Mnogi vlasnici malih poduzeća nemaju namjenski prodajni tim i sami preuzele ulogu prodaje. To može dobro funkcionirati ako vlasnik malog poduzetnika ima prodajnu pozadinu, ali što ako nije trenirao u prodaji i nema čvrsto shvatiti na finim prodajnim mjestima? U ovom slučaju, vlasnik male tvrtke mora uzeti vremena da nauče vještinu i stvoriti prodajni plan koji vodi proces. Često je ključ razumijevanje onoga što zaustavlja potencijalnog klijenta da donese odluku u vašu korist. Kada znate zašto oklijeva, možete izravno odgovoriti na taj specifičan prigovor.
Te prodajne primjedbe možete čuti tijekom postupka prodaje; saznajte kako možete prevladati svaku od njih.
01 - Cijena
Kada je dno crta najveća prepreka za klijenta, trebate joj pomoći da opravdate cijenu. Pokušajte smanjiti ukupni trošak u manje iznose koji su povezani s manjim uslugama, tako da klijent može vidjeti zašto je vaša cijena točna. I pazite da se usredotočite na jedinstvenu vrijednost svojih proizvoda i usluga koje klijent neće moći dobiti od bilo kojeg drugog pružatelja usluga.
02 - Žalost
Primjer: "Ja sam u redu s načinom na koji stvari rade upravo sada."
Kada je samozadovoljstvo krivac, možete pokušati iskoristiti samo djelić straha da biste klijentu shvatili zašto treba početi razmišljati o mijenjanju. Podijelite neka istraživanja o konkurenciji i neke od promjena koje su napravili u njihovom poslovanju. Često nema ničega kao što je pogled na sve što Vaši konkurenti rade da još niste radili kako bi vas premjestili na akciju.
03 - Strah od promjene
Primjer: "Ne želim promijeniti način na koji smo radili stvari već 15 godina. Previše može poći po zlu."
Često se odnosi na samozadovoljstvo, imajući strah od promjene mogu donijeti odluke teško za mnoge poduzetnika. Jedan od načina da se prevlada ovaj prigovor jest pokazati prošle primjere promjene i kako je to bilo pozitivno. Na primjer, pokažite klijentu popis različitih načina na koje se industrija promijenila tijekom posljednjih 10 do 15 godina i kako se potencijalni kupac bolje prilagođava tim promjenama. To mu može pomoći da se manje strašno i više uvjerite u promjenu stvari.
04 - Povjerenje
Primjer: "Čini se kao da znate što radite, ali kako mogu znati da zaista imate potrebno iskustvo?"
Povjerenje je nešto što treba vremena za izgradnju, pa ako je zapreka vašem potencijalnom klijentu, morate biti iskreni i dosljedni po cijelom odboru kako biste prevladali prigovor. Pripremite se s podacima i podijelite svjedočanstva, studije slučaja i reference koje će ukloniti neke od neizvjesnosti i dati povjerenje klijentu u vašu sposobnost da obavite posao.
05 - Osobna politika
Primjer: "Rekao sam ženi prijateljega brata da bih upotrijebio svoju tvrtku za sljedeći projekt."
Ponekad ne možete mnogo učiniti kako biste uzeli obiteljsku vezu, ali se možete uvjeriti da ste sljedeći. Ako je to primjedba koju čujete od potencijalnog klijenta, razmislite nekoliko koraka naprijed i pokažite klijentu što možete učiniti u drugoj fazi projekta ili u off-shootu koji će vjerojatno doći od posla koji se dodjeljuje član obitelji.
06 - Vanjski ulaz
Primjer: "Moram voditi ovo od strane moje supruge / poslovnog partnera / mentora prije nego što učinim bilo što drugo".
To često može biti pozitivan ishod, uz pretpostavku da je klijent uistinu konzultira s drugima, a ne samo koristeći ga kao izgovor. Jedan od načina da se osigura da ne završi kao prigovor prodaje koji završava posao je pokušati ostati u tom procesu. Pokušajte predložiti zajednički prodajni sastanak između klijenta i njihovih kolega kako bi se odgovorili na sva pitanja i olakšali odluku.
07 - Vrijeme
Primjer: "Previše je za mene da sada preuzmem, previše sam zauzet, nazovi me ponovno za 6 mjeseci."
Ako vrijeme upravljanja ili nedostatak vremena je problem za klijenta upravo sada, šanse su da će i dalje biti problem u šest mjeseci ili godinu dana. Kako biste prevladali taj prigovor, trebate donijeti odluku da vam najam bude jednostavan. Započnite s popisom svih prednosti rada s vama, objasnite vrijednost proizvoda i usluga koje nudite i objasnite kako je lako započeti. Donesite odluku da vas zaposli bezbrižan i uklonit ćete taj prigovor.
Imajte na umu da vaši potencijalni klijenti mogu imati više od jednog prigovora pa je važno biti u mogućnosti identificirati svaku od njih kao što vidite da se dogodi. Jednom kada znate što zaustavlja prodajni proces, možete se uhvatiti s pravim argumentima koji će vam pokazati mjerilo u vašu korist.