Pod pretpostavkom prodaje

Kupci trebaju od vas zatražiti da kupuju.

U mojih 26 godina rada u maloprodaji koristio sam i pokušao bezbrojne tehnike zatvaranja. I s dolaskom online i omni-kanala maloprodaji, mislili biste da će prodajne tehnike morati promijeniti. Ali nakon svih ovih godina, još uvijek postoji jedan pravi prvak na ovom svijetu - pretpostavka bliske. Ali prije nego što se uronimo u tu tehniku, razgovarajmo o većem pitanju pri zatvaranju prodaje.

Bez obzira koliko je tehnika zatvaranja dobra - morate ga koristiti!

Zanima me da proučavam podove na malo i vidim da je 75% vremena kupac koji zatvara prodaju, a ne prodavač. Na primjer, prodavač samo stoji i čeka dok korisnik ne kaže: "U redu, ja ću ovo uzeti". Iskreno, to ne prodaje; to je clerking. U drugom članku koji sam napisao, "Najveći kriminal u maloprodaji", napominje se da nažalost ne morate biti profesionalni prodavač koji živi u maloprodaji. Zašto biste trebali biti ako kupac obavlja sav posao? I meni, to je zločin.

Internet je pogoršao. Korisniku je vrlo lako doći u vašu maloprodajnu trgovinu nakon što je učinio sve svoje istraživanje na mreži. Doista, upravo ste zazvonili prodaju. Vaš je posao tražiti Red (AFTO.) Ali svakodnevno negdje nalazim na maloprodajnom podu i jednostavno ne vidim da se to događa. Ne tražimo nalog; ne zatvaramo prodaju.

Dakle, bez obzira koliko je učinkovita prodajna tehnika , radi samo ako ga koristite. Nemojte se bojati. Kupac očekuje da vas pitate. U redu je.

Pretpostavljam blisku moju omiljenu jer odiše profesionalnost. Prvo, da ga upotrijebite. morate imati obavljen odgovarajući posao koji unaprijed istražuje potrebe i želje kupca.

Ako ste dobro slušali i prilagodili kupca s savršenim proizvodom ili rješenjem za svoj projekt, onda zaista nema ničega za raspravu? Zato se pretpostavlja da prodaja radi tako dobro.

Da biste preuzeli prodaju, počnete s tim tri riječi - "Budući da smo se složili" Ove riječi imaju smisla jer ste prodali u tu svrhu (blizu) cijelo vrijeme koristeći druge tehnike prodaje kao što su padajući padovi i koristi. Proveli ste čitav prodajni postupak koji potvrđuje i prikuplja ugovor s kupcem da ste bili na dobrom putu. Dakle, sada, kada je vrijeme za zatvaranje, jednostavno recapping sve što ste i klijent dogovorili .

Nakon frazu, budući da smo se složili, sljedeći popis ključnih pogodnosti koje ste pokrivali u prodajnoj prezentaciji. Pokušajte ovo zadržati na tri ili manje. Previše je i čini odluku veću nego što je doista. Zapamtite, postoji smisao smanjenja povrata značajki i koristi. Nemojte pasti u zamku da što više mogućnosti ima bolji posao. Istina je da većina korisnika koristi samo 15% dostupnih značajki na bilo koji proizvod koji kupuje. Dakle, ako uhvatiš tih 15%, onda si na putu. Koristite ih u blizini.

Napomena za ovu bilješku prikazuje prednosti koje najviše znače kupcu, a ne vama.

Vidio sam prodavače koji su se pojavili na novoj tehnologiji i samo otišli i nastavili s kupcem o tome. Problem je što klijent može manje brinuti. Moji roditelji imaju pametni telefon ne zbog svih aplikacija ili GPS-a, već zbog toga što mogu dobiti slike od grandkida vrlo jednostavnim. Ako ste potrošili u bilo kojem trenutku pokušavajući prodati svoje roditelje na trgovini milijarde aplikacija za mobilni uređaj, isključili bi se. I oni sigurno ne bi kupili. Prodajte samo one značajke koje klijent želi, a zatim zatvorite kroz pretpostavljeni prodajni proces samo na tim pogodnostima. Uostalom, to je istinska služba za korisnike .