Kako riješiti povećanje cijene za zadržavanje kupaca
Kada se raspravlja o povećanju cijena u poslovnom okruženju, važno je zapamtiti da su naši kupci vjerojatno morali imati istu raspravu sa svojim kupcima.
Tvrtka postoji samo dok dobiva dobit i može to učiniti samo ako donosi kvalitetan proizvod ili uslugu po pravoj cijeni . To znači da je ključ za bilo koji razgovor o podizanju cijene naglašavanje da će takav porast osigurati kvalitetu proizvoda.
Kada počnete pripremati svoju strategiju za komuniciranje povećanja cijena, zapitajte se sljedećih pitanja:
1. Da li kupac uzme vaš proizvod / uslugu i dodaje standardni postotak povećanja cijene prilikom prodaje svojim klijentima?
Ako je to slučaj, možete istaknuti da će vaš klijent zarađivati više novca uzimajući standardni postotak većeg iznosa kada predstavljate povećanje cijene.
2. Koji je postotak poslovanja kupca vaš proizvod / usluga?
Ako je postotak manji, recite im da je iznos povećanja samo mali postotak ukupnog poslovanja. Ako je postotak odličan, možete naglasiti da je povećanje cijena neophodno kako bi se održala razina kvalitete proizvoda potrebna da bi služili svojim kupcima.
3. Je li kupac suočen s bilo kojim drugim povećanjem cijena od drugih dobavljača?
Ako je tako, pokušajte utvrditi što su neki postotci ostalih povećanja. (Pogledajte šest načina da saznate kakva je Vaša konkurencija .) Ako vaš padne u donji dio, onda možete istaknuti kako je vaš rast cijena relativno manji od mnogih drugih.
Ako je vaš porast na vrhuncu, možete objasniti kako je tvoja jedina koju očekujete i / ili da nećete biti iznenađeni kada vidite da se drugi vraćaju da bi podigli još jedan krug povećanja cijena.
4. Kako vam kupac pregledava te proizvode i usluge koje prodajete?
Ako imate reputaciju kvalitete i rekord, možete naglasiti da je porast cijena pažljivo promišljen i da se samo poduzima kako bi se osigurala trajna kvaliteta.
Ako imate komadni rekord s kupcem, trebali biste naglasiti kako će vam povećanje cijena omogućiti da počnete rješavati neke od navedenih problema dopuštajući vam da poboljšate ukupnu kvalitetu usluge koju primate. Naravno, važno je osigurati da svi vaši komentari budu podložni obvezi praćenja.
5. Hoće li kupac podići problem s povećanjem cijena?
Budite spremni da prikažete dokumentaciju o tome kako su vaši troškovi eskalirao i kako se druga poduzeća suočavaju s istim povećanjima. (Na primjer, rastući trošak nafte prisilio je svaku tvrtku koja koristi naftu u proizvodnji ili transportu robe, a najvjerojatnije povećava cijenu.)
Prilikom ove rasprave svakako pokažite empatiju za kupca, ali budite čvrsto u onome što govorite.
Ako korisnik osjeti bilo kakvu oklijevanje s vaše strane, vjerojatno će ga pokušati iskoristiti u obliku koncesije cijene od vas.
Također, budite spremni podijeliti korake koje je poduzela vaša tvrtka u pokušaju izbjegavanja povećanja cijena. To može uključivati načine na koje ste već smanjili troškove ili kako je povećanje jedini način održavanja kvalitete i usluge koju klijent očekuje . Konačna točka koju možete istaknuti je vremenski pomak između ovog povećanja cijena i prethodnog. Dostupne informacije o stopi inflacije tijekom tog određenog vremenskog razdoblja također mogu olakšati raspršivanje problema.
6. Zašto kupac kupuje od vas ionako?
Znajući to će vam omogućiti da ojačate ove točke kada se govori o povećanju. Također biste trebali imati gotove barem dvije ključne potrebe kupca da vaš proizvod ili usluga zadovoljavaju.
Budite sigurni da su sve vaše strateške informacije o kupcu ažurirane prije objavljivanja povećanja cijena (Evo gdje se dobar CRM sustav može stvarno sjajiti.)
