5 C's of Selling
Suočili smo se s organizacijom koja je zahtijevala od svoje prodajne snage da preuzme novi pristup svojim prodajnim naporima. Današnja ekonomska klima predstavila je ovu organizaciju s nekim teškim poslovnim izazovima koji zahtijevaju da njegovi prodajni predstavnici razmišljaju i djeluju drukčije kako bi povećali prodaju .
Specijaliziran sam za promjenu vodstva i kako utjecati na druge; moj kolega specijalizirao se za profesionalne prodajne vještine, tako da smo nazvali našu prezentaciju: "Kako nadvladati otpor i prebaciti se na način suradnje". Naša je prezentacija bila vrlo dobro primljena. Ovdje je sinopsis nekih sadržaja.
5 Vrste prodaje
Stvarnost je ... prodaja je dugačak put. Ako pogledate proces prodaje tijekom proteklih 60 godina, stvarno se razvio kroz pet generacija. To nazivamo "5 C's of Selling".
1. Kronizam. Prvo razdoblje prodaje, koje je prevladavalo u industrijskom bumgu nakon Drugog svjetskog rata, bilo je ono što zovemo kronizmom. U ovom pristupu, prodajna osoba bila je u biti vaš prijatelj; to jest, netko koga ste dobro upoznali i voljeli. Prodajna osoba bi svako malo ispala i uzela vašu narudžbu. Vremena su bila dobra i vrlo je malo diferencijacija proizvoda ili fokus na dubljim potrebama kupaca.
2. Prodaja robe. Drugo razdoblje prodaje prodano je od 1950-ih do sredine 1960-ih, gdje su prodavači u osnovi prodavali po cijeni . Ponovno, bilo je malo diferencijacije proizvoda, što je rezultiralo diskontiranjem i ratovima cijena. Prodajni ljudi obično ne vole ovaj pristup jer uvijek postoji pritisak da se smanji margina kako bi se povećala prodaja .
3. Sadržaj prodaje. Ovo doba prodaje bila je prva koja uključuje stratešku diferencijaciju jednog proizvoda od drugog. Od 1960-ih do 1980-ih, profesionalni marketingeri, uz pomoć agencija za oglašavanje, sada su u stanju stvoriti svijest o brandu i znanje kupaca o tome zašto je jedan proizvod bio nadmoćniji od drugog. Cilj je bio educirati kupce o "značajkama i prednostima" određenog proizvoda i tako povećati prodaju generiranjem uzbuđenja pri kupnji tih značajki i prednosti.
Prodajom sadržaja omogućeno je prodajnim osobama da se odmaknu od pristupa robama temeljenom na najnižoj cijeni kako bi mogli naplatiti višu cijenu (uz veće marže) zbog svijesti o brandu i sofisticiranosti kupaca.
Iako ovo doba označava početak "profesionalne prodaje", nedostatak pristupa i mogućnosti je da nije uzimao u obzir jedinstvene i različite potrebe kupaca. U biti, ovaj pristup bio je centriran prema proizvodu naspram kupca. Iako je prodaja sadržaja povećala vjerojatnost povećanja prodaje kod nekih korisnika, nije povećala uspjeh sa svim korisnicima. Stoga evolucija do četvrtog doba prodaje ...
4. Savjetodavna prodaja. Tijekom proteklih 20 godina savjetodavna prodaja bila je jako u modi.
Do 1980-ih organizacija je shvatila problem s prodajom sadržaja ("značajki i prednosti") da ste mogli pružiti pogodnost koju klijent ne ocjenjuje i nedostaje pogodnost koju korisnik želi.
U konzultativnoj prodaji, početni fokus je na prvom razumijevanju dubljeg potrebe i kupnje motiva kupca, a zatim osiguravanje vašeg proizvoda uklapanja s tim potrebama i motivima. S obzirom na to da korisnici cijene različite stvari, ovaj pristup zahtijeva određenu raznolikost proizvoda, ali također predstavlja veći pad prodaje na prednjoj strani.
Međutim, čak i savjetodavna prodaja ima nedostatak, što je posebno očito u ovim teškim ekonomskim vremenima. To jest, kada se cijeli fokus usredotočuje na zadovoljavanje potreba kupca, to negira vrlo stvarnu potrebu organizacije koja pruža, pogotovo kada ozljeda poslovna klima.
Drugim riječima, bez obzira na kritičnu važnost kupca, ako su te potrebe jedine važne, onda neke izvrsne prodajne organizacije mogu biti izbačene iz poslovanja - a to posredno boli kupcu koji je imao koristi od ovog čvrstog odnosa između kupaca i dobavljača ,
To nas dovodi do onoga što vidimo kao zore pete ere u prodaji - Collaborative Selling.
