Istina je da je današnji kupac dobro obrazovan kad dođu u trgovinu. Istraživanja pokazuju da više od 2/3 od njih traži neko online pretraživanje prije nego što dođu u trgovinu.
Koliko klijenti žele vjerovati da to sve mogu učiniti sami, istina je da su tehnologija i Google učinili život složenijim za kupce u odnosu na manje. Previše informacija može učiniti toliko štetu kao premalo kada je riječ o donošenju odluke o kupnji.
Ako su učinili neko istraživanje prije dolaska u trgovinu, pa ste pažljivo slušali, postavili velika pitanja kako bi razumjeli njihove želje zainteresirane potrebe, zabrinutosti i želje, onda je rješenje koje im pokazujete najliljija prava. Ipak, još uvijek čekaju i odluče voziti natrag autobusom.
Jedan od načina izbjegavanja ovog problema je uporaba atie-down. To je alat koji je "obješen" na kraju rečenice koja potvrđuje dogovor s kupcem da je proizvod o kojem govorite pravi za njih. Previše prodavača promiče značajnu proljev i samo značajku izlijevanja nakon mogućnosti kupcu. Teorija te osobe je da što više jačem posao, to bolje.
Nažalost, za kupca, više se "stog gore" - više cijene. Zato usporite i iskoristite vezu.
Drugo, imajte na umu da ste vi kao kupac u drugoj trgovini odlučili voziti i autobus. Jeste li ušli u trgovinu s namjerom kupnje ili ne kupnje? Studije pokazuju da ljudi dolaze u trgovinu s namjerom kupnje.
Međutim, korisnici su izgorjeli toliko puta da se bave nekoliko strahova kad dođu u vašu trgovinu .
Prvi je strah od pogrešaka. Svi smo neko vrijeme kupili nešto što se pretvorilo u lošu investiciju. Tako je sklonost oprezu prirodna. Drugi strah je strah gledanja gluposti. Bilo da se osjeća glupo o samom proizvodu ili izgleda glupo drugima jer ne zna više, može paralizirati kupca i poslati ih u autobus.
Svaki od tih strahova je racionalan i dijeli nas svi. Međutim, kao trgovci, ponekad ih zaboravljamo. Kada zamolite kupca da kupi i prigovori, ako ste slijedili odgovarajuće tehnike profesionalne prodaje poput onih iz Biblije za maloprodaju, onda je to vjerojatno samo reakcija na te strahove. Međutim, ako niste obavili profesionalni posao, onda je vjerojatnije da će vam biti odgovor.
U svakom slučaju kada klijent objektima, ono što on ili ona doista kaže je "imam pitanje" ili "trebam više informacija". Zato ne "prevladaš" prigovor, nego "odgovori". Prigovor je zapravo ništa više od pitanja . Ako na taj način postupate s tim, kupac se možda neće morati "vratiti" - u stvari, možda će vam trebati da im pomognete da ih učine u automobilu.
Dno crta je da kad kupac kaže da će se "vratiti", često je više problem kod prodavača od proizvoda. Slabiji prodavači vjeruju da se svi kupci moraju vratiti. No, prodajni stručnjaci znaju da je posluživanje kupca dobro prvi put zapravo bolja usluga za kupca - nakon svega, upravo ste ih spremili tona vremena na autobusnoj stanici.