Što biste trebali razmotriti prilikom donošenja odluka o određivanju cijena?

Strategija cijena je znanost koja zahtijeva da uzmete u obzir mnoge čimbenike ako želite maksimalno povećati zaradu . Imajte na umu sljedeće kada radite s uslugama vašeg kontrolora kako biste postavili vlastitu strategiju određivanja cijena.

cijena

Očito je da troškovi moraju biti jedno od prvih razmatranja prilikom donošenja odluka o određivanju cijena. Nijedna se tvrtka ne može održati kada troškovi premašuju prodaju.

Najjednostavniji modeli određivanja cijena upotrebljavaju pristup "trošak", pri čemu dodjeljujete standardni postotak na svoje troškove kako biste utvrdili cijenu.

To će jamčiti profitabilnost sve dok održavate prodaju, ali to ne može povećati profitabilnost.

Očekivana vrijednost

Kupci su spremni platiti ono što misle da je nešto vrijedno i ne stvarno brinuti o svojim troškovima. Ako vaši troškovi guraju cijene iznad njihove percipirane vrijednosti, oni jednostavno neće kupiti. Ako je percipirana vrijednost mnogo veća od vaših troškova, sretno će platiti cijenu koja vam daje veliku marginu.

Jedan od najboljih primjera je u maloprodajnoj odjeći. Prosječna ocjena započinje na oko 100 posto cijene, a high-end cipele mogu se prodati čak pet puta koliko je prodavač platio za njih.

Iako je percipirana vrijednost uglavnom u klijentovom umu, možete utjecati na percepciju povećavanjem razine usluge ili pozicioniranjem kao vrhunskog brenda. Ako želite prodati više volumena na nižoj margini, možete se postaviti kao fer-cijena alternativu koja je dostupna svima.

konkurencija

Konkurencija je još jedan ključni čimbenik u određivanju cijena. Otvorena i slobodna tržišta vrlo su osjetljiva na cijene, dok monopoli imaju gotovo neograničenu moć povećanja cijena. Postavite dva pitanja o svojim konkurentima:

Što se više možete razlikovati, to će više snage morati postaviti cijene poput monopola. Čak i uz robu, kao što su plin i namirnice, još uvijek možete pronaći razlike kao što su na desnoj strani ceste tijekom večernjih putovanja. Ako se ne razlikujete i vidite kao ekvivalent vašim konkurentima, uvijek ćete se morati natjecati po cijeni.

Rizik od špijunaže

Također morate razmotriti stvarne i učinkovite rizike kvarova. Pravi rizik je kada su pokvarljivi ili datirani proizvodi, kao što su mlijeko ili kalendari, loše ili više nisu korisni. Učinkovit rizik je kada se iduće godine mogu prodati neprodani sezonski predmeti, kao što su blagdanski ukrasi, ali troškovi skladištenja dovode do uklanjanja neprodanih artikala.

Kada postoji rizik od kvarenja, trebate biti konzervativniji prilikom postavljanja početnih cijena ili brže kako biste dobili popuste kako biste spriječili otpad od neprodane robe.

Voditelji gubitaka

Ne morate zaraditi zaradu na svakoj stavci. Neke stavke mogu biti navedene na gubitku kako bi korisnike privukle vašu trgovinu, nadajući se da ćete vi više nego nadoknaditi gubitak kad kupujete dodatne stavke s višom marginom.

Costco je jedan od vodećih proizvođača u industriji kada je riječ o voditeljima gubitaka. Tvrtka prodaje svake godine oko 70 milijuna kuhanih rotisserie pilića.

Rukovoditelji vjeruju da korisnici koji dolaze u trgovinu znajući da mogu podići brzi obrok kupit će dodatne artikle, povećati lojalnost trgovini i potaknuti prodaju više članstva.

Ekonomija razmjera

Tvrtke u ranoj fazi imaju problem da trebaju pokriti svoje fiksne troškove s manje prodaje i ne kupujući kupovnu moć kako bi smanjile svoje promjenjive troškove pregovarajući o količinskim popustima svojih dobavljača. Imate dvije mogućnosti u ovoj situaciji. Prva je da cijene budu iznad troškova, znajući da vaše višim cijenama može otežati podizanje tržišnog udjela, a zatim smanjiti cijene kako skale proizvodnju. Drugi je da postavite svoju cijenu na temelju projicirane točke otpuštanja i izgubite na početku prodaje u agresivniji pritisak da biste stekli tržišni udio.

Povezivanje

Bundling je odavno favoriziranu strategiju kabelske, internetske i telefonske tvrtke, ali je nedavno privukla još veću pozornost Walmartovoj 3,3 milijardi dolarskoj kupnji tvrtke Jet.com.

Na Jet.com, svaki put kad klijent doda stavku u košaricu, cijena svih artikala u njegovoj košarici pada za nekoliko centi kako bi predstavila uštede troškova tvrtke i povećala dobit od većih narudžbi.

Priloženo određivanje cijena može povećati vašu prosječnu prodaju i ukupnu dobit kad bi drugi kupci mogli kupiti samo jednu stavku odjednom.

Psihološko određivanje cijena

Ponekad se cijena ne odnosi na stvarni trošak, već kako ga potrošači vide. To je razlog zašto zastupnici automobila vole pregovarati na temelju mjesečnih isplata umjesto potpune prodajne cijene.

Kupci bi se mogli osjećati bolje kada plaćaju samo 100 dolara mjesečno od 1000 dolara godišnje, a 99 dolara zvuči puno jeftinije od plaćanja trofaznog iznosa od 100 dolara. Istovremeno, korisnici koji traže višu vrstu proizvoda ili usluge mogu se bolje osjećati bolje plaćati višu cijenu od nižih.

Ključ je da je cijena jednako toliko u prezentaciji koliko je u stvarnim brojevima.

Cilj

Najveće pitanje koje treba odgovoriti je krajnji cilj koji želite postići? Pokušavate li izgraditi tržišni udio, izvući konkurente iz posla , povećati zaradu, podići brzinu za preživljavanje još mjesec dana ili se postaviti kao na nisku cijenu alternativu?

Vaš će krajnji cilj voditi strategiju određivanja cijena koju slijedite i kako ga agresivno slijedite.