Kako Penetration Pricing privlači kupce na nove proizvode

Pružite svojim korisnicima razlog da isprobate svoj novi proizvod ili uslugu

U prepunom maloprodajnom krajoliku može biti vrlo teško privući nove kupce i povećati udio na tržištu. Oslanjajući se na bolju uslugu korisnicima možda neće biti dovoljno kada se diskriminacija kupaca uvijek traži za najnižim cijenama. Na takvom konkurentnom tržištu, jedna od pokušaja i prave metode za povećanje prodaje je korištenje prodajnih cijena za privlačenje klijenata novim proizvodima.

Što je cijena prijelaza?

Penetration pricing je praksa postavljanja niske početne cijene za proizvod ili uslugu.

Imajući najnižu cijenu među svojim konkurentima odmah će privući pozornost na vaše poslovanje. Buy-one get-one besplatno (BOGO) je uobičajena strategija procjene penetracije, kao što je teško diskontirajući artikl ili ga nude besplatno kada se kupuju s povezanim proizvodom.

Cilj prodajnih cijena za trgovce je privlačenje kupaca vašem poslovanju u nadi da će:

1. Cijene se eventualno mogu normalizirati kada se postignu ciljevi oglašavanja i povećati broj korisnika ili
2. Kupac će također kupiti i druge proizvode po normalnim ili višim cijenama, ili
3. U mogućnosti ste grupirati proizvod s dodatnim uslugama koje su visoko profitabilne, kao što je ugovor o nadzoru usluga pri prodaji novog sigurnosnog sustava

Cijena penetracije općenito najbolje funkcionira kada ste prvi na tržištu s novim proizvodom (ili jednom od prvih).

Prednosti Penetration Pricing

• Brzo privući pozornost na svoje poslovanje, izgraditi bazu korisnika i dobiti pozitivnu riječ usta

• Stavite svoju konkurenciju na obrambeni (ili odbiti novu konkurenciju koja može razmotriti prodaju istih proizvoda)
• Uhvatite veći udio na tržištu i na kraju postanite "go to" business za određeni proizvod
• Držite se usredotočite na učinkovitost i smanjenje troškova kako biste maksimalno povećali profit
• Ako ste u mogućnosti prodati dovoljno proizvoda / usluge po nižoj cijeni, moći ćete iskoristiti prednosti ekonomije razmjera i održavati profitabilnu maržu: 1. pregovarajući o nižim veleprodajnim troškovima sa svojim dobavljačem, ili 2. ako ste proizvođača, provesti nove objekte i / ili proizvodne metode koje će smanjiti troškove po jedinici

• Brzo čišćenje inventara prekomjernog ili sporog kretanja

Nedostaci Penetration Pricing

• Cijena penetracije znači nižu dobit i nije održiva s perspektive novčanog toka ako prodajete proizvod (e) s gubitkom, a ne razlikujete od prodaje drugih proizvoda ili ne možete smanjiti troškove kako biste nadoknadili niže cijene.
• Kupci mogu biti zainteresirani za kupnju proizvoda s popustom i ništa drugo ako primjećuju da se niže cijene ne primjenjuju na druge stavke. Ako je tako, oni mogu ići negdje drugdje nakon što se cijena proizvoda vrati na normalnu razinu.
• Kako bi zadržali svoj tržišni udjel, konkurencija se može osvetiti snižavanjem cijena na istim ili sličnim proizvodima. Možda će ih čak i sniziti ispod vaših i stvoriti rat cijene koji će dodatno smanjiti vašu dobit.
• Cijena penetracije može zapravo otuđiti neke klijente ako uočavaju da su vaši proizvodi niži u kvaliteti zbog nižih cijena ili ako oglašavanje proizvoda s diskontiranim proizvodom izgleda "zamoran" ili mamac i prekidač.

Primjeri cijene penetracije

• Restoran oglašava znatan popust na novu stavku izbornika. Kupci mogu biti zainteresirani za nižu cijenu na novu stavku, ali kada naručivanje može odlučiti o drugoj stavci po redovnoj cijeni.

• Telefonski / kabelski i internetski davatelji usluga poznati su po strategijama određivanja cijena penetracije. Na primjer, mobilni telefoni strmo se diskontiraju kada se kupuju s paketom pretplatnika, ili prvih šest mjeseci kabela ili ISP paketa može biti pola cijene.
• Proizvođači pisača obično prodaju nove potrošačke jedinice po vrlo niskoj cijeni, ali zamjena zamjenske tinte ili toner uložaka od 300 posto nije neuobičajeno. Zapravo, standardna je praksa da se tintni pisači prodaju po cijeni ili čak gubitku kako bi kasnije profitirali od prodaje potrošnih materijala.
• Zrakoplovi su ogromni praktikanti prodajne cijene; primjerice, uobičajena je praksa oglašavanja popusta na off-sezonu za privlačenje putnika. Često je vrlo ograničeno sjedenje po sniženoj cijeni, ruta uključuje višestruke stanke, naknade za izmjenu su pretjerane, a primjenjuju se dodatne naknade za prtljagu ili druge pristojbe.

Predatorska cijena

Predatorska cijena je prodajna cijena koja se poduzima na ekstremne razine kako bi se izbacila konkurencija iz tržišta i uspostavila monopol, s eventualnim ciljem normalizacije cijena nakon što je konkurencija nestala. Predatorska cijena je protuzakonita u većini jurisdikcija, ali općenito je teško dokazati i sudovi su ga barem kratkoročno gledali kao na korisne korisnike.