Nekretnine CRM, Customer Relationship Management, je vruća tema među profesionalaca nekretnina. Nema nedostatka pouke i savjeta o poslovanju s CRM nekretninama, ali je uglavnom pregled informacija, pogled na visoku razinu načina rada s izgledima.
Postoji mnogo informacijskih tehnologija i visokih dodira. Znaš, to su automatizirani odgovori i e-pošta. To je sve važno i radi, ali samo ako je ispravno.
Ovaj će se članak usredotočiti na samo jedno slovo akronima, "M" u CRM-u. "Upravljamo" našim izgledima, ne samo da ih pokušavamo prodati.
Što je uključeno u učinkovito upravljanje prospectom?
- Podrška vašoj vrijednosti
- Vrijeme i učestalost kontakta
- Stalni pozivi na djelovanje
Ovaj plan napada može imati neke zajedničke elemente s onim što ste pročitali o CRM-u, ali "M" je najvažniji dio i odredit će kako se razvija "R", Odnos i da li ikada vidite komisiju. Uzmimo više M-fokusirani pogled na ova tri faktora pravilnog CRM-a.
Podrška vašoj prijedlogu vrijednosti
Ova perspektiva je u vašem sustavu jer ste nekako otkrili svoje podatke za kontakt. Usredotočimo se na generaciju olova s interneta, stoga morate imati oblik olovne generacije na koji su odgovorili. Nešto u tom sadržaju i pozivu na radnju privuklo je njihovu pažnju i uspjelo ih je dati da vam daju svoje privatne podatke za kontakt.
Moglo je biti:
- Podaci o kupcu
- Informacije o prodavatelju
- Podaci o procesu transakcije
- Određeni entiteti ili podaci o pretraživanju
Bez obzira na njih je dobio da daju svoje podatke za kontakt, sada je vrijeme da podržite svoju vrijednost, vrijednost koju su vidjeli u vašim podacima i poziv na radnju. Moglo je biti ponuda više detalja nego što je prikazano u mrežnom popisu.
Ili, možda je to objašnjenje ponude i protuobvezne ponude za prvi put kupac kuće. Bez obzira na njihovo područje interesa, očito su pronašli nešto od vrijednosti u vašem sadržaju i očito žele više informacija. To je vaša vrijednost, ponuda više stručnosti i informacija.
Pratite točno ono što oni očekuju i žele. Pružite više pojedinosti i informacije specifične za njihov početni interes i ostale povezane informacije. Podržavate njihovu odluku da vam pouzdaju u svoje podatke za kontakt i povećaju svoju vrijednost pružajući više pomoći. Što se tiče NE, ne šaljite ih konzerviranim e-porukama koje ste kupili da razgovaraju o mirisu pečenja kruha koji prodaje domove. Pošaljite im informacije stvarne vrijednosti koja će im pomoći da kupuju ili prodaju nekretninu.
Vrijeme i učestalost kontakta
Upravljanje svojim izgledima uključuje njihovo održavanje. To će vam biti teže ako ih šaljete šminkom e-pošte, osobito onim vrstom kruha u kratkom vremenu. Trebali biste znati svoje tržišno područje i normalno prosječno vrijeme od prvog kontakta putem odluke o kupnji ili popisu. Pažljivo planirajte vrstu e-pošte na temelju vrste izgleda; kupac, prodavatelj, investitor itd.
Nakon što ih ispravno kategorizirate, imajte niz naknadnih e-poruka i / ili telefonskih poziva koji će sve pružiti više informacija koje podržavaju vašu ponudu vrijednosti. Svaka e-pošta ili poziv koji ste uputili trebali bi vam ponuditi relevantnije informacije, a ne samo "uzeti puls" ili "vidjeti jesu li topli ili vrući". Svaki kontakt treba biti relevantan za njihove potrebe, a ne na vaše.
Sada kada znate što želite komunicirati, zakazati ili odrediti te komunikacije kako bi ih cijenili za vašu stručnost i vrijednost, ali ne tako često da se oni ljuti ili pronađu vaše podatke male vrijednosti zbog razrješenja nad mnogim kontaktima.
Stalni pozivi na akciju
To može biti suptilno, ali trebate dati prospektu otvorenu i stalnu pozivnicu da vas ponovno kontaktirate i sudjelovati u više razgovora ili poduzeti radnju i kupiti ili prodati nekretnine.
Svaka e-pošta trebala bi na neki način potaknuti njih da se dignu. Ne mora biti "ispuniti ovaj obrazac" vrsta zahtjeva. To može biti jednostavno kao "odgovor na ovu poruku e-pošte" s bilo kojim drugim zahtjevima koje ste mislili o domu koji želite kupiti. Za izglede za prodavatelje, to bi mogla biti "kakva je najbolja osobina vašeg doma".
Slijedite ove tri jednostavne prijedloge i vidjet ćete da imate više izgleda i da ih više pretvorite u klijente na završnoj tablici.