7. Koliko je poslovanja u opasnosti od kupca?
Možemo ponekad biti oduševljeni, misleći da ćemo, ako podignemo cijene, izgubiti kupca iako je to rijetko slučaj. Razmislite o koracima koje klijent mora poduzeti da bi se prebacio na drugog dobavljača. Mnogo puta posao koji se bavi kretanjem nije vrijedan truda, tako da imate manju opasnost od gubitka posla nego što ste mislili.
Sada kada imate strategiju koja je mapirana, pogledajmo zapravo predstavljanje povećanja za vaše klijente.
Savjeti za povećanje cijene
Sljedeći savjeti za prezentaciju prodaje najbolji su način primjene prilikom izvršavanja povećanja cijena:
1. Dajte kupcu dovoljno vremena.
Pružite klijentu dovoljno obavijesti kako bi im omogućili da prilagode svoje informacijske sustave i da ostvare barem još jednu narudžbu po postojećoj cijeni.
2. Izbjegavajte prikazivanje favorita.
Integritet cijena uvijek je bitan, ali posebno tijekom promjena cijene. Nemojte tretirati određene kupce povoljnije od ostalih u cijenama tijekom povećanja. Različite razine cijena su u redu sve dok se mogu logički braniti tako da klijent koji ne prima cijenu pauze može razumjeti i prihvatiti promjenu cijene.
3. Ne dopustite vašem kupcu saznanje o povećanju cijene s fakture.
Sve promjene u cijenama moraju doći od izvršnog računa ili osobe visokog položaja unutar tvrtke. Informacije o promjeni cijene trebale bi se pojaviti samo na računu nakon što je svaka uključena osoba bila obaviještena osobno. (U vremenskom razdoblju povećanja cijena trebalo bi se dogoditi dovoljno vremena kako bi barem jedna faktura mogla sadržavati bilješku o očekivanom povećanju cijene.)
4. Pobrinite se da svaki predstavnik službe za korisnike i bilo tko drugi koji dođe u kontakt s kupcem u potpunosti je svjestan kada će se povećati cijena.
Jedna od najznačajnijih mogućnosti zbunjenosti je kada klijent čuje sukobljene informacije s različitih odjela. Svatko u službi za korisnike mora biti u potpunosti svjestan povećanja, obrazloženja iza nje i logistike za implementaciju. Također bi im trebali biti dostavljeni vodiči za često postavljana pitanja kako bi se osiguralo da, kada ih klijenti pitaju o povećanju, mogu podijeliti točne informacije.
5. Vjerujte u rastu cijena.
Da biste platili ono što vrijedi, morate naplatiti ono što vrijedi. Iako to nije nešto što se može eksplicitno komunicirati s kupcem, ovaj opći smisao je ono što se razlikuje od tvrtki s najboljom praksom i visokokvalitetnih prodajnih stručnjaka .
6. Umetnite pravila o otvorenom telefonu / otvorenim vratima.
Svaki put kada se poveća cijena, važno je da svi viši rukovoditelji budu spremni odgovoriti na telefonski poziv od kupca ili upućivati telefonske pozive ključnim korisnicima. Za uspješnu savjetodavnu prodaju, ništa ne šalje snažniji signal u prodajnu organizaciju nego da gledaju svoje viši rukovoditelji na frontu.
7. Prije i poslije povećanja cijena pratite obrasce prodaje pojedinačnih korisnika.
Važno je brzo uhvatiti sve promjene koje se javljaju kao posljedica povećanja cijena.
Jedna od činjenica za poslovanje
Svi smo navikli smanjiti inflaciju i ogroman utjecaj Wal-Martove filozofije na cijene. No, porast cijena opet raste sve češći i prihvatljiviji sve dok se dobro razmišljaju i ne vide kao način samo povećanja profita. Budući da su danas neizbježan dio poslovanja, ne možemo dopustiti da se izbjegnemo s povećanjem cijena. Umjesto toga, trebali bismo ih strateški koristiti kako bismo povećali naš prodajni potencijal .
Čitaj više:
7 načina da se uvjerite da ste plaćen