Prepoznavate točno ključne račune s kojima želite raditi, a zatim ćete biti vrlo specifični za marketing. Marketing na temelju računa strategija je koja se usredotočuje na određeni skup računa.
Marketingna kampanja koja se koristi za dosezanje tih ciljanih računa je prilagođena kampanja koja je dizajnirana s namjerom zatvaranja poslova. Marketinški tim blisko surađuje s prodajnim timom kako bi utvrdio ključne izglede, a zatim radi na prilagodbi marketinškog programa i poruka koje ciljaju ključne donositelje odluka na tim ciljanim računima.
Marketing temeljen na računu zahtijeva usklađivanje marketinga i prodaje kako bi bila učinkovita. ABM će često dovesti do prodaje i marketinga timova jer imaju zajednički cilj - osigurati taj račun. To je strateški pristup koji koordinira personalizirane marketinške i prodajne napore. Ključ marketinga na računu pruža pravu poruku pravoj osobi u pravom trenutku. Istraživanja pokazuju da marketing temeljen na računu funkcionira; više od 50% B2B marketingu testira pilot na temelju računa.
Kako radi raÄŤunski marketing?
Marketing temeljen na računu usredotočuje se na jedan-na-jedan marketing na razini računa u odnosu na razinu vode.
Koraci za ABM izgledaju slično:
- Identificirajte i ciljajte ključne račune klijenata.
- Dosegnite ciljano oglašavanje putem kanala koje Vaši kupci aktivno upotrebljavaju (npr., Mobilni, videooglasi, društvene mreže, prikaz.)
- Cilj je dosegnuti što više donositelja odluka na računu.
Kako ciljate identificirani račun?
ABM funkcionira pomoću digitalnog ciljanja, kao što je IP adresa ili tehnologija temeljena na kolačićima, kako bi došla do određenog računa. Vi ćete dobiti veću vrijednost pomoću ABM platforme koja je integrirana u vaš CRM ili marketinški alat za automatizaciju. Popularne ABM platforme uključuju Demandbase i Terminus.
Integracija vam omogućuje da odaberete željene oglase i pokrećete višekanalne kampanje na više platformi, kao što su mobilni, društveni, video i prikaz. To vam pruža izvrsnu priliku ne samo da ih povežete s vama u svojim uvjetima, već i da testirate koje poruke rade i koje one ne rade.
Koja je razlika između računalnog marketinga i sadržaja marketinga?
Marketinški marketing i sadržajni marketing dviju su najučinkovitijih marketinških strategija koje tvrtke koriste.
- Sadržajni marketing je marketinška strategija koja privlači izglede koji su zainteresirani za određenu temu koja se odnosi na usluge ili proizvode koje nudite. Sadržaj se može sastojati od dokumenta, grafike, infografika, blogova itd. To zahtijeva malo napora, ali može se žeti odlične nagrade ako je ispravno. S vremenom gradi utjecajnu reputaciju za posao i autoritet. Međutim, također može biti teško predvidjeti kvalitetu potencijalnih klijenata, ako ih ima, da se vaš sadržaj privuče. Morate biti u skladu s marketinškim sadržajima, a to nije jedan pristup. Nemojte stvarati strašan sadržaj rockstar i pustite da se kvaliteta tog sadržaja smanji jer vam ponestane vremena ili ste dosadili strategiji. Sadržajni marketing nije tako lako kao što je nekoć bilo, jer svatko proizvodi i pruža besplatan sadržaj pa ćete morati pronaći način za impresioniranje i isticanje publike kada je u pitanju vaš sadržaj.
- Marketing temeljen na računu usredotočen je na izradu sadržaja i marketinških strategija usmjerenih na određene račune i korisnike koji su identificirani kao ključni za vašu tvrtku. S računom koji se temelji na računu, posebno ciljate tvrtke koje poslužujete s kampanjom i porukama. Taj će vam pristup pomoći poravnati vaše prodajne i marketinške timove i potaknuti kvalitetnije dovode u vašu tvrtku. Sadržaj je lakše proizvesti jer je specifičan i tehnologiju možete koristiti za ciljanje tih ključnih računa. Specifični cilj znači da vaša poruka mora biti ispravna i da nema mjesta za pogrešku.
Je li jedan bolji od drugog? Obje su važne kada se radi o marketinškim strategijama. Također možete ponovno namjestiti sadržaj unutar svake strategije uz nekoliko ugađanja, tako da nije nužno dvostruko više za integraciju u marketingu.
Zvuči komplikirano, što o malom poduzeću?
U prošlosti, marketing na temelju računa bio je zabavljen i prihvaćen sredinom do velikih tvrtki zbog potrebne tehnologije i resursa. Je li to još uvijek slučaj danas? Ne ako ste mala tvrtka koja se kasnije može usredotočiti na račune koje želite ciljati. Ako to možete učiniti, samo slijedite ove korake i bit ćete na putu da provedete marketinški marketing:
- Izgradite svoju ABM strategiju: trebat će vam strategija i jasan cilj. Što želite ostvariti putem marketinga na temelju računa? Morate identificirati svoje ciljeve jer je nepoznata misija ona koju nikada nećete postići.
