Poticajni programi za prodaju trebaju biti slatki i jednostavni
Mrkva
Gležanj prokletnog mrkve je drevna umjetnost koja se obično smatra srcem ljudskog ponašanja, psihologije, motivacije i, osobito, poslovanja .
Proizvođači i distributeri obično koriste ovu tehniku s partnerima kanala u nastojanju da dodaju jedinstvenu motivacijsku vrijednost kako bi prodavači mogli premjestiti određene proizvode ili usluge.
Razlog ove tehnike je stajao test vremena jer je, u većini, to radi! S vremena na vrijeme, elementi tehnike izvode se nepropisno. Poticajni programi za prodaju poduzimaju ili ne uspiju.
Novac nije uvijek motivirajući faktor
Novčane vrijednosti poticaja često nisu ključni čimbenik u motiviranju prodavača da uspiju. Uzmi moj primjer. Bio sam sretan što radim u industriji koja je pružila neprekidnu potporu i nagrade za prevelik napredak. Znao sam da, ako sam osvojio svaki put, svaki TV, svaki poticaj ponudio, novac će doći s njom!
Za mene, novac i dobra nisu bili moja primarna motivacija. Moja filozofija bila je jednostavna; "Ako osvojite sve poticaje da pobijedite, ne možete si pomoći, ali uvijek se nalazite pri vrhu ili pri vrhu." Korporacije koriste poticajne programe za vožnju ponašanja i složio sam se igrati igru i prilagoditi se njihovim željama; ono što dobiva nagrađeno, dobiva učinjeno.
Problem je, s gledišta prodavača, da nisu svi prodavači motivirani na isti način. Slijedom toga, ne djeluju svi programi poticaja.
Zašto svi prodajni ljudi nisu motivirani
1) Pravilo 80-20
Dvadeset posto prodavača čini osamdeset posto prodaje i profita. Prečesto, poticaji za prodaju - možda u nastojanju da budu pošteni - usmjereni su na cijelu prodajnu silu ili VAR kanal.
Rizik u ovakvom programu je da rukavica koja svi odgovara na kraju ne odgovara nikome. Prosvjetljeni marketinški stratezi znaju da su prvih dvadeset posto već motivirani. Jednostavno rečeno, strategija koja je namijenjena osvjetljavanju požara u idućih dvadeset posto - sljedeća logička skupina - udvostručuje posao na učinkovitiji način.
2) KISS teorija
Prodavači po prirodi su poput električne energije. Oni, naravno, zauzimaju put najmanje otpornosti. To ne znači da su lijeni ili nepovoljni. Zapravo, upravo je suprotno. Dobri prodavači gledaju na jednostavnost kako bi se stvari dogodile.
Za informacije o zapošljavanju i osposobljavanju prodavača pogledajte 8 savjeta za unajmljivanje prodajnih ljudi, kako razgovarati s prodajnim osobama i kako trenirati prodajne ljude.
Često, programi poticaja ne uspijevaju neuspješno zbog složenosti u njihovim sustavima snimanja i izvještavanja ili u tome kako se nagrade osvajaju. Ako prodavač stavite na mjesto gdje je on prisiljen procijeniti: "Da biste to dobili, prvo moram prodati ovo, plus ove, a ne ove i oni ih moraju uključiti", stvarate recept za zbunjenost, frustraciju prodaje i neuspjeh. Na koncu, poticajni program postaje destimuliran!
Lijek? Proizvođači moraju držati poticajni program slatko i jednostavno i dostupno.
Ne može biti dvosmislenosti. Ništa manje će rezultirati nedostatkom interesa, kao i gubitak vremena i novca koji se ponekad može prevrtati u druge odjele čiji je zadatak administriranje i obračun.
3) Obrazovanje
Edison je možda izumio žarulju, ali nikada nije otišao dok prodavač nije razumio njegove prednosti i napravio prvu prodaju ... i vjerojatno je prodao svjetiljku da ide s njom! Poticajni programi ne samo se prodaju. Prečesto skupi motivacijski programi previdjeni su na terenu zbog ponavljanja. ili ne razumiju njihovu vrijednost i / ili nisu sigurni kako ih prodati. Mnogo puta dobri programi poticaja se otpuštaju kao da su propustili metu, kada su u stvarnosti samo oni bili izbačeni i ispravno vođeni.
4) Natjecanje
Svi su čuli izraz: "Vrijeme je sve!" To je osobito savjeta za uspješan planer poticajnih programa.
Voditelji marketinga. ne može znati kada će svaki natjecateljski poticajni program vratiti svoju agresivnu glavu, ali oni mogu poduzeti korake kako bi osigurali njihov prvi program.
Bilo koji uspješni prodavač će vam reći, "Većina se prodaje vrši zbog dubinske analize na prednjem kraju". Jednostavno rečeno, to je bolja priprema, to je vjerojatnije da je prodaja . Isto se može reći i za poticajne inicijative. Stvarni programi poticaja, kao što su nova izdanja filmova, nešto se očekuju. Prava količina promocije osigurava veće prihvaćanje i interes koji se često uzurpira na konkurentne programe.
5) Nagrada
Svaka vrijednost nagrađivanja može postati neotmotivna, antiklimafikacijska aktivnost ako je vremenski raspon između dobitka i dobivanja predugačak. Uspješni poticajni programi nagraditi odmah! U pravilu, što je brže nagrada isporučena, veći je entuzijazam za poticajni program.
Iako su na nekim razinama prodavači složena pasmina, kada su u pitanju poticaji, oni su - većinom - vrlo predvidljivi. Njihova priroda je reagirati na uzbuđenje ili izazov brže od većine, a potom krenuti dalje. Jedan od načina kako bi se povećala njihova prirodna savijanja i osigurala veći uspjeh na programu je jednostavno privući svoje prirodne motivatore. "Brzo ih nabavi!"
6) Prepoznavanje
Pri riziku da prodavači budu plitki ili monolitni (to nisu), prepoznavanje među svojim kolegama i dalje je ključni motivator, bez obzira na to postoji li program poticaja ili ne. Ponovno je pravilo: nema previše priznanja! Prodavači po prirodi gravitiraju u središte pozornosti slično ostalim izvođačima, pa ne bi trebalo biti nedostatka dostignuća i prepoznavanja preopterećenosti koje na pravilan način pronalaze na javnost.
Psihološke studije pokazale su da je potraga za priznavanjem u sebi i sama može učiniti razliku u ciljanju onog kritičnog drugog dvadeset posto na ljestvici prodaje. Stručnjaci se slažu da uspješni prodajni timovi pronađu motivaciju u vlastitim prvakima. Beatifikacija voditelja prodaje potiče uzbuđenje i definiranu hijerarhiju koja poziva sve igrače da postanu dio.
Još jedna činjenica koja se često previdi jest da je prepoznavanje, bilo dio poticaja ili ne, najmanje skupo sredstvo motivacije. U mnogim slučajevima, to je besplatno! Često, drhtanje ruku predsjednika ispred tvrtke je sve što je potrebno za poticanje potrebe da overachieve.
Donja linija
Proizvođači i distributeri moraju više paziti pri izradi motivacijskih programa poticanja prodaje. Izvadite stranicu iz knjige "Prodaja 101" koja kaže: "Saznajte što žele, a zatim im dajte!" Ali pazite da to budete jednostavni, da je jasno, pravilno promovirate, nagradite odmah, nemojte pokušavati ciljati sve, prepoznati, prepoznati ... prepoznati !