Poznavanje vaših proizvoda može značiti više prodaje
Jača komunikacijske vještine
Temeljito razumijevanje proizvoda na policama može dopustiti trgovcu da koristi različite tehnike i metode predstavljanja proizvoda kupcima.
Jače komunikacijske vještine omogućit će prodavaču prepoznavanje i prilagodbu prodajne prezentacije za različite vrste kupaca. Jedno od pitanja koja se uvijek trebate pitati je " jesu li moji zaposlenici razgovarali ili komunicirali ?" Previše puta, oni samo razgovaraju. Vježbajte svoje zaposlenike da proda korist, a ne značajke. I što je još važnije, da vidite što klijent treba, a ne ono što on (prodavač) voli.
Pojačava entuzijazam
Vidjeti nekoga potpuno oduševljenog proizvodom jedan je od najboljih alata za prodaju. Kao što generira uzbuđenje za proizvod, uklonite sve neizvjesnosti da proizvod možda nije najbolje rješenje za tog klijenta. Najlakši način da postanete oduševljeni jest da istinski vjerujete u proizvod. Zapamtite, prva prodaja koju napravite je sama; druga prodaja je proizvod. Ako vjeruju u vas, vjerovat će u proizvod koji prodajete.
Raste povjerenje
Ako korisnik nije u potpunosti predan izvršenju prodaje, razlika može biti samo prisutnost (ili nedostatak) povjerenja koju prodavač ima prema proizvodu ili prema njegovom ili njezinom poznavanju proizvoda.
Postati obrazovan u proizvodu i njezinim korištenjem pomoći će u tome da se poveća povjerenje.
Pomaže u odgovoru na prigovore
Primjedbe kupaca zapravo nisu ništa više od pitanja. Ako se suprotstavljaju proizvodu, vjerojatno ste odabrali pogrešan proizvod ili kupac treba više znanja o proizvodu da biste znali zašto je to najbolje rješenje za njih.
Te informacije obično dolaze u obliku znanja o proizvodu. Biti dobro upoznat ne samo s vašim proizvodima, već i srodnim proizvodima koje prodaju konkurenti, omogućuje vam lako suprotstavljanje primjedbama.
Kako steći znanje o proizvodu?
- Marketing književnost
- Prodajni zastupnici
- Sesije treninga
- Svjedočanstva
- Igranje uloga (najbolji sustav)
- Praktična upotreba
Važno je razumjeti kako je proizvod napravljen, vrijednost proizvoda, način na koji proizvod treba i može se koristiti, te koji proizvodi rade dobro zajedno.
Što trebate znati o vašim proizvodima
- Struktura cijena
- Dostupni su stilovi, boje ili modeli
- Povijest proizvoda
- Bilo koji poseban proizvodni proces
- Kako koristiti proizvod
- Distribucija i isporuka proizvoda
- Servisiranje, jamstvo i popravak \
- I što je najvažnije - kako pokazati što je kupac zainteresiran
Moglo bi potrajati neko vrijeme za jednostavno artikuliranje vašeg znanja o proizvodu, posebno s novim proizvodima, ali s vremenom ćete postati udobni i sigurni u pružanje točnih informacija kupcima. To povjerenje će se isplatiti u poboljšanim rezultatima prodaje.
Prodaja Prednosti ne Značajke
Najvažniji element znanja o proizvodu jest prodati korist, a ne značajku. Prečesto kao prodavači, svi smo uzbuđeni zbog značajki i preplavljujemo kupca.
Korisnik želi znati zašto je ta značajka važna za njih. Nikada ne pogriješite govoriti o više prednosti nego što vam je potrebno. Drugim riječima, šest prednosti ne čine proizvod dvostrukom kao tri. Povezujte samo korisnike s kupcem koji ste otkrili tijekom svoje faze istraživanja prodaje. Samo zato što vam je to cool značajka ne znači da će to biti kupcu. Istina je da kupac vjerojatno upotrebljava samo 20% značajki proizvoda kad god to kupuju. A što je složenije, to je vjerojatnije da će hodati.
Dno crta je da kupci žude i trebaju znanje o proizvodu. To je način na koji oni donose odluku o kupnji. To je kako oni znaju da mogu imati povjerenja u vas kao prodavača. Ali zapamtite, upotreba znanja o proizvodu je vještina. Ne bacajte svoje veliko znanje svaki put.
Razgovarajte samo o značajkama (prednostima) koje je klijent zainteresiran. Možda je uzbudljivo za vas, ali ne mora biti kupcu. Kupac treba osjećati da imate svoje najbolje zanimanje u srcu i ne stavljajte pokazivanje svog velikog intelekta.