Dok možemo izraditi slučaj izgubljenog prihoda zbog loše usluge ili učinkovitosti u operacijama od teških radnika, usredotočimo se na brojke koje poznajemo. Pišem puno o prodaji dodataka ili prodaji dodatne opreme jer je tako važno za profitabilnost maloprodajne trgovine.
Mi možemo izračunati štetu usporedbom rezultata naših najboljih izvođača i naših najloših izvođača. Razmislite na taj način, u bejzbolu, igraču šalju s najboljim postotkom udarca protiv tog bacača na tanjur. Dakle, vaš najbolji prodajni izvođač je vaš najbolji hitter u ovoj analogiji.
Ako je vaš vrhunski prodajni zastupnik imala 15% popusta (što znači da je 15% njezinog ukupnog prihoda bilo u priboru), a vaša dna osoba bila je 5%, to je ogroman zamah u bruto marži po dolaru . Ali razmislite još više govoriti pogled na razliku. Usporedite prosječnu kartu svojeg najboljeg prodavača s ostatkom tima. Nije dno samo prosjek. Ako je glavna osoba imala prosječnu ulaznicu od 100 USD, a ostatak trgovine imao prosječno 75 dolara po ulaznici, bitno je da je 25 dolara po kupcu bolja izvedba.
Razlog za koji kažem da je u usporedbi s prosjekom je zato što ćete vjerojatno dobiti prosječnog čovjeka koji će nastupiti na višem standardu od vašeg dječaka da postane prosjek.
Usredotočite se na vještine osposobljavanja na prosječnim članovima vašeg tima kako biste im pomogli poboljšati. A zatim usredotočite svoje vještine za zapošljavanje na dno. (Drugim riječima, zamijenite ih.)
Dakle, kako izgleda matematika u našem primjeru? Razmotrite ovo:
Prosječna dobit = 25 $ po ulaznici (na temelju naših dva prodavača odozgo)
Prosječne ulaznice u danu = 20
Dobit od prodaje u danu = 500 USD
Dobit od prodaje u mjesecu = 15.000 USD
Dobit od prodaje u godini = 180.000 USD (približno)
Kako se ne možete uzbuđivati? Ovo je pitanje, milenijeri preplavljuju radnu snagu i zahtijevaju veću brigu i hranjenje od prethodnih generacija. Trebaju više treninga. Provedite jedinstveni prodajni postupak u vašoj trgovini kao onaj iz Biblije za maloprodaju . Trebaju više transparentnosti i podataka. Objavite sve rezultate prodaje za svoj tim. Bit ćete zaprepašteni koliko pritisak vršnjaka i konkurencija između vas prodajnog tima mogu povećati vaš broj. Ne boj se im pustiti da znaju gdje stoje. Godinama je Nordstrom postavio ljestvici prodavača s linijom koja je nacrtana preko njega. Ako ste bili ispod linije, bili ste u opasnosti od gubitka posla. Ostanite ispod crte dugo i izgubili ste ga.
Ali trening je krajnje rješenje. Koja je vaša najbolja prodajna osoba koju vaši drugi prodavači mogu usvojiti i koristiti? Odobreno, uvijek postoji osobnost u prodaji i to može predstavljati neke razlike. Ali prodaja je usluga i usluga prodaje u današnjem maloprodajnom okruženju.
Ako ne ulažete u obuku i razvoj vašeg naroda, ostavljate novac na stolu.
Čak i ako ste platili mrežni ili prodajni tečaj iz vanjske tvrtke, lako možete opravdati ulaganje kada pogledate brojeve.