Imate li časnike ili prodavače koji rade za vas?
5 Razlike između službenika i prodavača (i zašto je važno)
1. usredotočiti. Zaposlenik je usredotočen na plaću.
John Parker Stewart u svom radu Tim prvaka, rekao je da "s paycheckom zaradite za ruke i noge zaposlenika, ali glavama i srcima treba da budu uspješni". Istina, fokus zaposlenika ima mnogo veze s njegovim ili njezinim upraviteljem, ali ima i nekih osobnih osobina ličnosti koje također pomažu. Prodavači su usredotočeni na kupca. Žele znati zašto kupac kupuje nešto, a ne samo ono. Ako klijent ulazi u korova i službenik ih prodaje, možemo to vidjeti kao dobru stvar. No, prodavač bi postavio prava pitanja i otkrio da je električna utičnica 200 metara od kraja dvorišta i prodala ih stroju s plinskim pogonom u odnosu na električnu žicu. Razlika nije samo veći prihod od prodaje proizvoda, nego i bolji doživljaj korisnika. Koliko ste frustrirani mislili da će kupac imati električni model?
2. Pristup. Zapisničar pita "što traže?" i onda vam to pokazuje.
Prodavač pita: "Što želite učiniti?" a zatim intervjuira kupca da razumije njihovu motivaciju. U svojoj knjizi Biblija o maloprodajnoj trgovini razmatramo važnost " Istraživanja " kupaca, interesa, potreba, zabrinutosti i želja prije nego što odaberete proizvod.
Neto rezultat ovog pristupa je dodana prodaja, veći prosjek ulaznica i bolje margine u vašoj trgovini.
Iskustvo kupca dramatično se poboljšava, a rezultat je kupac koji govori drugima o svojoj trgovini i to je najbolji oblik oglašavanja.
3. Stav. Zaposlenik je na poslu. On ili ona je samo u maloprodaji jer nisu mogli dobiti posao što rade ono što stvarno žele ili su na putu do sljedećeg mjesta. Prodavač je odabrao maloprodaju kao karijeru i tretira ga kao takvu. Drago nam je što su na poslu, ali službenik želi da je on ili negdje drugdje. Stav je zarazan u maloprodaji. To može imati veliki utjecaj na vašu korporativnu kulturu.
4. Razvoj. Budući da je prodavač u karijeri, onda on ili ona ulaže u sebe. Oni žele obuku i razvoj. Zapisničar ga osporava. Oni "trpe" kroz nju dok prodavač uživa. Budući da je to slučaj, ipak, vrlo je važno da trgovac potroši vrijeme i novac za razvoj svojih prodavača. Inače, oni će otići na neko mjesto. Side Napomena: tisućljetni zaposlenici žele razvoj, čak i službenici. Znači, ovaj vam je postao teže.
5. Pratite. Prodavač prati nakon prodaje. Oni se "zaključavaju u prodaji" kada je kupac u trgovini, a zatim nakon nekoliko tjedana pošalju rukom pisanu bilješku ili pozovu na kupnju kupca.
To će "povezati" kupca u vašu trgovinu i učiniti ih lojalnim kupcem.
Službenici su drago vidjeti klijenta, ali prodavač je drago vidjeti klijenta vratiti. Stručni prodavači su one koje želite uložiti. Platite ih više. Nagradite ih još. Vježbajte ih više. I oni će učiniti vaš posao napredovati.
Sve počinje zapošljavati pravu osobu. Pobrinite se da zapošljavate prodavače. Zaposlite ljude koji odgovaraju vašoj kulturi, a ne one koji su godinama radili u vašoj trgovini. Na primjer, ako ste fitness trgovina, samo zato što netko zna puno o fitnessu ne znači da znaju kako ga prodati. Radim s puno fitness trgovaca i otkrio tijekom godina da trgovci imaju tendenciju da zaposliti osobne trenere da rade u svojim trgovinama. Iako ovi ljudi puno znaju o opremi i kako ih najviše iskoristiti, rijetko znaju o prodaji.
Oni mogu isporučiti veliku "klasu", ali nikada ne pitaju kupca da kupi. Drugim riječima, oni su službenici, a ne prodavači.