Zaboravite fads i vratite se na osnove
Opcija # 1 - Povećajte broj kupaca
Povećavate broj kupaca koji ostvarujete dostizanjem novih kupaca 1) s postojećom ponudom ili 2) izrade nove ponude.
U idealnom slučaju, iskoristit će vam ponudu za ulazak na novo tržište ili proširiti doseg postojećeg tržišta. Tri ključna pitanja za odgovor na povećanje broja kupaca su:
- Tko ima stvarnu potrebu za proizvodom / uslugom koju prodajem? Da li moj proizvod zadovoljava tu potrebu na način koji štedi novac ili pruža dodatnu vrijednost?
- Koliko, ako išta, troše kako bi danas odgovorili na tu potrebu?
- Koliko je onih potencijalnih kupaca tamo? Kako mogu doći do njih?
Odgovaranje na ova pitanja značajno zahtijeva istraživanje tržišta. Istraživanje tržišta uvod je u prodaju. Uči vas mnogo o tome što ćete morati znati kako biste učinkovito privukli ove nove klijente, kao što je ono što reći, kako to reći i kome.
Na primjer, naša je tvrtka upravo dovršila nacionalno istraživanje tržišta koja je našem klijentu pružila probleme i izazove s kojima se suočava ciljno tržište . Koristeći istraživanje koje je pružilo oštro razumijevanje potreba i želje svojih klijenata, naš klijent je razvio poruke i marketinške materijale koji rezoniraju ne samo s postojećim klijentima, već s novim korisnicima.
Stopa odaziva na njihove vodeće događaje udvostručila se.
Opcija # 2 - Povećajte učestalost kupnje
Najbrži put za povećanje učestalosti kupnje je olakšavanje mogućih postojećih kupaca da posluju s vama više puta. Drugi način da to pogledamo jest pružanje dodatne vrijednosti kupaca - i na kraju izgradnju lojalnosti kupaca.
Ako korisnicima olakšate kupnju od vas, u odnosu na konkurenciju, nastavit ćete osvojiti svoje poslovanje. To, naravno, pretpostavlja da su vaši proizvodi ili usluge usporedivi ili bolji od vaših konkurenata.
Izvan programa vjernosti kupaca, evo nekoliko područja za poboljšanje:
- Odgovornost na zahtjeve, pozive, e-poštu
- Pristupačnost primarnog kontakta kupca
- Dosljednost u ponudi
- Praćenje i praćenje sastanaka
- Točno i pravodobno naplata.
Premda se to može činiti poput zdravog razuma, razmislite o broju dobavljača koje više ne upotrebljavate jer su bili previše teški za poslovanje. Nemojte postati jedan od njih svojim klijentima.
Opcija # 3 - Povećajte broj prodanih jedinica
Prema zadanim postavkama povećat ćete broj prodanih jedinica kada povećate broj klijenata i učestalost kupnje. Ali možete povećati broj prodanih jedinica razumijevanjem kako dodati vrijednost. Ako želite prodati više proizvoda ili naplatiti više sati, pružit će vam dodatnu vrijednost ili rješenje koje će pojačati vaš odnos s klijentima. Ako dosljedno dodate vrijednost odnosima s klijentima , morate u potpunosti razumjeti kako vaši klijenti tumače, definiraju i kvantificiraju vrijednost koju dobivaju od svojih proizvoda i usluga.
Ovdje je primjer potrošača: ugostitelj ponudio je postojećim klijentima 20 posto za stranke 4 za ručak i ranu večeru. Ideja je bila dodati vrijednost postojećim klijentima pružajući im pogodnost koju bi mogli dijeliti. Rezultat: posao u ručama porastao je za 88% u mjesec dana i za 53% u odnosu na kampanju. Na strani učestalosti, doživljavao je 71% zadržavanja svojih kupaca kada je izašao iz kampanje nakon 3 mjeseca.
Konačno, ne zaboravite, da biste vidjeli stvarne rezultate, morate početi s onim što već znate o svojim korisnicima. To je istraživanje tržišta , znanje kupaca koje već imate, što je doslovno skriveni zlatni rudnik profita koji može povećati vaše poslovanje i povećati vašu najbolju liniju tvrtke. To je informacija usredotočena na kupce koja će pružiti temelje za generiranje više prodajnih, zadržanih i cross-selling kupaca i stjecanje novih poslova kupaca.
Naoružan informacijama usmjerenim na kupca, znat ćete koji je najbolji način za rast vašeg poslovanja.