Savjeti za kupnju ili prodaju, pregovaranje o ugovorima
Poslovni pregovori uvijek su lukav, jer su ljudi uključeni, a ljudi imaju ego, emocije i očekivanja o novcu, moći i položaju.
Bio sam uključen u pregovore za kupnju posla, pregovora o sindikatu i pregovora o ugovoru o radu (s obje strane). Naučio sam (na težak način, uglavnom) što da radim i što ne radim. Poslovni pregovori uključuju ugovore , što znači pravne dokumente koje moraju razumjeti i dogovoriti obje strane.
I, da, odvjetnici će morati biti uključeni. No postoje načini da proces postane manje opasan, slijedeći neke jednostavne smjernice.
1. Budite strpljivi.
Pregovarački proces ugovora traje sve dok to bude potrebno. Rushing će vam samo koštati novac i povećati stres. Sve o procesu pregovaranja traži puno vremena i gotovo uvijek traje više vremena nego što mislite da će to učiniti. Na primjer, pregovarajući o poslovnoj prodaji, možda ćete naći pregovore na malom detalju, poput založnog prava koja poslovanje duguje. To bi moglo uključivati istraživanje kako bi se vidjelo je li založno pravo plaćeno i to traži vremena. Prijeđite na nešto drugo i vratite se kasnije. Duboko udahni.
2. Prekidajte vaša očekivanja.
Svaki se pregovori razlikuju - ljudi su različiti i situacija je različita. Ono što se dogodilo posljednji put ne znači ništa. Iskustvo nekog drugog ne znači ništa. Slušanje drugih iskustava može vam dati lažna očekivanja.
Poslušajte priče drugih s oprezom.
Prijatelj prodaje svoju zubarsku praksu, da je trčala gotovo 40 godina. Kaže kako je kretanje procesom prodaje tvrtke potpuno novo iskustvo. Rekla je da je morala poduzeti perspektivu učenja i ne misli da zna sve.
3. Nemojte pretpostavljati o drugoj stranci.
Pretpostavimo najbolje dok ne znate najgore. Ulazak u razgovor, očekujući da vam je druga osoba izuzeta zbog vas, može uzrokovati da se drugačije ponašate, a kako djelujete može oštetiti vaš položaj.
Ako pregovarate o kupnji tvrtke, važno je znati zašto trenutačni vlasnik prodaje tvrtku. Pretpostavljajući da je ono što vam vlasnik kaže ispravno, to ne može biti najbolja pregovaracka taktika. Ponekad morate pročitati između redaka i pobrinite se da provjerite što vam osoba govori.
4. Čuvajte svoje emocije na provjeru.
Neki pregovori mogu biti gadni. Sjećam se da sam bio u sindikalnom pregovoru kao član upravnog tima. Pregovaračka sindikalna organizacija navela je neke prilično štetne stvari o ženama u pregovorima, a ja sam odmah reagovao. Bio sam spreman odgovoriti kada je glavni pregovarač lagano stavio ruku na moju ruku i dobio sam poruku: "Pusti ga."
Davanje u vaše emocije može dovesti do ljutitih riječi i pregovori se mogu brzo pokvariti. Saznajte kako duboko udahnuti, pozvati na odmor ili se koncentrirati na nešto drugo osim osobe koja vas emocionalno tjera.
5. obaviti svoje istraživanje.
Razumijete situaciju najbolje što možete prije nego što prijeđete u pregovore.
U pregovorima za kupnju tvrtke , pogledajte ako možete saznati pravi razlog prodavača prodaje. Vaše istraživanje također znači znati svoje mogućnosti. Što je natjecanje? Koje su usporedive cijene? Doziranje zbog dubinske analize važan je dio procesa; ne izrezati uglove.
U pregovorima s dobavljačima , primjerice, stručnjak za logistiku Gary Marion kaže da biste trebali raditi ono što on naziva "izvorom", odnosno usporedbom, prije pokušaja pregovaranja s novim ugovorom s dobavljačem. Imajući te informacije će vas spriječiti da pretpostavite da li dobivate najbolju ponudu ili ne.
6. Razmislite o kompromisu.
Ovo nije nula zbirka, gdje jedna osoba osvaja, a druga gubi. Obje strane mogu izaći naprijed. To se posebno odnosi na pregovore o plaćama. Penny Loretto, u raspravi o pregovaranju o povećanju plaća, kaže:
Na kraju pregovora, želite da obje stranke osjećaju da su pregovori rezultirali situacijom koja je dobitna. Želite se dobro osjećati zbog onoga što ste pregovarali ili ćete se možda osjećati ogorčeno; ali također želite da poslodavac osjeti da su bili u stanju dobiti odličan zaposlenik za pravednu plaću i da su pregovori bili od koristi objema stranama.
7. Razmislite iz kutije.
drugim riječima, kreativno razmišljam. Istražite nove mogućnosti za dobivanje onoga što svaka stranka želi. Ako pregovori budu zaustavljeni, odvojite vrijeme. Možda se svaka strana mora ohladiti. Vratite se s pretpostavkom da svatko želi ovaj posao i potaknuti sve da razmišljaju o tome kako to učiniti. Zapamti, sve je moguće dogovoriti.