Poboljšajte svoje pregovaračke vještine kako biste poboljšali svoje dno crta
"To je preskupo."
"Vaš natjecatelj prodaje istu stvar za ..."
Većina prodavača i vlasnika tvrtki čuju takve izjave svaki dan. To znači da je važno naučiti učinkovitije pregovarati. Evo pet strategija koje će vam pomoći poboljšati svoje pregovaračke vještine i potaknuti više dolara na svoju dno crta :
Saznajte kako se onesvijestiti
Prokletstvo je jedna od najstarijih taktika pregovora, ali jedna od najmanje korištena.
Bljesak je vidljiva reakcija na ponudu ili cijenu tijekom pregovora s licem-u-lice. Cilj ove taktike je da se ostali ljudi osjećaju neugodno zbog ponude koju su predstavili. Evo primjera kako to funkcionira.
Dobavljač citira cijenu određene usluge. Prigušivanje znači da odgovorite uzviknuvši: "Želite koliko?!?" Morate se pojaviti šokirani i iznenađeni što mogu biti dovoljno hrabri kako bi zatražili tu brojku. Ako druga osoba nije dobro poznata pregovarač, odgovorit će na jedan od dva načina;
a) postat će vrlo neugodan i početi pokušavati racionalizirati njihovu cijenu,
b) ponudit će hitnu koncesiju.
Prepoznajte da ljudi često traže više nego što očekuju
To znači da se morate oduprijeti iskušenju da automatski smanjite cijenu ili ponudite popust. Jednom sam tražio ogroman popust na par cipela u nadi da ću dobiti polovicu onoga što sam tražio.
Ugodno sam se iznenadio kada je vlasnik trgovine prihvatio moj zahtjev.
Osoba s najviše informacija obično bolje
Morate naučiti toliko o situaciji druge osobe i pripremiti se za pregovarački sastanak. Ovo je osobito važna taktika pregovaranja za prodavače. Ako vaša tvrtka ima povijest prodaje i / ili službe za korisnike, s drugom stranom provjerite jeste li ga prethodno pregledali (i budite spremni odgovoriti na spominjanje svih otvorenih problema).
Pitajte svoje prospect više pitanja o njihovoj kupnji. Saznajte što im je važno, kao i njihove potrebe i želje te biti spremni predstaviti rješenja za svoje probleme. Razviti naviku postavljanja pitanja kao što su;
- "Što vas je potaknulo da razmotrite kupnju te prirode?"
- "S kime još govorite?"
- "Kakvo je vaše iskustvo ...?"
- "Koji vremenski okvir radiš?"
- "Što vam je najvažnije o ovome?"
Također je važno naučiti što više o svojim konkurentima . To će vam pomoći poraziti moguće prigovore na cijene i spriječiti nekoga da upotrebljava konkurenta kao polugu.
Praksa u svakoj prilici
Većina ljudi oklijeva pregovarati jer im nedostaje povjerenje. Razvijte to povjerenje pregovarajući češće. Zatražite popuste od svojih dobavljača . Kao potrošač, razviti naviku tražeći odmorište prilikom kupnje od maloprodajne trgovine. Evo nekoliko pitanja ili izjava koje možete koristiti kako biste vježbali svoje pregovaračke vještine:
- "Morat ćete učiniti bolje od toga."
- "Kakvu vrstu popusta danas nudite?"
- "To je preskupo." Pričekajte njihov odgovor poslije.
- Saznajte kako se onesvijestiti.
Budite ugodni i uporni, ali ne i zahtjevni. Budite profesionalni u svakom trenutku - nemojte se frustrirati i ljuti ako pregovori ne budu u vašoj naklonosti.
Kondicioniranje sebe pregovarati u svakoj prilici pomoći će vam da postanete udobniji, sigurniji i uspješniji.
Održavajte svoju šetnju
Bolje je odmaknuti od prodaje, a ne prevelika koncesija ili dati duboki popust vašem proizvodu ili usluzi. Nakon pohađanja radionica, prodavači često kažu da ova strategija pregovaranja daje im najveći utjecaj na poslovima kupaca. Međutim, to je osobito izazov kada se nalazite usred krize prodaje ili sporog razdoblja prodaje. Ali, imajte na umu da će uvijek biti netko za prodaju.
Učinite to bilo kako, pa zašto to ne učinite dobro?
Pregovori su način života u nekim kulturama. I većina ljudi pregovara na neki način skoro svaki dan. Primijenite ove strategije pregovora i odmah ćete primijetiti razliku u vašim sposobnostima pregovaranja.