7 savjeta za izradu prodajne prezentacije koja čini prodaju
1. Pripazite na prezentaciju prodaje.
Jedna od najčešćih pogrešaka koje ljudi čine jest korištenje generičke prezentacije.
Kažu istu stvar u svakoj prezentaciji i nadaju se da će nešto u njihovom predstavljanju privući potencijalnog kupca. Više puta sam bio žrtva ovog pristupa nego što sam se briga da se podvrgam mnogim "konzerviranim" PowerPoint prezentacijama. (Pogledajte 4 kardinala pravila učinkovitih prezentacija PowerPointa za bolji pristup.)
Rasprava o vašem proizvodu ili usluzi mora biti prilagođena svakoj osobi ; izmijenite ga tako da uključite određene točke koje su jedinstvene za tog klijenta. Ako koristite PowerPoint, postavite logotip tvrtke na svoje slajdove i opišite kako se slajdovi ključa odnose na njihovu situaciju. Pokažite točno kako vaš proizvod ili uslugu rješava svoj specifični problem. To znači da je važno pitati svoje prospect probing pitanja prije nego što počnete govoriti o svojoj tvrtki.
2. Stvorite vezu između proizvoda / usluge i izglede.
U prezentaciji prospektivnom klijentu pripremio sam uzorak proizvoda koji bi konačno koristili u svom programu.
Nakon preliminarne rasprave, predao sam svoju perspektivu stavku koju će njegov tim koristiti - umjesto da mu kažu o predmetu, stavio sam ga u svoje ruke. On je tada mogao vidjeti točno kakav će gotov proizvod izgledati i detaljno ga ispitati. Mogao je postaviti pitanja i vidjeti kako će ga njegov tim koristiti u svom okruženju.
Također, nemojte zaboraviti raspravljati o prednostima vaših proizvoda, a ne o značajkama. Recite vašem kupcu što će dobiti pomoću vašeg proizvoda u odnosu na konkurente.
3. Doći do točke.
Današnji poslovni ljudi su previše zauzet za slušanje dugotrajnih rasprava. Znajte što su vaše ključne točke i saznajte kako ih brzo izraditi. Sjećam se da sam razgovarao s prodajnom osobom koja je u velikoj mjeri proradila njegov proizvod. Nakon što sam pregledao svoj proizvod i naučio koliko bi to stajao, bio sam spreman krenuti naprijed s kupnjom. Na žalost, nastavio je govoriti, a gotovo je razgovarao s prodajom. Pazite da znate koje ključne točke želite raspraviti i vježbati ih verbaliziranjem prije nego što se upoznate s mogućnošću.
4. Budite animirani.
Većina prodajnih prezentacija koje sam čuo bio je dosadan i nezamisliv. Ako se zaista želite istaknuti iz mase, pobrinite se da pokazujete entuzijazam i energiju. Koristite svoj glas učinkovito i promijenite svoju modulaciju. Uobičajena pogreška kada ljudi govore o proizvodu s kojim su vrlo poznati jest da govorite jednolično - uzrokujući drugoj osobi da brzo izgubi interes za vašu prezentaciju.
Preporučujem upotrebu diktafona za snimanje prezentacije.
To će vam omogućiti da čujete točno ono što zvuči kao što razgovarate o svom proizvodu. Moram se tvrditi da sam posve ponižen kad sam prvi put koristio takvu taktiku. Kao profesionalni govornik , mislio sam da su sve moje prezentacije zanimljive i dinamične - ubrzo sam saznao da su moja vještina isporuke stanja znatno bolja od mojih vještina za telefonske prezentacije.
5. Koristite izvedbu izvedbe.
U The Sales Advantageu daje se primjer prodaje prodajne osobe koja postavlja teški list papira na podu, govoreći: "Ako bih vam mogao pokazati kako vam taj prostor može učiniti nešto novca, bi li vas zanimalo?" Razmislite o utjecaju ovog pristupa u usporedbi s tipičnim pristupom govoreći nešto slično: "Možemo vam pomoći da zaradite više novca ." Što možete učiniti da biste uključili neki oblik izvođača u prezentaciju?
6. Koristite fizičku demonstraciju.
Moj prijatelj prodaje prodajni trening; on često koristi ploču ili flip chart u prospect's boardroom tijekom prezentacije.
Umjesto da svom klijentu kaže što će učiniti, ustaje i donosi kratku prezentaciju. Piše činjenice i brojke, crpi slike i bilježi određene komentare i izjave iz rasprave. Taj pristup nikad ne uspijeva pomoći njegovoj budućnosti da donese odluku.
7. Konačno, vjerujte u svoj proizvod / uslugu.
Bez sumnje, ovo je najkritičnija komponenta bilo kojeg prikaza. Kada raspravljate o rješenjima, postajete li više animirani i energičniji? Ima li vaš glas uzbuđenje? Pokazuje li vaš govor tijela vaš entuzijazam? Ako ne, morate promijeniti vaš pristup. Uostalom, ako se ne možete uzbuđivati zbog svog proizvoda, kako možete očekivati da će vaš kupac postati dovoljno motiviran za kupnju?
Za informacije o zapošljavanju i osposobljavanju prodavača pogledajte 7 osobina prodavača zvijezda, 8 savjeta za angažiranje prodavača , kako intervjuirati prodajne ljude i kako trenirati prodajne ljude .