Identificirajte ključne račune: koji su ključni računi koje želite ciljati? Nemojte se samo usredotočiti na novi posao; razmotrite postojeće klijente s kojima ste možda izgubili vezu. Mali mali; možda 5 do 10 ključnih računa, za početak, nazovite svoj beta i koristite 1 ili 2 za fino podešavanje vašeg procesa. Kako se bolje prosirite.
Poravnajte svoj tim: Jedna od velikih prednosti ABM-a jest usklađivanje vaših marketinških i prodajnih timova. Utvrdite uloge i navedite rokove od početka do praćenja. Uključite marketing u proces prodaje i ostvarite suradnju svog prodajnog tima na strategiji sadržaja.
Prethodna tema na društvenim mrežama: Dok radite na razmjeni poruka, postanite društveni sa svojim ključnim računima. Pratite ih na kanalima društvenih medija i uključite se, dijelite sadržaj i stupite u interakciju. Vaš cilj je izgraditi odnos i pokazati da ste čovjek.
Objavite poruku i prepoznajte kanale: vaš sadržaj mora govoriti o ključnim računima koje ste identificirali, a ovdje nema mjesta za genericne pahuljice. Ako ne zgrabite njihovu pažnju, gnjavit ćete ih. Možete ponovno upotrebljavati stari sadržaj, ali ga morate prilagoditi za ključne račune koje ste identificirali. Odredite sadržaj i kanal. Ovdje vrijednost nije neobavezna; to je uvjet. Imate jedan metak, učinite to vrijednim vremena. Koristite razne kanale i koristite razne poruke, ali samo zapamtite da je ključ svake poruke o njima.
Kvalificirajte i upravljajte računima: odredite kako ćete kvalificirati i upravljati računom. Postavite kriterije za kada ključni račun postaje marketinški kvalificirani račun (MQA). Odredite kada račun postaje MQA i kada će biti predan prodaji.
Monitor i mjerenje
Uz bilo koju marketinšku strategiju, rezultati praćenja i mjerenja ključ su uspjeha kampanje. Usredotočite se na sljedeće mjerne podatke:
- Dohvatiti: Jesu li vaše kampanje dostizale prave račune i ljude? Pratite nove račune koji su dosegnuti i generirani iz vaše ABM kampanje.
- Konverzija: Je li vaša kampanja pokrenuta? Klikaju li vaš oglas, popunjavaju obrasce, traže demo ili posjećuju vašu web stranicu? Učitajte svoju web-analizu, obavite obrnuti IP pretragu i provjerite postoji li neki web-promet s vaših ključnih računa. Upotrebljavajte mjerne podatke o konverzijama za optimizaciju kampanje. Ako su mjerni podaci za konverziju niski, vaša poruka možda neće utjecati na to, a možda i vrijeme za testiranje A / B.
- Angažman: kako je razina angažmana vaših ključnih računa? Gdje se oni bave s vama? Je li angažman tijekom vremena porastao? Izmjerite aktivnost ključnih računa i njihov angažman s vama. To će vam pomoći da utvrdite svoju kampanju usmjerava vaš cilj i ukupni cilj. Samo strana bilješka; tvrtke će često odrediti marketinški kvalificirani račun na temelju razina angažmana.
- Utjecaj na dionice: pomoću ABM-a trebali biste moći skratiti svijest i fazu istraživanja putovanja kupca. Zauzvrat, to bi trebalo skratiti ukupni prodajni ciklus. Koliko je interakcija trebalo da se osigura sastanak ili ugovor? Duljina prodajnog ciklusa može poslužiti kao mjerilo utjecaja za marketinške kampanje temeljene na računu.
Marketing tehnološki alati koji pomažu
Kao što vidite, mnogi detalji idu u marketing temeljen na računu; u početku se može činiti neodoljivima, a dok to možete učiniti ručno, postoji niz alata kojima možete pogledati. Na primjer, većina tvrtki koje vode marketinšku strategiju temeljenu na računu imaju sljedeće u svom alatu za marketing:
- Predvidljiva prodajna analitika i prodajna inteligencija: pomoću ovog alata možete prikupiti podatke o demografskim podacima, internetskim podacima o korisnicima, računima i prioritetu računa.
- Vođenje upravljanja i automatizacija marketinga: ovaj alat premošćuje jaz između vodećeg računa i računa. Možete ih upotrijebiti za izradu popisa ciljanih računa, njegovanje računa na više kanala i izvješće o ukupnom učinku vaše marketinške kampanje temeljene na računu.
- Sadržajno marketing i prilagodba: ovakav alat ovisit ćete ako vam je potrebna pomoć koja cilja na račune koji su zainteresirani za vaš sadržaj ili kako odrediti koji je sadržaj relevantan za određeni račun.
- Posluživanje oglasa i retargetiranje: prikazuje i segmentira oglašavanje na razini računa, a temelji se na angažmanu računa.