Uloga maloprodajnih vještina za uspjeh
Na primjer, vlasnici ronilačkih dućana vole roniti i vlasnici prodavaonica nakita vole nakit i vlasnici kolačnica vole ispeći. To stvara univerzalni izazov podučavanja ljudi koji vole određeni proizvod kako ga prodati ili kako dodati poslovni aspekt u svoj hobi. Drugim riječima, vještine maloprodajne prodaje potrebne za uspješno često puta nedostaju. To je bio slučaj u lancu u kojem sam misterij kupovao.
Kad sam ušla u jednu od prodavaonica lanca, divno me pozdravio prodavač koji me postavljao velika pitanja o svojoj namjeri kupnje i kako bi mi mogao pomoći. Objasnio mi je da trebam poduzeti deset koraka kako bi bila uspješna u određenoj aktivnosti. Na jasnom, jezgrovitom jeziku, zapisao je ove korake i jedanaest proizvoda koje bih trebao kupiti za obavljanje svakog koraka. Zatim je prošao kroz trgovinu sa mnom da pogledam svaku stavku koju mi je trebalo.
Zbog svog prethodnog iskustva otajstva u drugim trgovinama lanca, imao sam pojma o tome što bih trebao ili ne bi trebao kupovati.
Jedna, stavke koje sam planirao kupiti koštaju oko 80 do 100 dolara. Kad sam spomenuo proizvod prodavaču, predložio je alternativni proizvod koji je koštao samo 20 USD.
Je li učinio dobar posao predlažući da kupim proizvod s nižom cijenom (što mi je dobro, kupac) ili je učinio svoju tvrtku kao lošu uslugu zbog gubitka prihoda?
Jedina stvar koju je postigao sugerirajući jeftiniju stavku, stvara mi dodatno povjerenje. Pokazao je svoju zabrinutost zbog svog najboljeg interesa. S jedne strane, mogao bih tvrditi da je propustio prihod, ali s druge strane, on je stvorio povjerenje, što me omekšalo da se slažem s njim, ako bi trebao napraviti još jedan prijedlog - što je učinio. Nastavili smo na popisu i predložio sam kupiti nekoliko predmeta koji su bili skuplji od onoga što sam imala na umu. Zbog te razine povjerenja, otišao sam zajedno s njegovom preporukom. Tako je na kraju prodavač proveo više nego što sam prvobitno mislio. To je odlično.
Sve je bilo sjajno. Na temelju onoga što sam do sada doživio, bio sam spreman napisati sjajno izvješće o ovom spektakularnom zaposleniku. A onda je oborio. Došli smo do najskuplje stavke na popisu, a prodavač je rekao: "Oh, nemoj to kupiti ovdje." Odgovorio sam: "Ali ja volim ovu trgovinu! Bila sam na brojnim trgovinama i uvijek sam sretna. "Rekao je," Ali za ovu stavku ... nemojte ga kupiti ovdje. "
Zatim je podijelio sa mnom web-lokaciju druge tvrtke i predložio da kupim proizvod jer ga je prodao po nižoj cijeni. Ponovio sam: "Ali, bilo bi mi lakše kupiti sve ovdje.
A vaša kvaliteta proizvoda uvijek je ispunila moje visoke standarde. "
Ponovno je rekao: "Ne, ne morate ga kupiti ovdje. Kupite proizvod s drugom tvrtkom i spremit ćete 200 do 300 dolara. Pokušao sam mu dati još jednu šansu. "Imate veliku web stranicu i veliki katalog. Imate li ovu stavku u svojem katalogu ili na svojoj web stranici? Ili može li vaša tvrtka naručiti za mene? "Ponovno mi je rekao da kupim proizvod drugdje. Pokušao sam sve što sam mogao kupiti predmet. Ali ovom trenutku, bio sam previše neugodno kupiti od njega. Previše neugodno kupiti bilo što!
Pogledajmo cijelu sliku. Uradio je izvrstan posao, stekao mi povjerenje, napravio mi popis koji mi je pomogao, prošao kroz trgovinu i objasnio sve. Bio je sjajan posao. Otpušten je kad je predložio da kupim proizvod negdje drugdje.
I mogao je lako zadržati ove informacije samima sebi! Druga tvrtka sigurno mu nije plaćala. Trebao mi je dopustiti da kupim proizvod i alternativno sam kontaktirala tvrtku da komuniciram diskrepanciju cijena.
Izgubio sam poštovanje za tog prodavača jer je pokucao svoju tvrtku. Evo četiri prodaje koje biste trebali napraviti svaki put kada gost dođe u vašu trgovinu:
- VAS. Ako vas klijenti ne vole, neće s vama poslovati.
- Dućan. Dok su proizvodi i vizualni merchandising važni, najvažniji aspekt trgovine je atmosfera, ambijent ili ono što mnogi nazivaju "osjećajem" trgovine. Razmislite o svojoj omiljenoj trgovini. Šanse su da postoji nešto o trgovini koja vas čini ugodno i ugodno dok ste tamo. Osjećate se kao da pripadate. Taj osjećaj pripadnosti je vrlo važan za većinu Kupaca. Trgovina treba biti osmišljena uz uvažavanje kupca; inače, oni neće ostati!
- Iskustvo . Ako vas klijent voli i voli kako izgleda trgovina, zvukovi, mirisi i "osjeća", sljedeća stvar koju smatraju jest iskustvo koje imaju. Ovo je teško definirati, ali ipak važan korak. Korisnici se žele zabaviti dok kupuju. Zapamtite, trgovci koji pružaju dobru robu dobrim cijenama uz dobru uslugu nisu ono što kupac traži. Žele da netko nadmaši očekivanja koja ih ne zadovolje.
- Roba. Ovo je posljednja stavka koju kupac mora kupiti - stvarna roba. Jesi li shvatio? Na broju 4 imamo na popisu 4 stavke! Roba je posljednja stvar koju Klijent mora kupiti. Oni neće kupiti robu ako nisu kupili tri prethodne stavke! Tek nakon što je Kupac odlučio da žele i žele poslovati s vama, u vašoj trgovini, uživajući u iskustvu koje pružate, moći ćete se prebaciti na predstavljanje Kupca s robom koju najvjerojatnije žele , potreba i kupnje. Prečesto, prodajni stručnjaci skaču na # 4, bez trošenja vremena obavljaju obaveznu prodaju # 1, # 2 i # 3.
U mom konačnom iskustvu s tim prodavačem, zamolio me da me potpiše za mailing listu. Ali nikad mi nije dao brošuru o obrazovnim razredima koje je trgovina ponudila. Nije predložio da posjetim web stranicu svoje tvrtke kako bi saznali više o proizvodu ili klasi. Iako sam se složio s prodavačem, nedostajao je u određenim područjima. Mislio je da me služi, ali na kraju me je odbacio i izgubio veliku prodaju.