Pronalaženje ciljanog tržišta je ključ uspjeha
Takva pretpostavka može dovesti do pogrešnih odluka, pogrešnih cijena, pogrešne marketinške strategije - i naposljetku, neuspjeha poslovanja .
Saznajte kako stvoriti učinkovitu marketinšku strategiju .
Najuspješnije male tvrtke shvaćaju da će samo mali broj ljudi kupiti njihov proizvod ili uslugu. Zadaća tada postaje određena, što je moguće bliže, točno tko su ti ljudi, i "usmjerava" trgovačke napore poslovanja i dolare prema njima.
Vi, također, možete izgraditi bolji i jači posao identificiranjem i posluživanjem određene grupe kupaca - svoje ciljno tržište .
Postati stručnjak je ključ
Jedna od prvih stvari koje trebate učiniti je pročišćavanje vašeg proizvoda ili usluge tako da ne pokušavate biti "sve stvari svim ljudima". Postanite stručnjak!
Na primjer, u mojem poslu, ekoturizmu, donijeli smo određene odluke rano u našem planiranju tržišta . Kao posao čarter brodice, znali smo da postoji puno ribarskih charter operatora na tom području, kao i 'party brodice'. Dakle, odlučili smo da ćemo ponuditi razgledavanje ili posebne povelje događaja i da ne bismo dopustili alkohol na brodu ili ribarske štapove.
Da, ova odluka eliminirala je postotak tržišta - ali nam je pružila i ' nišu ' koju smo mogli kapitalizirati i proširili tržište na način da drugi charter operatori ne bi mogli iskoristiti prednosti.
Pročitajte kako pronaći i nadgledati tržište niša .
Zatim morate razumjeti da ljudi kupuju proizvode ili usluge iz tri osnovna razloga :
- Zadovoljiti osnovne potrebe.
- Za rješavanje problema.
- Da bi se osjećali dobro.
Morat ćete utvrditi koji od onih kategorija vaš proizvod ili uslugu predstavlja rješenje te biti spremni na tržište u skladu s tim .
Vaš proizvod ili usluga može stati više od jedne kategorije, previše - naše charter poslovanje prvenstveno cilja ljude koji se samo žele dobro osjećati - provodeći dan na vodi, opuštaju se i čekaju na. Ali ona također cilja ljude koji dolaze iz grada ili čak u inozemstvu, jer predstavljamo rješenje problema "Što ćemo raditi dok je naša tvrtka ovdje? Kako ih možemo zabaviti ili pokazati našem području? "
Nula u ciljanom tržištu
Sljedeći korak u stvaranju učinkovite marketinške strategije je nula na vašem ciljnom tržištu pomoću segmentacije tržišta.
Prije svega, je li vaš proizvod u međunarodnom ili nacionalnom smislu? Ili je vjerojatnije da ćete ga prodavati prvenstveno u vašoj regiji ili zajednici?
U slučaju naše charter tvrtke, naša primarna tržišta su zapravo nacionalna ili međunarodna - turisti koji dolaze na ovo područje iz cijelog svijeta. Naše sekundarno tržište je lokalno - ljudi koji imaju poseban događaj za proslavu, sastanak ili povlačenje tvrtke za planiranje ili tvrtku koja dolazi izvan grada.
Pretpostavimo da je vaše primarno tržište lokalno ili regionalno te da živite u zajednici s 25.000 stanovnika. Prva stvar koju trebate učiniti je istraživanje demografije vaše zajednice i podjeliti ga u tržišne segmente :
- Dob: djeca, tinejdžeri, mladi, srednji, starije osobe
- Spol Muško Žensko
- Obrazovanje: srednja škola, fakultet, sveučilište
- Prihod: niska, srednja, visoka
- Bračno stanje: samac, oženjen, razveden
- Etnička i / ili religijska pozadina
- Životni ciklus obitelji: nedavno udana, oženjen 10 do 20 godina, s djecom ili bez nje.