5. Prodajna suradnja. U suradničkom prodajnom pristupu postoji mentalitet partnerstva između kupca i dobavljača. Obje organizacije shvaćaju da je njihov dugoročni uspjeh zasnovan na oba od njih koji ostaju u poslovanju - a to znači da dobavljač treba i stvar.
Trenutno smo u dobro dokumentiranoj ekonomskoj klimi ograničenja i smanjenja. Volumen prodaje se smanjio u gotovo svim industrijama. To znači da će mnogi dobavljači smanjiti svoje prihode i biti dužni napraviti neke teške poslovne odluke da prežive.
Ovo je mjesto gdje preuzima uloga organizacije za kupnju. Kupac može biti u mogućnosti partnera na pitanjima koja bi obično bila isključiva odgovornost prodavatelja. Ne sugeriramo da kupac uzme smanjenje kvalitete ili usluge; to ne bi imalo smisla.
No, možda postoje neke prilike u kojima kupac može biti fleksibilan kako bi pomogao prodavatelju da preživi. To može uključivati i neke fleksibilnosti prema uvjetima plaćanja, razini oglasnog prostora i ostalim stavkama koje pomažu ukupnoj duljini prodavatelja, bez značajnog utjecaja na poslovanje kupca.
U stvari, u suradničkoj prodaji, kupac i prodavatelj postaju kupci jedni drugima. Ovaj pristup ima tri primarna cilja za obje organizacije:
(i) minimizirati kratkoročni rizik
(ii) maksimizirati dugoročnu dobit i
(iii) stvoriti vrijednost partnerstva jedni s drugima.
Stvaranje vrijednosti prepoznaje prirodne sinergije koje već postoje i zajednički traže nove načine da budu inovativni i proaktivni u dodavanju poslovnog uspjeha svakog partnera.
Kako i kada se prebaciti na način suradnje
Shvaćamo da svi korisnici ne žele biti partneri. U stvari, za mnoge kupce, trenutni fokus na savjetodavnu prodaju (s naglaskom isključivo na njihovim potrebama) radi sasvim u redu. Za ove kupce, prodajna osoba bi trebala nastaviti raditi ono što je dobro radilo kako bi povećala prodaju - nema potrebe za promjenom pobjedničke igre!
U stvari, postoje tri sastojka koja uzrokuju da kupac i prodavač žele preseliti s konzultativnog u suradnički način, uključujući:
- Dvije organizacije (kupac, prodavač) već imaju uspješan i pouzdan poslovni odnos.
- Svaka organizacija treba da druga organizacija uspije kako bi uspjela.
- Postoji neki element rizika koji ugrožava dobrobit jedne organizacije koja bi potencijalno mogla nanijeti štetu oboje.
Kada su ova tri uvjeta prisutna, u najboljem je interesu obje organizacije da se međusobno surađuju . S obzirom na njihovu već povjerljivu vezu, prodavač bi trebao biti relativno jednostavan za artikuliranje potreba za fleksibilnošću i zajedničkim rješavanjem problema u pitanjima koja su tradicionalno bila jedina briga jedne organizacije, ali ne oboje.
Također je vrijedno istaknuti da se "stolovi mogu okrenuti", tako da partnerstvo može imati međusobne koristi objema organizacijama. To jest, dok se jedna organizacija danas bori; druga se možda sutra bori. Rad na suradničkom način gradi duh uzajamnosti koji može pomoći oba partnera kao poslovnim ciklusima.
Prepoznavanje vašeg uspjeha u prodaji
Naša je nada da ovaj članak predstavlja različite pristupe prodaji i daje uvid u načine na koje možete povećati svoj uspjeh u prodaji .
Započnite sa samosvijestom - kakvu vrstu prodajne osobe jeste? Jeste li još uvijek zalijepili na stare načine "da mi ogrebete leđa, a ja ću vam ogrebati" (kronizam)? Uključite li se u cijenu rezanja za sigurno poslovanje, ali znatno povrijedite svoj život u tom procesu? Još uvijek guraš značajke i prednosti svojih proizvoda, iako to nisu kompatibilni s dubljim motivima kupnje vaših kupaca i izgledi?
Nadajmo se da ste uglavnom angažirani na višoj razini profesionalne prodaje u savjetovanju sa svojim klijentima. Ali ne zaustavljajte se tamo. Ovaj vam članak daje prijedloge o tome kako dodatno podići bar s nekim ključnim klijentima i time značajno smanjiti poslovni rizik svojstven današnjoj neizvjesnoj gospodarskoj klimi.
Suradnja s prodajom ima smisla, osobito kada se prenosi na način koji pomaže objema stranama na duži rok. U partnerstvu s prodavateljem, kupac prima veće koristi od održavanja poslovnog odnosa i sada postoji mogućnost stvaranja vrijednosti. To će dodati dno crta obiju organizacija. Pronađite načine da poslovni slučaj za svoje klijente postane partner s vama, a potom se preselite u novu eru prodaje - tj. Biti suradnički.