Tržište konzultantskih usluga procjenjuje se između 130 i 150 dolara godišnje, a profesionalni konzultanti su među najvišim plaćenim radnicima, zarađujući više od mnogih liječnika, odvjetnika i drugih stručnjaka.
Ne čudi da je savjetovanje privlačno mnogim ljudima koji žele pokrenuti posao.
Uostalom, ako imate vještinu koja se može prodati, to je lak posao. Nitko vas neće zaustaviti da se zovete konzultantom, a startup može koštati tiskanje posjetnica i dobivanje poslovne licence.
Na flip strani novčića savjetovanje je žestoko konkurentno. Samo deset tvrtki posjeduje gotovo 40% tržišnog udjela u Sjevernoj Americi i bore se za svaku priliku za rast. Danas klijenti imaju neposredan pristup legionima stručnjaka po kliku miša, a pronašli su jeftine, offshore alternative za mnoge projekte konzaltinga.
Ljepota ovog tržišta je, međutim, da su mnoge velike, čvrste konzaltingske tvrtke usredotočene na tanke kriške tržišta. To stvara priliku za manje tvrtke i pojedinačne konzultante koji znaju kako koristiti gerilske metode kako bi zarobili njihov udio u profitabilnom poslu.
Prvo razmislite o svom četvrtom klijentu
Kao novi savjetnik, trebali biste generirati projekt - ili možda nekoliko - putem mreža prijatelja, prošlih poslodavaca i kolega.
Uostalom, istraživanje pokazuje da klijenti koriste svoje mreže za odabir konzultanata više od bilo koje druge metode i one bez sumnje upoznaju nekoga tko vas poznaje.
Nažalost, vaša adresar sama neće dugoročno održavati vaš savjetnički posao . Ako je vaš cilj izgraditi održivu savjetodavnu praksu, pravo pitanje nije kako dobiti svoj prvi klijent, nego kako stvoriti tvrtku koja će privući drugu, treću i četvrtu stranu u vašu praksu.
Prije nego što zatražite svoje kontakte - ili bilo koga drugoga - da vas zaposli kao konzultanta za taj prvi projekt, osigurajte svoj uspjeh tako što ćete uzeti duži pogled na svoju tvrtku. Naporno radite na tome da prvo klijenta isplati, ali i postavite osnove marketinga i konzaltinga koji će osigurati vašu budućnost kao savjetnika.
Započnite s ovim četiri jednostavna savjeta:
- Znati točno što da kažem - za jednu minutu ili manje - dokazati da ste najbolji savjetnik kojeg klijent može pronaći.
- Napravite marketinšku strategiju koja naglašava radnju na planiranju.
- Postanite majstor procesa savjetovanja, a ne samo stručnjak za predmet.
- Osvojite s vrijednostima i rezultatima, a ne cijenom.
Ima nešto za reći
Potencijalni klijenti rijetko traže savjetnike sve dok im ne bude potrebna hitna potreba. Drugim riječima, "mi to jednostavno ne možemo učiniti sami; neka nam izađe izvan pomoći. "Jedan je klijent priznao da je njegov tim vrtio kotače pokušavajući riješiti složeni transportni problem već tri godine prije no što su angažirali savjetnike i dali ih četiri tjedna da bi došli do rješenja. To su uspjeli.
Bitno je da, kada većina klijenata na tržištu bude pomoć, jučer ju žele. I oni žele najbolje konzultante koje mogu pronaći, po pristupačnoj cijeni. Stoga, odvojite vrijeme da biste definirali ono što vam čini najboljeg savjetnika za određene vrste klijenata s kojima želite raditi.
Mnogi konzultanti pogrešno vjeruju da će široko definirati svoju stručnost, privući će širu publiku i privući više klijenata. Što manje ste specifični, to je manje vjerojatno da će klijenti misliti o vama kada im je potrebna pomoć.
Zašto bi vam se klijenti obratili za najvažnije projekte? Budite spremni odgovoriti na ova pitanja tijekom prvog razgovora s njima:
- Što, točno, nudite? Je li to razvoj strategije , financijsko upravljanje, poboljšanje operacija, savjetovanje o prodaji i marketingu, razvoj tehnologije, pomoć za upravljanje promjenama ili nešto drugo?
- Zašto je to potrebno? Koji specifični poslovni problem ili prilika će vaše usluge biti adresirane?
- Kako će klijent biti bolji nakon što je radio s vama?
- Što je stvarno drugačije o vašoj tvrtki, njegovim uslugama, rezultatima ili pristupu?
- Kakve li kvantificirane koristi i rezultati klijent može očekivati?
Ako ne možete artikulirati odgovore za minutu ili manje, nastavite raditi. Vi svibanj imati samo da jedna minuta da bi prvi dojam na klijenta, tako da je računati.
