Krilo i molitva nisu plana
Slično tome, ne možete tražiti veliki dar dok ne pronađete pravi izgled; razvio jasan slučaj za podršku; napravio temelje kako bi vaš prospect spreman za pitati, i pripremili sebe i svoje odvjetnike da kucati pitati iz parka. Dakle, budite spremni!
Pitajte ove 10 pitanja kako biste postavili temelj za uspješno postavljanje pitanja
- Je li to pravi prospekt?
Ako sam imao nikla koliko sam puta sjedio u sesiji za selekciju kampanje, a ljudi u sobi imenovali su najbogatije osobe u zajednici kao "go to" prospect, ja bih bila bogata žena, ozbiljno!
Samo zato što netko ima kapacitet ne znači da su zainteresirani za vaš uzrok, pa čak i da su oni filantropski. Slično tome, samo zato što su strastveni o vašoj misiji ne znači da imaju resurse da bi napravili značajan dar.
Trebate tri stvari kako bi netko bio održiv kandidat : poveznica s vašim uzrokom (oni su dali prije, bili su klijent ili zaštitnik, znaju jedan od vaših članova odbora); zanimanje za vaš uzrok i sposobnost davanja.
Savjet: kada saznate kakvi će se izgledi donijeti na sastanak s pregledom, nemojte samo započeti s bogatim ljudima u vašoj zajednici. Pogledajte nekoga tko čini dar veći od prosječnog poklona.
Oni možda nemaju sposobnost da daju veći dar. Možda su samo nevjerojatno velikodušni i daju više od prosječnog medvjeda na osnovu stanovništva ili postotka prihoda.
Možda ne znate, ali to je ono za što pretražujete. Ono što znate jest da imaju vezu i više od zanima koji prolaze. Dva od tri nisu loše mjesto za početak.
- Hoće li prospect lako razumjeti zašto tražiš?
Prospect mora osjetiti da je njihov dar bitan. Najbolje je učiniti kroz pripovijedanje . Vaša priča trebala bi pokazati što će se dogoditi ako vaša neprofitna organizacija prestane postojati. Ili ako program za koji tražite financiranje ne ostvaruje.
Pokažite im utjecaj njihovih darova. Stavite lice na svoju priču. Ako smatrate da samo tražite "novac", ne mogu napraviti strastveni dar. Ne postoji ništa bitnije za uspješno prikupljanje darovitih darova od razjašnjavanja vaše priče.
Vaš je zadatak pokazati potencijalnom donatoru kako on može spriječiti nesretan završetak.
Prospekt mora osjetiti iznos koji tražite, pravi iznos. Vaš donator želi znati što će biti dovoljno. Što će cijeli vaš projekt koštati? Zatim oni mogu otkriti gdje se uklapaju s utjecajem koji želite napraviti. To nas dovodi do sljedećeg preduvjeta.
- Znate li koliko izgledi i donatori trebate?
Možete zatražiti velike darove tijekom cijele godine; ne samo tijekom formalne glavne kampanje. Dakle, dok ne trebate nužno formalni darovni grafikon , na početku morate znati koliko će vam donatora trebati i na kojim razinama postići svoj cilj.
Ako imate godišnji cilj davanja 500.000 dolara, šanse su dobre da nećete doći tamo s 50.000 $ 10 donatora. Vjerojatno ste čuli za Pareto princip (tzv. Pravilo 80/20) kako se to odnosi na prikupljanje sredstava. Navodi se da će 80% vašeg prikupljanja sredstava doći od 20% vaših donatora.
Ovih dana smatram da je bliže 90/10. U nekim slučajevima može biti čak 97/3. Većina organizacija jednostavno nema dovoljno veliku donatorsku bazu (ili mailing listu) da bude održiva bez velikih darova.
Mislim da nije loša ideja da podijelite svoj darovni grafikon s vašim glavnim izgledima donatora bez obzira jeste li u glavnoj kampanji. Davatelji godišnjih kampanja također vole znati gdje stoje. I vaši članovi odbora trebali bi to razumjeti. Oni su tvoji vođe. Ako ne vode, kako možete očekivati da će drugi dati strastveno?
Ako trebate članove odbora da daju tisuću dolara darove, a oni daju darove od 100 dolara, mrtav si u vodi. Ništa to ne pokazuje sasvim jednostavno i jasno kao darovni grafikon.
Temeljni razlog zbog kojeg trebate imati ovaj darovni grafikon je isti kao i razlog zašto trebate imati bilo koji plan. Ako ne znate kamo idete, vrlo vjerojatno ćete doći (parafrazirati Lewis Carroll)!
Uspješni glavni program prikupljanja sredstava za darivanje ima ciljeve i perspektive da zadovolje te ciljeve. Jednostavno traženje slučajnih ljudi za velike dolare nije glavna strategija darova. To je metak u mraku. Govoreći o planiranju ...
- Je li prospect spreman?
Ako ih ne upoznavate kroz niz kultivacijskih "poteza", kako ćete znati? Ako netko ima interes za uzrok sličan vašem, ali ne zna ništa o tebi, malo je prerano tražiti. Hoćete li prvi put prenoćiti u skijaški dom? Dovoljno je rekao. Zato idemo na sljedeće pitanje.
- Imate li plan za kultiviranje koji se pridržava modela zlata iz zlata?
Marka vina Paul Masson imala je sjajnu marketinšku kampanju 1970-ih koja je rekla: "Nećemo prodati vina prije njegovog vremena." Kako ćete znati kada je pravo vrijeme da vas pita?
