Solidna prodajna strategija stvara konkurentnu prednost

Pobijedite svoje natjecanje s troslojnom strategijom prodaje

U današnjem gospodarstvu velike i male tvrtke traže svaku priliku za osvajanje prodaje kroz konkurentne prednosti. Pametni vlasnici malih tvrtki znaju da prodajna strategija može stvoriti konkurentsku prednost.

Prodaja se sastoji od dvije glavne funkcije: taktike i strategije. Strategija prodaje je planiranje prodajnih aktivnosti: metode dostizanja klijenata, dostupnosti konkurentnih razlika i resursa. Taktika uključuje svakodnevnu prodaju: istraživanje, prodaja i praćenje.

Taktika prodaje vrlo su važna, ali jednako je važna i strategija prodaje. Prednosti su previše uvjerljiv da se ignoriraju:

Strategija prodaje trostruke razine

Razvoj bilo kojeg tipa plana započinje istraživanjem. Uvid za konkurentsku prednost dolazi od tržišta, a ne iz vašeg uma. Pristup za korištenje je ono što ja nazivam "Trostruka strategija prodaje". Pogledajte svoje klijente i vanjske utjecaje na njihovo poslovanje. Pristupite svim tri razine kako biste razumjeli svog klijenta.

Razina 1: udruge - koje udruge pripadaju vašem ciljanom kupcu? Kontaktirajte ravnatelja članstva i uspostavite vezu ne za prodaju, već razumijevanje potreba njihovih članova.

Razina 2: Dobavljači - Utvrdite nekompetitivne dobavljače koji prodaju vašem kupcu.

Saznajte svoje izazove i potražite partnerstva.

Razina 3: Kupci - Radite izravno s klijentom i pitajte ih o svojim potrebama i ako vam vaše poslovanje može ponuditi moguće rješenje.

Odličan primjer razvoja "trostruke strategije prodaje" priča je male računovodstvene tvrtke.

Ova je tvrtka odlučila usmjeriti neovisne kamione za računovodstvene usluge.

Natjecanje za ovu tvrtku bila je velika računovodstvena tvrtka. Ova mala tvrtka pristupila je udruzi vozača kamiona i doznao da je jedna zabrinutost njihovog članstva dobila financiranje za novo vozilo.

Razgovor s dobavljačima kamiona pokazao je da je financiranje odobreno samo nakon što su vozači dostavili financijska izvješća. Financije su često pripremili velika računovodstvena tvrtka koja je postavila imenovanja na vrijeme i u svom uredu.

Dijelovi slagalice sada dolaze zajedno. Klijent je bio posljednji dio kritičnih informacija. Kamioni su bili frustrirani zbog neugodnosti posjećivanja računovodstvene tvrtke zbog vremena koje su provodili na cesti. Najbolje rješenje bilo je da računovodstvenu uslugu prenesu kupcu prema njihovim uvjetima i vremenu.

Mala računovodstvena služba definirala je jasnu strategiju prodaje: ponuditi pripreme financijskih izvješća u kućanstvu za vozače kamiona koji traže financiranje kroz proizvođače kamiona. Svi prodajni vodovi bit će upućeni od dobavljača. Ova je strategija bila dobitna pobjeda za udrugu, dobavljača, kupca i računovodstvene tvrtke.

Moral priče je dobiti konkurentsku prednost gledanjem na obje strane jednadžbe, taktike i strategije.

Koristite trostruki pristup kako biste osvojili posao i outsellirali velike tvrtke na vašem tržištu.

Uredio je Alyssa Gregory