I netko tko je to rekao
Tržište nema nedostatak potencijalnih klijenata, ali doista profitabilni projekti mogu biti malo i daleko. Ako želite raditi za najprofitabilnije klijente, morat ćete se natjecati i privući njihovu pozornost. I za to morate imati marketinški plan. Pravi.
Mnogi veteranski konzultanti nisu gledali svoje marketinške planove otkako su prvi put stvoreni. Kao rezultat toga, oni prolaze iz projekta na projekt, uzimajući po slabom dobit margine. Guerralski konzultanti, međutim, ostavljaju niskobudžetne projekte za druge i usredotočuju se na privlačenje i zadržavanje klijenata koji im pružaju priliku za financijski i profesionalni rast.
Guerillima započinje taj proces izradom marketinškog plana s jednim stranicama koji određuje kako dobiti i zadržati korisne klijente. Zaboravite reamove likovnih karata, detaljne analize i konkurentnu inteligenciju protiv bullet-a. Možete izraditi svoj prvi marketinški plan u sedam rečenica:
- Kazna jedan objašnjava svrhu vašeg marketinga.
- Kazna dva objašnjavaju kako ćete postići tu svrhu opisujući materijalne pogodnosti koje pružate klijentima
- Kazna tri opisuje vaše ciljno tržište (e).
- Četvrta rečenica opisuje vašu nišu.
- Kazna pet navodi marketinško oružje koje ćete koristiti.
- Kazna šest otkriva identitet vašeg poslovanja.
- Kazna sedam daje vaš marketinški proračun .
Dok izrađujete svoj marketinški plan , zapamtite ovo: gradite platformu iz koje ćete dosljedno komunicirati svoje ideje potencijalnim klijentima . To je najbrži način za pokretanje nove prakse jer potencijalni klijenti uspoređuju uspjeh tvrtke s dosljednom vidljivosti.
Izraditi marketinški plan koji povećava vašu vidljivost na tržištu. S vremenom, održavajte svoje poslovne mreže zdravom pažnjom; uspostaviti vjerodostojnu prisutnost na webu, govoriti za industriju i trgovinske skupine, sudjelovati u istraživanjima i anketama, objavljivati članke i dati doprinos ciljanoj udruzi industrije i lokalnoj poslovnoj zajednici.
I što je najvažnije, kada počnete marketinški program, nikad ne zaustavite. Koristit ćete prednosti za dugo vući ako se pridržavate marketinških oružja.
Kada klijent pita koliko je sati, nemojte gledati
Možda je najozbiljniji izazov s kojima se suočavaju konzultanti klijent skepticizam. U studiji tvrtke Ross McManus, samo 35% klijenata zadovoljno je svojim savjetnicima.
Dio problema je u tome što su mnogi konzultanti duboki stručnjaci za predmet, ali manje upoznati s procesom savjetovanja. Prije nego što se previše udaljite u posao, uvjerite se u temeljne teme savjetovanja, uključujući kako:
- Kvalificirajte svaki projekt kako biste utvrdili svoju sposobnost da osvojite posao i ostvarite zaradu. Ta dva ne idu uvijek ruku pod ruku.
- Opseg projekata, tako da vi i klijent znate što će raditi i očekivane rezultate. Vaša zarada može ispariti ako imate dvosmislenu izjavu o opsegu projekta.
- Pronađite strategiju cijena koja je fer klijentima i štiti vašu dno crta. Cijene usluga je jednako umjetnost kao znanost, a tu su najmanje petnaest različitih strategija određivanja cijena koje možete koristiti.
- Pripremite prijedloge koji najbolje iskoriste ovu dugotrajnu aktivnost. Pazite da razgovarate s donositeljima odluka i da je projekt financiran.
- Osigurajte besprijekoran rad i učinkovito komunicirate sa svojim klijentom.
Učinite tih pet stvari dobro i imat ćete više posla klijenta nego što možete podnijeti.
Ako ste novi u poslovanju, savjetujte se sa savjetima o tome kako postupaju s tim aspektima poslovanja; čitati knjige, članke i izvještaje vodećih mislioca na terenu; i razmislite o pridruživanju jednom od mnogih stručnih udruga za konzultante. Uštedite godine učenja na teži način.
Kraj je početak
Vaša najjasnija putanja do novog klijenta je mreža bivših poslodavaca i drugi koji mogu uputiti na početak prvog projekta. Imajte na umu, međutim, da savjetovanje počinje i završava s rezultatima.
Da biste uspjeli, morate ponuditi i pružiti neosporenu vrijednost klijentima i svima ostalima u vašoj mreži. Vrijednost je i temelj na kojem morate izgraditi svoj marketing. Vaša mreža kolega neće vam pružiti podršku, ili vašu tvrtku, ako se vaša vrijednost dovede u pitanje bilo gdje na putu.
Dakle, prije nego što pokrenete svoju praksu, neka pomisli na ove ideje. Pomoći će vam da na putujete na dugoročni uspjeh.