Vaša perspektiva neće biti spremna ako ste učinili premalo. Ljudi se kreću duž kontinuuma, od interesa ... do svjesnosti ... do angažmana ... do ulaganja. No narod može brzo doći do faze ulaganja, tako da ne želite previše raditi.
Tamo se mnoge neprofitne organizacije šire. Oni se kultiviraju i kultiviraju i kultiviraju ... i nikada ne dolaze na pitanje. To je nešto što želite izbjeći po svaku cijenu. To je gubitak vašeg vremena, i to je vrlo zbunjujuće za vaše izglede. U nekom trenutku, očekuju da će biti pitani. Stoga postavite "pravedan" plan. Kada ste napravili sve "pokrete" koje ste planirali, vrijeme je za pitati.
- Imate li pravu osobu za postavljanje pitanja?
Zna li prospect tko je asker? Hoće li pomoćnik biti percipiran kao važan, vjerodostojan, vjerodostojan, prijateljski ili na drugi način uvjerljiv?
Ukoliko je uključeno više osoba? Ponekad imate jednu osobu koja služi kao "odgojitelj", a druga kao "asker". Prvi može biti obrazovan član osoblja (npr. Liječnik, učitelj, istraživač, voditelj programa, izvršni direktor, direktor razvoja), a potonji može biti vođa volontera ili vršnjaka s odnosom s prospectom.
Nema čvrstih i brzih pravila o tome tko bi trebao igrati ove uloge. Vi samo želite znati, ulazeći, koja uloga igra tko. Inače, riskirate ostaviti sobu bez ikakvog dolaska na poziv.
- Tražite li pravog proizvođača rješenja?
Uključite li supružnika, djeteta ili značajnog drugog? Pripremate malo psa i ponija. Možete imati i sve one koji trebaju vidjeti emisiju. Inače, računate na osobu s kojom se susrećete kako biste prenijeli ono što ste rekli nekom drugom. To je pomalo poput igre telefona. Nešto se gubi u prijevodu.
- Jeste li vi (ili vaš volonter ili članovi osoblja) pripremljeni za pitanja?
Jeste li psyched? Jeste li spremni fizički, mentalno i emocionalno staviti najbolju nogu vaše organizacije? Imate li sve potrebne informacije o vašem izgledu ? O projektu za koji tražite? Osjećate li da imate super dobre izglede za uspjeh?
Prije mnogo godina kad sam se obučio da sam odvjetnik, uzeo sam sudski proces. Pravilo # 1: Nemojte postavljati nikakvo pitanje na koje već ne znate odgovor. Trebali biste znati da je vaš prospekt spreman dati vam "da". To može biti uvjetno ili privremeno da. Možda ne vrijedi za iznos koji tražite. Ali želite biti sigurni kada idete da ste učinili apsolutno sve što je u vašoj moći kako biste se pripremili za pitanje koje ćete postaviti.
- Jeste li iskreni o tome koji će uspjeh izgledati za vašu organizaciju?
Ako se dijete vrati iz škole s ocjenom "F", pretpostavljam da nećete im reći kako ste ponosni. Prečesto ćemo napustiti sastanak donatora i klanjati se na leđima zbog toga što smo tražili $ 50K. To je 50 posto. To je "F."
Zvuči oštro, znam. Obučeni smo da budemo zahvalni, bez obzira na sve. Jedna frazica koju čujem odvjetnici izjavljuju da mi je stres: "Svaka količina koju možete dati može biti korisna." To jednostavno nije točno.
Trebate dar koji je dovoljan da zadovolji potrebu. Ako ne podignete dovoljno, nećete postići svoj cilj. Pomoći ćete manje ljudi nego što treba pomoć. Možda ćete čak morati zatvoriti programe ili zatvoriti vrata. " Svaka količina ..." je krilo i strategija molitve. To nije ono što želiš.
Ući u pitanje, morate biti jasno kako će izgledati uspješan ishod. Ponekad imate 25 izgleda i trebate samo deset darova na određenoj razini. Dakle, ako jedna osoba daje manje od onoga što ste se nadali, možda ćete biti u redu. Druga vremena, osobito na vrhu darovnog grafikona, možda nećete biti tako sramotni. I to vrijedi i za godišnje kampanje .
- Znaš li koji će uspjeh izgledati za svog donatora?
To je pitanje važno jer je sve učinkovito prikupljanje sredstava donorsko usmjereno . Svaki pojedinac ima različite vrijednosti i motivacije. Što ih više razumijete, to bolje možete oblikovati ponudu koja će darivatelju donijeti vrijednost koju traže. Čitav proces, nakon svega, je vrijednost za vrijednost razmjene.
Donator nudi novčanu potporu u zamjenu za nešto što je obično nematerijalno od vas. Možda je njihovo ime u svjetlima, ili jednostavno zna da su vratili ili ispunili moralnu obvezu. Ili može biti davanje na razini koja ih stavlja svojim vršnjacima (ili onima koje bi željeli postati njihovi vršnjaci).
Kultiviranje, djelomično, je vaša prilika da shvatite što ima značenje za svog potencijalnog navijača. Saznajte što bi ih naginjali da daju. Onda saznajte što bi ih naganjale da bi davale više. Zatim ugradite ono što ste naučili u svom pitanju.
Nakon što odgovorite na sva pitanja, a svi preduvjeti su na mjestu, spremni ste nastaviti s pitanjem. Tražite odgovore i naći ćete uspjeh u prikupljanju sredstava!