Dok neki mogu tvrditi da je svaka prodaja dobra prodaja, vaša dna crta (P & L) ne bi se složila.
Razmislite o tome na ovaj način. Ako vam to košta 25 dolara da biste dobili kupca na vratima i prodate im robu od 25 dolara, izgubili ste novac na transakciji. Ako prodaš trgovačku robu od 50 dolara, razbiješ se. Ali, ako ste bili u mogućnosti prodati ih $ 100 vrijedan robe, onda zaradite novac!
Sugestivna prodaja već je generacija važna prodajna tehnika u maloprodaji. U mojoj knjizi, The Retail Sales Bible , postoji čitavo poglavlje posvećeno "dodanoj" prodaji . U suštini, postoje dvije vrste dodatnih proizvoda. Oni su:
1. Pribor
2. Dodatna kategorija
Robna oprema se odnosi na proizvode koji su izravno povezani s proizvodom kupca koji kupuje. Na primjer, meka torbica za digitalni SLR fotoaparat ili odvodni crijevo za perilicu ili pojas koji odgovara cipelama. To su sve stavke koje međusobno djeluju i povećavaju zadovoljstvo korisnika i razine iskustva.
Dodatna kategorija, međutim, odnosi se na robu koja nije povezana. Recimo da je kupac došao na par sandala i da im pokažete nove žetve za usjeve koje ste upravo ušli. Ili je kupac ušao u novu lopatu za svoj vrt, a vi joj pokazujete najnoviji biljni prehrambeni proizvod koji je upravo stigao ,
U oba slučaja koristite sugestivnu prodaju za uvođenje proizvoda. I u oba slučaja, ako na početku prodaje provodite neko vrijeme i postavite prava pitanja (ono što nazivam istraživanjem s kupcem), postavite se za sugestivno ili prodajno prodajno mjesto u prodaji. Drugim riječima, što više pitanja pitate na prodajnom mjestu o željama kupaca, interesima, proizvodima, brizi za željama, više "streljiva" koje ćete morati prodati kasnije.
Razmislite na taj način, ako vam klijent kaže da kupujete lopatu, onda biste trebali postavljati pitanja o projektu u kojem rade, vrstu projekata koje vole, itd. Ako pažljivo slušate, vidjet ćete prilike za prodavanje u vašoj trgovini. Kada saznate taj projekt, možete sugestivno prodavati drugu robu koja im može pomoći na projektu. Ili možete čak predložiti drugu robu za slične projekte jer vam je kupac rekao koliko vole te vrste projekata.
Sugestivna prodaja nije upselling. Upselling je postupak uvođenja kupaca na višu cijenu (ili veću maržu ) robe kako bi se povećala vrijednost ulaznice. Ono što ovdje opisujemo je dodavanje više redaka na prodajnu kartu, a ne samo prodavanje još jedne skuplje stavke.
Zapamtite ono što smo rekli u prvom stavku - dobit dolazi od druge i treće stavke, jer troškovi oglasa kako bi ih dobili na vratima su isti. Stoga nije riječ o prodaji stavke od 100 $ u odnosu na 75 $ stavku. Radi se o prodaji više stavki istom klijentu dodavanjem stavki ulaznica koje će poboljšati korisničko iskustvo.
Sugestivna prodaja odnosi se na praksu uvođenja kupaca na drugu robu u vašoj trgovini. To je jednostavno. Pokušajte izrazima poput "jeste li vidjeli novu _____ u koju smo upravo stigli?" ili "kada ste posljednji put pokušali na sandale?" ili "osjećam da ta tkanina nije mekana?" U svim ovim slučajevima, predlažemo drugu robu kupcu pomoću sugestivnih fraza.
Dopustite mi da "predložim" izazov. Zapišite što više sugestivnih ili cross-selling fraza kao što možete.
Neka bude konkurencija drugima u svojoj trgovini. Bit ćete zaprepašteni koliko možete prepoznati. Tako je jednostavno. Moja omiljena - "Mogu li dobiti vaše mišljenje o tome, upravo smo ga dobili?"