1. Prepoznavanje miješanja s trenerom
Jedna uobičajena pogreška u upravljanju prodajom je čestitati vašoj prodaji za dobro obavljen posao i brzo se prebaciti na područja poboljšanja. Takvu taktiku često može shvatiti prodajno osoblje kao nedostatak zahvalnosti.
Najbolja praksa je odvojiti priznanje od treniranja. Spremite područja poboljšanja performansi za trenerske sesije. Postavite zasebno priznanje uspješnosti prodaje čak i ako je to malo slavlje. To su male geste poštovanja i proslave postignuća koja stječu srca i umove prodajne snage.
2. Nema prodajnog plana
Još jedna uobičajena pogreška u upravljanju prodajom ne razvija prodajni plan koji će pomoći upravljanju prodajnim timom. Uspješni prodajni tim zahtijeva redovito praćenje planiranja i pregledavanje kako bi se postigli ciljani rezultati. Svaki prodajni predstavnik zahtijeva vlastiti plan djelovanja za usmjeravanje svakodnevnih aktivnosti i postavljanje odgovornosti.
Svi planovi prodaje imaju najmanje 3 zahtjeva:
- Prodajni razvoj reprodukcije: Gdje većina planova ne uspije, oni su razvili menadžer prodaje, a ne prodajni predstavnik. Kako bi se osigurala visoka razina prihvaćanja plana, predstavnik će razviti plan i voditi ih prema pravim ciljevima.
- Redovito izvješćivanje: Planovi prodaje trebali bi se uspostaviti na tjednoj osnovi radi fleksibilnosti u ciklusu planiranja. Pregled se može održavati mjesečno. Izvrsnost upravljanja prodajom uključuje pregled rezultata u odnosu na plan za utvrđivanje propuštenih mogućnosti i područja za poboljšanje.
- Mjerni podaci o prodaji: uspješan plan prodaje usmjeren je na rezultate i aktivnosti. Uspostavite odgovarajuće mjerne podatke o prodaji kako biste ostvarili rezultate poslovanja. Mjerni podaci mogu uključivati: broj telefonskih poziva klijenta, broj kontakata, postavljene sastanke, izvršena imenovanja i prodaja zatvorena. Nemojte preplaviti prodajno osoblje s prekomjernim brojevima za praćenje. Usredotočite se na nekoliko mjera koje su najvažnije za vašu tvrtku.
3. Nema prodajne podrške
Uobičajena pogreška u upravljanju prodajom je unajmljivanje prodajne osobe bez pružanja razine potrebne podrške za uspjeh. Čak i ako je vaš novi predstavnik dobro upućen u vašu industriju i vrhunski izvođač, i dalje će trebati pomoć kako bi se upoznali s vašom tvrtkom, proizvodima i tržištima.
Nisu svi ponuđači prodaje zahtijevaju istu razinu podrške. Za mnoge vlasnike malih poduzeća, hands-off pristup upravljanju prodajom nije najbolja strategija. Uspješno upravljanje prodajom zahtijeva predanost obuci prodajne snage. Bez obzira na veličinu vaše tvrtke, ulaganje u obuku za prodaju i podršku može platiti velike dividende na profitabilnost. Trošenje vremena jedan-na-jedan i na terenu s prodajnim timom ne samo da će pružiti podršku, već prenijeti osjećaj važnosti prodavača u vašoj organizaciji.
4. Usredotočite se na kontrolu upravljanja prodajom
Mnogi novi i neuspješni prodajni menadžeri će se usredotočiti na tradicionalno upravljanje prodajom putem zastrašivanja ili kontrole pristupa. Najveći prodajni izvođači znaju da imaju vrijednu skupinu vještina i da će brzo krenuti prema natjecatelju ako se slabo tretiraju. Upravljanje prodajom je partnerstvo između prodajnog predstavnika i voditelja prodaje. Učinkovito upravljanje prodajom zahtijeva dijeljenje odgovornosti za pronalaženje problema i uskih grla u vašem prodajnom procesu.
Tražite rješenje zajedno s vašim ponavljanjem. Budite prvaci što im pomažete postići dogovorene rezultate.
5. Nedostatak odgovornosti u prodaji
Bit će vremena kada prodavači ne uspiju bez obzira na podršku i obuku koju primaju. Lako je prenijeti nedostatak rezultata vanjskim silama poput konkurenata, gospodarstva ili lošeg marketinga. Zapamtite da je prodavač bio angažiran da bi doveo do prodaje. Kada su dostupna podrška, obuka i tržišni potencijal , nedostatak rezultata često znači da je rep predstavljanje.
Tko je odgovoran za nedostatak izvedbe? Vaš program za upravljanje prodajom. Ako vaša mala tvrtka nema jasnu politiku odgovornosti u prodaji, ostaje tvoja odgovornost provesti postupak. Stvaranje kulture odgovornosti prodaje neće se dogoditi preko noći. Očekujte da izgubite prodajno osoblje.
Prodajni predstavnici koji su podvrgnuti i neće prihvatiti osobnu odgovornost za vlastite rezultate, napustiti će. Ovo je dobra stvar. Kultura odgovornosti za prodaju prihvaća samo najbolje izvođače; upravo ono što vaša tvrtka treba preživjeti na konkurentnom tržištu.
Postoje i druge velike pogreške u upravljanju prodajom. Vrlo je bitno imati pošten sustav povratne veze. Alan J. Zell, "Veleposlanik prodaje" smatra "većina menadžera prodaje nemaju sustav povratnih informacija koji će omogućiti osoblju da ima način komentirati natrag voditelju prodaje bez straha da će biti kažnjen ili se poznat kao gunđalo."
Uzgoj male tvrtke je težak posao. Funkciju upravljanja prodajom često previdi mali poduzetnici. Trošenje potrebnog vremena na kojem će nositi vaš šešir prodajnog menadžera pomoći će u poticanju nagrađivanja kulture i izgradnji uspješnog prodajnog tima kako bi vaše poslovanje potaknulo na nove razine.
Uredio je Alyssa Gregory