Definirana cijena: Tri različite strategije određivanja cijena
Jesu li cijene i troškovi isti?
Iako su ta dva jezika gotovo zamjenjiva u neformalnom govoru, u formalnijim poslovnim razgovorima cijena i cijena nisu baš isti. Cijena je ono što kupac plaća za proizvod ili uslugu.
Trošak je prodavateljova ulaganja u naknadno prodani proizvod.
Imajte na umu da je ova razlika između cijene koju kupac plaća za proizvod i troškove koje prodavatelj kupi ili izradi proizvoda je kontekstualan. Za poljoprivrednika pšenice, veletrgovac je kupac, a cijena koju je odredio poljoprivrednik je ono što veletrgovac plaća za sticanje pšenice. Za veleprodaju hrane, međutim, ono što plaća za pšenicu je njezin trošak; naknadno će postaviti cijenu iznad tog troška, koju pekarna banka tada može platiti za stjecanje pšenice.
Razlika je jasnija u računu dobiti i gubitka tvrtke gdje je varijabla cijena povezana s prodajom i pojavljuje se kao stavka prihoda u računu dobiti i gubitka. S druge strane, troškovi proizvodnje proizvoda prikazani su u računu dobiti i gubitka kao trošak prodane robe.
Kako prodavatelj postavlja cijenu?
Postoje mnoge specifične metode postavljanja troškova, ali gotovo svi dolaze do neke varijante tri općeg pristupa:
- Troškovno određivanje cijena . Taj pristup ignorira (u teoriji, ali ne uvijek u praksi) što drugi prodavatelj postavlja kao cijenu za isti ili sličan proizvod i temelji prodajnu cijenu na njegov odnos s troškovima. Cijena označavanja je poseban primjer tog općeg pristupa. Primjerice, kod instrumenata glazbenih instrumenata, većina instrumenata ima jednu od dvije oznake, oznaku A, pri čemu je cijena bubnjeva i gitare 50 posto maloprodajne cijene i B oznaka, pri čemu je trošak instrumenata tipkovnice 60 posto maloprodajna cijena. To su samo konvencije; prodavači različitih proizvoda mogu imati oznake s različitim postotcima. Jedna zanimljiva posljedica označavanja cijena je da unutar industrije može uspostaviti normu, čime se učinkovito smanjuje učinak konkurencije.
- Konkurentska cijena . Konkurentska cijena, kako ime sugerira, gleda na konkurenciju prodavatelja prije postavljanja cijene. Za što prodaju proizvod? Prodavatelj tada može postaviti istu cijenu, znajući da to lišava drugog prodavatelja prednosti u cijeni ili, konkurentnije, može ponuditi da svaku dobru ponudu smanji malim postotkom.
- Cijene na temelju potražnje. Ovaj pristup može biti posljedica rastuće potražnje ili smanjenja potražnje. U prvom redu prodavatelj može povećati prodajnu cijenu nečega u ograničenoj ponudi. Takve su instance prodaja stambene kuće. Budući da svaka rezidencija predstavlja jedinstveni proizvod - nijedna druga kuća na svijetu (osim stambenog zbrinjavanja) je upravo onakav kakav se prodaje. Ako realtor vidi da je zahtjev opravdava, savjetovat će vlasnika da prihvati "konkurentne ponude". Ako je kuća dovoljna potražnja, eventualna prodajna cijena može biti nekoliko tisuća dolara veća od izvorne molarne cijene. U drugim slučajevima, proizvod u visokoj potražnji više ne može biti proizveden; kao odgovor na sve veći nedostatak proizvoda, prodavatelj može povećati prodajnu cijenu. S druge strane, prodaja s popustom često predstavlja oblik određivanja cijena na temelju potražnje, pri čemu smanjenje potražnje zahtijeva kretanje niže cijene prodavatelja, možda nekoliko puta, kako bi se očistio inventar.
Svaki od ova tri pristupa ima mnoge varijante, od kojih je jedna penetracija cijena . Neka tržišta nude zanimljivu mješavinu svih triju. Na primjer, Ebay nudi veletrgovcima tržište na kojem postavljaju cijenu, često na temelju troškova proizvoda. Istodobno, jer tržište je otvoreno, s mnogim kupcima i prodavačima, najuspješniji prodavači postavljaju cijene konkurentno. U drugim se slučajevima eBay prodavači mogu mnogo više tražiti od korištenog proizvoda od originalne maloprodajne cijene, jednostavno zato što to potražnja opravdava. Osim toga, eBay također sponzorira aukcije , drugi oblik varijabilnih cijena na temelju potražnje.