Definicija prospect i savjeta o prospecting za prodaju
Kao i mnoge industrije, posao ima svoj jezik i uvjete. Nekoliko se koristi međusobno, iako zapravo ne znači istu stvar. To je slučaj s pojmovima "prospect" i "lead".
Izgled je potencijalni kupac koji je kvalificiran kao da odgovara određenim kriterijima. U većini slučajeva, mogućnost:
- Odgovara vašem ciljnom tržištu .
- Ima sredstva (novac) za kupnju.
- Je li ovlašten donositi odluke o kupnji.
Izgledi ne moraju pokazivati zanimanje za kupnju. Oni samo trebaju ispuniti gore navedene kriterije.
Na primjer, ako prodajete usluge virtualne podrške malim tvrtkama, perspektiva bi bila mala voditeljica poslovanja (ciljno tržište), koja može priuštiti vaše usluge i tko može donijeti odluku da vas zaposli. Ako vaš kontakt nema dozvolu za donošenje odluke o kupnji, onda on nije vaš prospekt.
Utvrđivanje je li kontakt kontakt prodaja je prvi korak u prodajnom procesu. Nakon što utvrdite da osoba ispunjava kriterije, on je prospekt i možete se preseliti u sljedeću fazu postupka prodaje.
Što je razlika između prosjeka i vode?
Izgled je često zbunjen kao olovo. Olovo je nekvalificirani kontakt. Svaki potencijalni klijent ili klijent kojemu se susrećete, a koji nije kvalificiran kao prospekt, predstavlja vodeću ulogu. U prodajnom procesu prvo skupljajte ponude, kvalificirate ih u izglede, a potom ih premjestite kroz svoj prodajni lijevak ili postupak.
Što je Prospecting?
Prospecting je čin pronalaženja vode i njihovo pretvaranje u perspektive. Leads dolaze iz različitih mjesta. Možete kupiti popise, obraditi telefonski imenik ili pretražiti internet ili razgovarati s ljudima dok čekate na redu u trgovini. U većini slučajeva, bez obzira na oblik koji upotrebljavate, vaš cilj je utvrditi može li osoba doći do mogućnosti, kvalificiranjem na jedan kriterij, obično ciljati tržište.
Na primjer, možete kupiti popise na temelju demografije i interesa (ciljno tržište). Možete suziti telefonski imenik ili internetsku pretragu na interese ciljnog tržišta. I dok stojite u redu, možete uspostaviti razgovor koji će vam dati informacije o tome je li voditelj bio na vašem ciljnom tržištu.
Nakon što utvrdite da bi vodstvo moglo biti prospekt (odgovara barem jednom kriteriju), tada radite kako biste ih kvalificirali pod drugim kriterijima. To se može obaviti na različite načine, uključujući telefonski poziv, sastanak osobno, online obrazac, e-mail, itd. Vaš cilj je utvrditi je li dobar dobar kandidat za ono što nudite (ciljno tržište) i ima li novac i mogućnost kupnje.
Mnogi vlasnici kućanskih tvrtki završavaju gubitkom vremena na prodajnom procesu jer ne ispunjavaju uvjete za potencijalne kupce prije no što ih pokušaju prodati ili previše vremena provode na nekvalificirane potencijalne kupce.
Proces prodaje
Potražni vodiči i kvalificirani izgledi samo su dva koraka u prodajnom ciklusu. Pregled procesa prodaje uključuje:
- Prospecting : Prikupljanje vodi.
- Kvalifikacija vodi u perspektivu. To ne bi trebalo dugo i obično uključuje nekoliko kratkih pitanja kako bi vaš olovo ispunio kriterije izgleda.
- Prodajna faza : Faza prodaje tipičnog prodajnog ciklusa započinje jednom kad se kvalificira prospekt. Faza prodaje može biti kratka ili duga ovisna o vašem proizvodu, bez obzira na to želi li vaš prospekt ili je potreban, i koliko dobro promoviš prednosti onoga što nudite. Kao izravni prodajni predstavnik, možda ćete moći prodavati robu tijekom prve prezentacije. Međutim, kada pokušavate zaposliti druge u vašu tvrtku, taj proces može zahtijevati nekoliko razgovora. Uz to, svaka prezentacija vašeg proizvoda ili usluge trebala bi sadržavati poziv na radnju i zatvaranje. Ako prospect kaže da nije spreman, dodajte ga na popis kako biste kasnije pratili. Ako kaže ne, pitajte možete li ih držati na popisu i kontaktirati ih u budućnosti.
Organiziranje vaših perspektiva
Prodajni izgledi su najveća imovina tvrtke.
To su kontakti s kojima ste razgovarali i ispunili kriterije svojih najboljih mogućih korisnika. Izgledi su budući tok prihoda. Najbolji način za praćenje vaših perspektiva i komunikacija s njima je s jeftinom CRM ( Customer Relationship Management ) bazom podataka. Postoje mnoge velike jeftine i besplatne CRM alate dostupne.
Praćenje pozicija ne samo da vam omogućuje da zadržite informacije o svojim izgledima, već i da možete unositi bilješke o svim razgovorima, kao što su njihova pitanja i zabrinutosti koje možete naknadno riješiti. Možete dodati svoje rođendane i alarm kako biste mogli poslati karticu. Također možete pratiti gdje se nalaze u vašem prodajnom procesu. Na primjer, olovo može postati perspektiva, a prospekt može postati prodaja, i nadamo se ponavljajućem kupcu.