Uvid u razvoj tržišta u Japanu
Kada Amerikanci pregovaraju s drugim Amerikancima, općenito mislimo da možemo pročitati drugu stranku. S vremenom se naučimo podići čvrsto rukovanje i iskren kontakt s očima, te na pomicanje, nervozu i ravnodušnost. Imamo vlastite instinkte o skladu i sukobu. Ali kad prijeđemo ocean, sukobi i njezina rezolucija izgledaju vrlo, vrlo različito.
Uvid u japansku kulturu
Uvid koji ću podijeliti rezultat je sedam godina provedenih u razvoju tržišta u Japanu - od kojih su neki potrošili isključivo na pionirske i kultiviranje odnosa s kupcima.
Budući da još nisam imao posla, uspio sam se usredotočiti na ono što se stvarno događa međusobno. Ovo nije zajamčena lekcija o rješavanju sukoba s japanskim suradnicima, već niz važnih općih smjernica.
Za zapadnjake, prvi korak prema izgradnji sklada grupe je rješavanje sukoba. Japanci, međutim, obično odbijaju suprotstavljati se sukobima, ili čak priznati da postoji! Zamislite posljedice kada se ova dva različita interpersonalna stilova sudaraju: vaša iskrena inicijativa za postavljanje svih kartica na stol i razrađivanje svih vaših razlika, tako pohvalno među vašim američkim suradnicima, može se smatrati visinom neustrašivosti u Japanu .
Osim izbjegavanja sukoba, Japanci se trude za odnose u kojima su minimalne obveze. Ako oni moraju podnijeti obveze, vole puno neuspjeha unutar kojih ih treba ispuniti. To je zato što su obveze i njihovo ispunjenje vrlo važne u japanskoj kulturi.
Svaka interpersonalna interakcija vjerojatno će rezultirati određenim stupnjem obveze, a posljedica toga da ga ne ispunjava je gubitak povjerenja i podrške, ne samo od uključenih strana nego i od promatrača.
Ova kultura obveze, zanimljivo, bila je glavna prilika za japansko poslovanje.
Japanska slastičarska industrija postigla je svoj Valentinovo i uspješno ga promovirala u Japanu. Istraživanja tržišta pokazala su da je većina darova bombona koje su taj dan prodavali žene muškarcima. Znajući da su primljeni darovi morali biti vraćeni u Japanu, proizvođači slatkiša pokrenuli su drugi praznik nekoliko dana nakon Valentinova, kojeg nazivaju "bijeli dan". Napravili su je kao dan na koji muškarci mogu (doista morati) kupiti bijelu čokoladu i dati je svima onima od kojih su primili čokoladu na Valentinovo. Većina japanskih rukovoditelja sada se bojali ovo doba godine jer mogu primiti čokoladu od 10 do 15 uredskih dama, a svaki od njih mora dobiti čokoladni dar veće vrijednosti od one koju je dao šefu. Za prosječnu mušku upravu, ukupna kupnja čokolade za White Day može premašiti stotinu dolara.
Kultura obveze također se povezuje s rješavanjem sukoba. U Americi, kada se pripremamo za okončanje s našim protivnikom na pregovaračkom stolu, predviđamo situaciju za pobjedu / izgubljenost. U Japanu, sukob može biti prilika za stvaranje obveze. Na primjer, ako dvojica japanskih gospodarstvenika pregovaraju o distributerstvu i daje se u obzir koliko se jedinica mora prodati u jednoj godini, nije izgubio teren.
Davanje u, on je stavio drugu stranku u svoj dug - i on može pozvati u obvezu kasnije.
Smjernice za poslovanje u Japanu
Dvije važne smjernice za poslovanje u Japanu su: čast sve svoje obveze precizno, ali pomažu svojim suradnicima da ih izbjegavaju. Evo pet načina na koje će ova načela funkcionirati:
- Manipulira kontekst. U grupnoj situaciji, budite osjetljivi na odnose vaših japanskih suradnika i promijenite okolnosti i okruženje sve dok ne dobijete reakciju koju tražite. Na primjer, ako se nalazite na skupnom sastanku i imate poteškoća s priopćivanjem, pronađite način da razgovarate s vođom japanske grupe od svih drugih kako biste mogli stvoriti privatnu situaciju. Ovo uklanja pritisak svojih obveza prema svojim članovima grupe kako bi mogao razviti povjerenje u vas i biti siguran u rukovanje ograničenje obveza koje će mu nanijeti.
Nemojte izgubiti živce. Kada pregovaraju, Amerikanci postavljaju izravna pitanja i očekuju izravne odgovore. Japanci će tipično dati neodređen odgovor ili pauza na neodređeno vrijeme. Znaš što se događa u takvim situacijama: ti se zeznete i previše dajte. Recimo da pregledavate ugovor s opreznim Amerikancem. Nakon kratke rasprave, pitate: "Je li vam ovo ugodno?" Stranka sjedi tiho, oči zalijepljene na papir. Želeći završiti posao, razotkrivate: "Kako ćemo smanjiti projicirani volumen za 15%, hoće li to pomoći?" Prije nego što to znate, igrali ste se u izradi koncesije koja možda nije bila potrebna. U Japanu ova situacija je pravilo, a ne iznimka.
Umjesto da skakate da popunite stanku, priznajte potrebu vašeg potencijalnog klijenta za vrijeme. Odstupi. Pokušajte "Želite li uzeti vremena da razmislite i vratite se meni?" Ili, više uljudno, "Postoji li nešto u ugovoru koji ne zadovoljava vaše srdačno odobrenje? Jer je važno da to učini". Trik je da ih pozove da poduzmu sljedeću inicijativu.
Uklonite iznenađenja prije sastanaka. Stranke u pregovorima trebale bi pokušati riješiti što je moguće više razlika u privatnom tako da se oni ne pojavljuju tijekom pregovora. Japanci su vrlo neugodni u rješavanju velikih sukoba u javnom kontekstu sastanka i nikada se ne bi mogli vratiti na stol ako su na taj način " iznenađeni ".
Upotrijebite treću osobu. Neovisni posrednik može s vremenom pomoći u smanjivanju materijalnih sukoba, tako da, do trenutka kad dvije stranke sjednu za sastanak, tek manje razlike ostaju neriješene. Izaberite svoju treću stranu mudro. Vaš će japanski klijent morati znati i povjeriti se tu osobu i vjerovati da će njihova kultura biti shvaćena i da će im se vrijednosti poslužiti.
- Pomaknite se polako i tiho razgovarajte. Nemojte gurati za brz napredak u pregovorima. Budite strpljivi i napravite male promjene i kompromise, bilo da ste u odjelu za sastanke ili na golf terenu. Ako morate postaviti pitanja ili nedoumice, učinite to šaptom - držite je privatno! Vaši japanski klijenti ne žele kuhati kuhati u kuhinji, i (nadam se) niti vi!
Foto courtesy stock.xchng