Razvijanje strategije ulaska stranih tržišta
Prednosti izravnog izvoza
Izravna izvoz, općenito, izbjegava sve troškove i zbunjenost "posrednika". Također vam omogućuje veću kontrolu nad prodajom i izravnu interakciju s klijentima.
Evo nekoliko glavnih prednosti za izravni izvoz:
- Vaša potencijalna dobit veća je jer uklanjate posrednike .
- Imate veći stupanj kontrole nad svim aspektima transakcije.
- Znaš tko su vaši klijenti.
- Vaši klijenti znaju tko ste i tako se osjećaju sigurnijima u poslovanju izravno s vama.
- Vaša poslovna putovanja su mnogo učinkovitija i učinkovitija jer se možete upoznati izravno s kupcem koji je odgovoran za prodaju vašeg proizvoda.
- Znaš koga se obratiti ako nešto ne radi.
- Vaši klijenti pružaju brže i izravnije povratne informacije o vašem proizvodu i njegovoj izvedbi na tržištu.
- Dobivate nešto bolju zaštitu za svoje zaštitne znakove, patente i autorska prava.
- Predstavljate se kao potpuno predan i angažiran u izvoznom procesu.
- Razvili ste bolje razumijevanje tržišta.
- Kako se vaše poslovanje razvija na inozemnom tržištu, imate veću fleksibilnost za poboljšanje ili preusmjeravanje marketinških napora.
Nedostaci izravnih izvoza
Iako postoje stvarne prednosti za izravno izvoz, u nekim ćete slučajevima možda osjetiti da je posrednik vrijedan troškova. Evo zašto ne možete sami upravljati izvozom:
- Potrebno je više vremena, energije i novca nego što si možete priuštiti.
- To zahtijeva više "moći ljudi" za njegovanje kupaca.
- Servisiranje tvrtke zahtijevat će veću odgovornost od svake razine vaše organizacije.
- Vi ste odgovorni za sve što se događa. Nema zone međuspremnika.
- Možda nećete moći odgovoriti na komunikaciju s klijentima onoliko brzo koliko to lokalni agent može.
- Morate se nositi s logistikom transakcije.
- Ako imate tehnološki proizvod, morate biti spremni odgovoriti na tehnička pitanja i pružiti trening za pokretanje na licu mjesta i stalne usluge podrške.
Kako korporacije upravljaju izravnim izvozom
Izravna izvoznica zahtijeva posvećena osoblje, veliko znanje i dosta vremena i energije. Ipak, ipak, korporacije svih veličina uspijevaju ga raditi. Evo nekih modela koji čine posao za vašu tvrtku.
- Najam manager za prodaju izvoza. Mala tvrtka može zaposliti jednog izvoznog menadžera prodaje s nekom administrativnom pomoći i podrškom. Voditelj prodaje izvoza vodi i usmjerava sve aktivnosti prodaje izvoza.
- Uspostaviti zasebni izvozni odjel. Odjel prodaje izvoza uglavnom je samostalan i obično djeluje neovisno o domaćim poslovima.
- Postavljanje podružnice izvozne prodaje. Neke tvrtke preferiraju postavljanje podružnice za izvoznu prodaju umjesto odjela za izvoz kako bi izvozne djelatnosti bile odvojene od ostatka tvrtke.
- Izradite poslovnicu za inozemnu prodaju (FSB). Umjesto inozemne prodajne podružnice, tvrtka također može formirati FSB. FSB nije zasebna pravna osoba. FSB upravlja prodajnim, distribucijskim i promotivnim naporima kroz određeno prekomorsko zemljopisno područje i prodaje se ciljanim kupcima tvrtke: agentima, trgovcima na veliko i distributerima, na primjer.
Ako se odlučite izravno izvesti, pobrinite se da imate predanost na razini cijele tvrtke, što uključuje vaš tim za uvoz i izvoz kako bi se osiguralo da je inicijativa u potpunosti podržana.