Te bi informacije trebale biti dostupne vašim lokalnim gradom, dvoranom, knjižnicom ili Trgovinskom komorom - i što više detalja možete dobiti, to bolje.
Zatim morate segmentirati tržište što je više moguće pomoću psihografije kao vodiča:
- Životni stil: konzervativan, uzbudljiv, trendi, ekonomičan
- Društvena klasa: niža, srednja, gornja
- Mišljenje: lako se vodi ili osjeća
- Aktivnosti i interesi: sport, fizička kondicija, shopping, knjige
- Stavovi i uvjerenja: ekološki, sigurnost svjesni.
* Napomena: ako ste B2B tvrtka , trebat ćete razmotriti vrste industrije koje su vam dostupne, kao i njihov broj zaposlenika , godišnji volumen prodaje, lokaciju i stabilnost tvrtke. Osim toga, možda biste željeli saznati kako kupuju: sezonski, lokalno, samo u količini, tko donosi odluke? Važno je napomenuti da tvrtke, za razliku od pojedinaca, kupuju proizvode ili usluge samo iz tri razloga :
- za povećanje prihoda
- za održavanje statusa quo
- za smanjenje troškova
Ako ispunite jednu ili više takvih korporativnih potreba, možda ste pronašli ciljno tržište.
Opišite vaš idealan kupac na temelju vašeg istraživanja tržišta
Do sada biste trebali imati sliku o tome tko mislite da je vaš idealni kupac ili tko to želite.
Ovisno o prirodi vašeg poslovanja, možda biste čak mogli napisati opis svog klijenta. "Moj ciljani klijent je žena srednje klase u svojim tridesetim ili četrdesetim godinama, koja je oženjena i ima djecu, te je ekološki osviještena i fizički sposobna."
Na temelju brojeva koje ste otkrili u vašem istraživanju, gore, možda čak znate, na primjer, da postoji oko 9000 potencijalnih kupaca na vašem području! Moguće je da je njih 3000 već odani natjecatelju, ali to još uvijek ostavlja 6000 ljudi koji nisu, ili koji još nisu kupili proizvod od bilo koga. Napravite istraživanje !
Produljite ili ponovno ciljajte svoje tržište ako je potrebno
Mnogo puta potencijalni klijenti ne znaju o vašoj tvrtki ili ne mogu razlikovati vašu tvrtku i druge. Vaš je posao, kada znate tko su vaši najbolji klijenti , "ciljati" grupu koju ste identificirali - čak i ako imate konkurenciju.
Osim toga, možete odlučiti, koristeći gore navedeni primjer, da želite proširiti svoje ciljno tržište i uključiti žene od 50 do 60 godina. Ako se vratite na osnovne razloge zašto ljudi kupuju robu ili usluge i mogu pronaći načine na koje možete ciljati svoje napore na tu dobnu skupinu, možda ćete uspjeti uhvatiti veći udio na tržištu!
S druge strane, što ako ste "specijalizirali" svoj proizvod ili uslugu, a zatim istražili svoje ciljno tržište, samo da otkrijete da vjerojatno ima manje od 75 ljudi koji će kupiti od vas?
Prije svega, ako su ti 75 korporativni korisnici koji godišnje troše stotine na vaš proizvod ili uslugu, tada se nemate što za strah. No, ako ti 75 potrošača svakog desetljeća potroše 10 $ na vašem proizvodu ili usluzi, morate se vratiti na ploču za izradu planiranja vaše tvrtke i možda odrediti šire ciljno tržište. Barem, ipak, naoružani ste sa svim informacijama koje trebate započeti ili idete u drugom smjeru.
Neka se suočimo - postoji tržište i ciljno tržište, za sve.
Ako ne misliš tako, sjetite se sitnih stijena?
Vidi također:
Sektor analize tržišta poslovnog plana
Stvaranje učinkovite strategije prodaje i marketinga