zamislite kako bi bilo kad biste mogli čuti vaše prospektivne misli o problemima koje imaju - i to vaše rješenje može riješiti.
Još važnije, pretpostavimo da također možete primijetiti riječi i fraze koje upotrebljavaju dok razmišljaju o svojim problemima i da biste mogli uzeti taj jezik i ugraditi je u svoj pristup hladnom pozivu.
"Da, ali kako bih to učinila?" možda pitate.
Jednostavno je. Samo pitajte svog trenutnog klijenta što su tri glavne probleme vašeg proizvoda ili usluge riješili za njih.
Kada promijenite svoje mišljenje, ne možete pomoći promjeni jezika koji upotrebljavate, što vam omogućuje povezivanje na potpuno pozitivan način s drugom osobom koju zovete.
Ako možete pustiti svoj starinski sustav vjerovanja i otvoriti mogućnost postojanja prirodnijeg i udobnijeg načina na hladan poziv - onaj koji ne potiče odbacivanje - biti ćete iznenađeni koliko ste lako Proći ćete i nadvladati svoj strah od hladnog poziva.