Tečaj studija - Marketing psihologija, Dio 2 načelo definicije uzajamnosti
Osnovni princip u psihologiji odnosa naziva se načelom uzajamnosti. Ovo načelo definira ljudsku potrebu i tendenciju da žele dati nešto natrag kada se nešto primi. Ta je potreba najjača kada se dar dade bez očekivanja povratka. Ali čak i na nerazvijenoj (ali važnoj) razini jednostavnih društvenih milosti, "hvala" (kao odgovor na čin ljubaznosti ili komplikacije) još uvijek slijedi još jedna recipročna gesta smještaja "ti si dobrodošao".
Ne samo da smo prisiljeni davati nešto natrag kada je primljen dar, također smo prisiljeni da ne osjećamo zadužen drugima. Najsnažniji i najduže trajni interpersonalni odnosi temelje se na načelu uzajamnosti, a to se proteže daleko u najbolje odnose između prodavača i kupaca.
Marketing psihologija pitanja
- Kako mogu osvjedočiti svoje klijente kao da im se daju nešto vrijedno, tako da ne osjećaju kao da su jedini koji mi daju nešto (njihovo poslovanje)? Mogu li ponuditi kupone, bonus bodove, posebne popuste ili povlastice?
- Kako mogu dopustiti korisnicima da znaju najbolji način da se "zahvalim" mojem poslu zbog pružanja pozitivnog iskustva?
Ideje oglašavanja i marketinga zasnovane na načelu uzajamnosti
- Budite prvi koji će dati nešto: Dajte nešto, bez očekivanog povratka, kao što su dar, bonus bodovi, popusti ili nešto isključivo za kupca koji se ne nudi javnosti. Ponudite neki "poklon" poticaj unaprijed, a ne na kraju prodaje. Vaš dar bi trebao biti ponuđen prvi, prije kupca "dar" da vam dati svoje poslovanje. Međutim, daljnje kapitaliziranje na principu uzajamnosti ponudit će još jedan poticaj kada se prodaja radi za buduće poslove ili klijente prijatelja.
- Ponudite korisnicima načine da pokažu svoju podršku: Obavijestite svoje klijente kako vam mogu zahvaliti i pomoći vašoj tvrtki da rastu uključivanjem volonterskih mogućnosti, "javite medijima", "link na nas" i opcije "e-poštom prijatelju". Ili čak "pošalji svoju priču" opcije. Neke tvrtke sada nude blogove i forume gdje sretni korisnici mogu prijaviti ili ocijeniti svoje iskustvo s vašom tvrtkom.
- Zadržite vezu - zahvaljujte korisnicima na smislen način: uključite personalizirane hvala kada se nalog šalje i kad god je to moguće. Nemojte samo reći "Dragi klijenti; Zahvaljujemo vam na vašem poslu. "Čini se kao token znak, a ne dovoljno iskren - to je osobito važno ako koristite usluge volontera ili se oslanjate na donacije kako biste podržali svoju organizaciju.
- Biti posljednji da biste dobili: Prvo ste dobili poticaj, a zatim vam je klijent dao svoje poslovanje. Dajte svojim korisnicima mogućnost da ostanete u kontaktu i prikazujte njihovu stalnu podršku nudeći besplatan newsletter ili dodati na mailing listu za kupone, ažuriranja proizvoda itd. Iako to nije "dar" i očekuje vas nešto zauzvrat ( mogućnost budućeg poslovanja) omogućuje korisnicima koji su identificirani s vašom tvrtkom ostati povezani.
Izgradnja uspješnih poslovnih odnosa na povjerenju
Načelo uzajamnosti opisuje ljudsku potrebu za davanjem i uzimanjem odnosa. Da bi "dar" imao najviše značenja, treba ga ponuditi na način koji se čini originalnim, bez očekivanja povratka. Ali u poslovanju postoji očekivanje povratka; stoga, načelo uzajamnosti trebao bi biti izgrađen na povjerenju nudeći poticaje kupcima, ali i nudeći usluge korisnicima i rješavanje žalbi koje potiču to povjerenje.