Najčešće prodajne pogreške i kako izbjeći pogreške u prodaji

Svi griješimo prilikom prodaje našeg proizvoda ili usluge. Evo najčešćih pogrešaka prodaje koje ljudi čine. Moram priznati da sam napravio mnoge od tih pogrešaka, iako sam ovo učio gotovo desetljeće.

# 1: Dopuštajući prospekt voditi prodajni proces. Najbolji način kontrole prodaje interakcije je postavljanje pitanja. Ovo je također najbolji način da saznate je li vaš proizvod ili usluga u skladu s vašim zahtjevima.

Pitanja kvalitete koja otkrivaju određena pitanja, probleme ili korporativne ciljeve su neophodna u pomaganju da se ustanovite kao stručnjak.

# 2: ne dovršavamo istraživanje prije sastanka. Nakon nekoliko tjedana glasovne pošte, konačno sam se povezao s mojim prospektom i zakazao sastanak. Nažalost, ušao sam na sastanak bez prve istrage tvrtke. Umjesto da predstavim rješenje postojećem problemu, cijeli sam sastanak učio temeljne informacije, a to je viši rukovoditelji, potpuno je gubitak svoga vremena. Ovaj je pristup jedna od najčešćih pogrešaka u prodaji. Investirajte vrijeme učenja o vašem izgledu prije nego što ih nazovete i prije nego što pokušate zakazati sastanak.

# 3: Previše govori. Previše prodavača previše govori tijekom prodajne interakcije. Oni se priklanjaju svom proizvodu, njegovim značajkama, njihovoj usluzi i tako dalje. Kad sam prvi put kupila tepih za moj dom, sjetim se razgovarajući s prodajnom osobom koja mi je rekla koliko je dugo bio u poslu, koliko je bio pametan, kako su bili njegovi tepisi itd.

Ali ovaj dijalog nije učinio ništa kako bi me uvjerio da bih ga trebao kupiti. Umjesto toga, napustio sam trgovinu misleći da mu nije stalo do mojih specifičnih potreba.

Moja prijateljica je u reklamnom poslu i često razgovara s osobama koje prvi put traže citat. Umjesto da govori o iskustvima i kvalifikacijama oglasne agencije, dobiva potencijalnog klijenta koji govori o svom poslu.

Na taj način on je u stanju odrediti najučinkovitiju strategiju za tu perspektivu.

# 4: Davanje prospektivnih informacija koje su nevažne. Kad sam radio u korporativnom svijetu, bio sam podvrgnut brojnim prezentacijama gdje je prodavač dijelio informacije koje su meni posve besmislene. Ne zanima me vaša financijska potpora ili tko su vaši klijenti. Iskoristite svoju prezentaciju tako što ćete mi reći kako ću imati koristi od vašeg proizvoda ili usluge sve dok ne znam kako se vaš proizvod ili usluga odnose na moju specifičnu situaciju.

# 5: Nisu spremni. Sjećam se da zovem prospect koji očekuje primanje svoje govorne pošte. To je značilo da sam posve nespremna kad je sam odgovorio na poziv. Umjesto da ga postavim niz kvalificiranih pitanja, jednostavno sam odgovorio na njegova pitanja, dopuštajući mu da kontrolira prodaju. Nažalost, nisam napredovao dalje od prvog poziva.

Kada nazovete hladni poziv ili prisustvujete sastanku s mogućnošću, važno je da ste spremni. To znači da imate sve relevantne informacije na dohvat ruke, uključujući; cijene, izjave, uzorci i popis pitanja koja trebate postaviti. Predlažem stvaranje kontrolnog popisa vitalnih informacija koje će vam trebati i pregledavanje tog popisa prije nego što uputite svoj poziv.

Imate točno jednu priliku da napravite veliki prvi dojam i nećete ga učiniti ako niste spremni.

# 6: zanemarujući tražiti prodaju. Sjećam se sudionika u jednoj od mojih radionica koje su izrazile zanimanje za moju knjigu. Rekao sam mu da ga pogleda, ali ni u jednom trenutku nisam tražio prodaju. Kasnije sam čula kako izražava ovo zapažanje ostalim sudionicima programa.

Ako prodajete proizvod ili uslugu, obvezujete se od kupca da preuzme obvezu, osobito ako ste uložili vrijeme da procjenjujete svoje potrebe i znate da će vaš proizvod ili usluga riješiti problem. Mnogi ljudi su zabrinuti da će se pojaviti kao nespretni, ali sve dok tražiš prodaja na neprikladan i siguran način, ljudi će obično reagirati povoljno.

Pogreška u prodaji # 7: U nedostatku izgleda.

Ovo je jedna od najčešćih neovisnih poslovnih pogrešaka. Kada je posao dobar, mnogi ljudi zaustavljaju prospecting, misleći da će se tijek poslovanja nastaviti. Međutim, najuspješniji prodavači izgledaju cijelo vrijeme. Svaki tjedan rasporedu vrijeme traženja na dnevnom redu.

Čak i najiskusniji profesionalni prodavač s vremena na vrijeme čini pogreške. Izbjegavajte ove pogreške i povećajte vjerojatnost zatvaranja prodaje.

Za više informacija o prodaji i marketingu pogledajte:

Pisanje marketinškog plana

Kako stvoriti strategiju prodaje i marketinga

Jeftine i besplatne marketinške ideje

Mali poslovni marketing