Pravilno pozicioniranje na tržištu će povećati prodaju
Koji je važnost pozicioniranja u marketingu?
Cilj pozicioniranja na tržištu je da vaši klijenti percipiraju vašu robnu marku kao različitu i superiornu.
Na primjer, kada kupujete deterdžent za pranje, mnogi ljudi misle da je Tide "jednostavno najbolji u čišćenju odjeće". S obzirom na to da se mnogi ljudi već godinama ili čak desetljećima nastoje pridržavati pojedinih robnih marki, utemeljivanje tog dojma vaše marke jedan je od ključeva poslovnog uspjeha.
Strategija pozicioniranja na tržištu trebala bi biti bitan dio odjeljka marketinga vašeg poslovnog plana pri pokretanju tvrtke . Za postojeće tvrtke pozicioniranje na tržištu možda će morati biti profinjen i optimiziran na trajnoj osnovi kako bi reagirao na promjene na tržištu. U prosjeku, životni vijek izjave o pozicioniranju tržišta je otprilike pet godina.
Koji su koraci za postizanje uspješnog pozicioniranja tržišta?
1. Ispitajte postojeći ili namjeravan položaj na tržištu:
- Koji su ključni atributi vašeg branda koji ga razlikuju od vaših konkurenata? (npr. cijena, kvaliteta, usluga korisnicima itd.)
- Kakvo je vaše ciljno tržište, npr. Koji su kupci najbolje služili vašim proizvodima / uslugama? To može uključivati demografsku, geografsku i psihografsku analizu.
- Kako ćete na dosljednoj osnovi služiti potrebama vašeg ciljnog tržišta?
2. Analizirajte svoje natjecatelje
Prikupite što više informacija o svojim konkurentima, tako da imate sveobuhvatan pregled svojih snaga i slabosti .
Može vam biti korisno organizirati informacije u obliku matrice tako da usporedite željenu marku s konkurencijom. Sljedeći primjer koristi izmišljenu tvrtku pod nazivom "Java Jones" koja namjerava ući u lokalni trgovački kafić:
| kriteriji | Tvrtka A | Tvrtka B | Tvrtka C | Tvrtka D | Java Jones |
| Cijena | visok | prosječan | prosječan | nizak | visok |
| kvaliteta | Srednji | prosječan | prosječan | nizak | visok |
| Sati | 8-5 pon.-sub. | 8-5 pon.-pet. | 8-5 pon.-pet. | 8-5 pon.-pet. | 8-8 pon.-subota. |
| Servis | izvrstan | Dobro | Pravedan | Pravedan | izvrstan |
| Vjernost kupca | Srednji | Pravedan | Pravedan | nizak | visok |
| Oglašavanje | nijedan | Pravedan | Pravedan | Nula | Dobro |
| Web stranica | Da | Da | Ne | Ne | Da |
| Ne | Ne | Ne | Ne | Da |
Konkurentska analiza može jasno pokazati:
- Segmenti tržišta koje biste mogli izbjeći, poput onih u kojima postoji već značajna konkurencija, gdje je jedan konkurent uspostavio dominantnu poziciju ili gdje postoje veći konkurenti koji imaju prednost ekonomija razmjera
- Područja tržišta koja trenutačno nisu adresirana (ili nisu adekvatno adresirana) od strane bilo kojeg od konkurenata
3. Odlučite o strategiji pozicioniranja
Cilj konkurentske analize jest otkriti praznine na tržištu koje možete iskoristiti i koristiti za fokusiranje strategije pozicioniranja.
Tipične strategije uključuju:
- Postavljanje vrijednosti: ciljanje potrošača koji se brinu za troškove konkuriranjem cijene.
- Pozicioniranje usluga: ugostiteljstvo na tržišni segment koji zahtjeva visoku razinu usluge kupcima . Taj pristup obično koriste manje tvrtke koje se natječu s većim lancima ili trgovinama velikih okvira .
- Položaj kvalitete: Za gornji segment tržišta koji je spreman platiti za kvalitetniji proizvod.
- Demografsko pozicioniranje: ciljanje određene demografske slojeve (spol, dob, razina prihoda, obrazovanje itd.)
