Potrebe
U Bibliji maloprodajne prodaje opisujemo dvije vrste dodataka - dodatnu i dodatnu (drugu) kategoriju.
Drugi način za reći ovo je "potrebe" i "želi". Sada to pojednostavljuje, ali neka mi objasnim. Kad sam imao svoje cipele trgovinama, znali smo da kada ste kupili par cipela, trebali ste čarape nositi s njima. Odobren, možete imati čarape kod kuće, ali uvijek smo obučavali naše ljude da "preuzmu" ove vrste prodaje budući da su im potrebne.
Na primjer, profesionalni prodavač ne bi tražio od kupca "trebate li čarape?" Umjesto toga, oni bi to pitali na bolji način. "Imam ti jedan crni i jedan par sivih čarapa, trebate li sada druge boje?" Obratite pozornost na ono što se upravo dogodilo. Nismo pitali kupca žele li čarape, već smo pitali žele li više od dva para. Često puta, kupac bi rekao, "ne, ta dva bi trebala raditi." Ponekad bi reći ne na bilo koji čarape, ali% kupaca koji su kupili pribor otišao je gore kada smo koristili ovaj pristup.
Ključ je što smo im rekli u odnosu na pitao ih o prva dva para, a zatim je pitao o bilo kojem više. To je ono što pretpostavlja prodaja je sve o tome.
Najbolji prodavači također bi zgrabili odgovarajući remen za cipelu i jednostavno reći kupcu: "Imao sam ti remen koji je potreban kao dobro." Nikada nisu pitali, pretpostavili su prodaju.
želi
Dodatna dodatna kategorija uistinu je više lijepo imati za kupca. To je "želja" koja je ranije opisana. To bi moglo biti nešto što želite, ali danas ne trebate izvršiti potpunu prvu kupnju. Pa natrag na naš primjer cipela. Dodatna kategorija bila bi sandala osobi koja je došla za cipelicu za haljine. Nije "potrebno" ako kupuju haljinu cipela. Ali još uvijek nešto što biste trebali predložiti. U ovoj situaciji ne možete reći: "Također sam zgrabio sandalu da odeš s cipelom za haljine." Nema smisla. Zapravo, kupac može postaviti pitanje vašeg prvog izbora cipela.
Dakle, ovdje smo predstavili dodatnu dodatnu kategoriju kupcu. "Hej, upravo smo dobili te sandale. Želite li ih pokušati i reći mi kako se osjećaju?" Ovim pristupom smo dobili sandale na noge kupca. I često puta, kupac će biti impresioniran s udobnost i dojam cipele i kupiti. Ključ je da smo kupac "iskusili " cipelu i nisu ih pitali jesu li "htjeli" bilo što drugo.
Konačno, ključ za bilo koju dodatnu prodaju je da ga proda na prodajnom podu kao dio ukupnog iskustva kupnje. Previše prodavača čeka dok ne izađu iz izložbenog prostora i pokušaju vidjeti pribor u gotovini.
U ovom trenutku kupac je kupljen. U našoj trgovini cipelama, tim je bio osposobljen da sa sobom donese čarape, remen i druge ideje na odgovarajuću stolicu. Rekli smo im da je jednom kupac ustao i krenuo prema naplati, novčanik je bio zatvoren. Drugim riječima, natjerajte ih da kažete da na pribor prije nego što odete na naplatu.
Ako ste vlasnik trgovine u maloprodaji, provjerite je li prodajni tim slijedio jedinstveni prodajni postupak . To osigurava da svatko prodaje pribor i ne samo da pita o njima. Također vam daje mogućnost treniranja svojih prodajnih vještina i kontrolu kupčevog iskustva u vašoj trgovini. A iskustvo korisnika povećava lojalnost .