Najvjerojatnije će vaša strategija pozicioniranja biti kombinacija gore navedenog. Na primjer, u primjeru konkurentske matrice, "Java Jones" očito namjerava razonoditi bogatiji pijanac kave koji je spreman potrošiti više za kvalitetu i izvrsnu uslugu.
S obzirom da nijedan od natjecatelja nije otvoren od 5 do 20 sati ili u nedjelju "Java Jones" također namjerava pokušati izvući večernju i vikendu kavu potrošača.
Pitanja koja morate biti svjesni prilikom odlučivanja o svojoj strategiji:
- Vaše pozicioniranje možda mora uzeti u obzir druge čimbenike, kao što je opće (ili lokalno) stanje gospodarstva, trendovi potrošača itd.
- Razmislite o tome kako bi konkurencija mogla reagirati na vaš ulazak na tržište. U gore navedenom primjeru, tvrtka "A" mogla bi odgovoriti produžujući sate u večernje i otvarajući se za posao vikendom.
Kada se odlučite na segment tržišta koji želite ciljati, trebali biste moći jasno artikulirati svoj brand, svoje ciljno tržište , potrebe ciljnog tržišta i način na koji ćete se njima obratiti i kako ćete podupirati svoja obećanja.
4. Izradite izjavu o pozicioniranju tržišta
Koristeći gore navedene informacije sada ste spremni stvoriti izjavu o položaju na tržištu. Izjava o pozicioniranju na tržištu je jednostavan sažetak jednog članka koji opisuje:
- Vaše ciljno tržište, i
- kako želite da se vaše marke percipiraju na vašem ciljnom tržištu.
Imajte na umu da izjava o položaju treba biti referentna točka za sve daljnje odluke o proizvodu i marketinške napore.
Deklaracija o položaju na tržištu trebala bi sadržavati sljedeće elemente:
- Ciljno tržište
- Vaš brand
- Kako vas brand razlikuje od vaših konkurenata
- Referentni okvir
- Razlog zbog kojeg bi korisnici trebali vjerovati u vaše tvrdnje
Primjer: Izjava o pozicioniranju tržišta Java Jonesa: Za sofisticirane ljubitelje kave , Java Jones je mjesto za najkvalitetnije kave i lagane specijalitete u gradu . Za razliku od ostalih kafića, koristimo samo najkvalitetnije grah, gornju opremu i obučeni, ovjereni baristas .
Breaking Down Down:
- Ciljno tržište = sofisticirani ljubitelji kave
- Vaša robna marka = Java Jones
- Kako se vaš brand razlikuje od vaših konkurenata = najbolja specijalna kafića i zalogaje
- Referentni okvir = lokalni ( grad )
- Razlozi zbog kojih bi korisnici trebali vjerovati u tvrdnje = koristimo samo najkvalitetnije grahove, vrhunsku opremu i obučene, ovjerene baristase
Dok je izjava o pozicioniranju tržišta uglavnom za unutarnju upotrebu, ona bi trebala odgovarati klijentu.
Primjeri tvrdnji o pozicioniranju tržišta
Grad Whitehorse: "Grad Whitehorse je općinska vlada usredotočena na stvaranje uvjeta potrebnih za održavanje jedinstvenog životnog standarda za građane koji očekuju ravnotežu robustan rekreacije i kulturnih prilika da ih jačaju u tijelu, duhu i umu i koji zahtijevaju udobnost, sigurnost i građanske sadržaje bez prethodne neovisnosti. Grad to ostvaruje snažnim i pouzdanim prihodima, neuobičajeno opsežnoj komunalnoj infrastrukturi, nezavisnoj kulturi rješavanja problema i gotovo neograničenom pristupu prostorijama divljine i odgovarajućim vrijednostima. "
Amazon (2001): Za korisnike World Wide Weba koji uživaju u knjigama, Amazon.com je maloprodajni knjižar koji omogućuje brz pristup do više od 1,1 milijun knjiga. Za razliku od tradicionalnih trgovaca knjiga, Amazon.com nudi kombinaciju izvanredne praktičnosti, niskih cijena i sveobuhvatnog odabira.