Ključni čimbenik uspjeha na današnjem tržištu je pronalaženje suptilnih razlika kako bi se poslovnom tržištu omogućilo marketinško usmjerenje. Tvrtke koje ciljaju specijalizirana tržišta učinkovitije će promovirati svoje proizvode i usluge od poslovanja usmjerene prema "prosječnom" kupcu.
Prepoznavanje različitih potreba klijenata i kupaca
Mogućnosti u marketingu povećavaju se kada se prepoznaju segmentirane skupine klijenata i kupaca s različitim potrebama i željama. Tržišta se mogu segmentirati ili ciljati koristeći različite faktore. Osnove za segmentiranje tržišta potrošača uključuju:
Demografske osnove (dob, veličina obitelji, životni ciklus, zanimanje)
Zemljopisne osnove (države, regije, zemlje)
Baza ponašanja (znanje o proizvodu, upotreba, stavovi, odgovori)
Psihografske osnove (stil života, vrijednosti, osobnost)
Analizirajući potrebe prije utvrđivanja niša
Tvrtka mora analizirati potrebe i želje različitih tržišnih segmenata prije nego što odredi vlastitu nišu . Da bi bila učinkovita u segmentaciji tržišta, imajte na umu sljedeće:
Segmenti ili ciljna tržišta trebaju biti dostupni poslovanju.
Svaka segmentirana grupa mora biti dovoljno velika da pruža čvrstu bazu korisnika.
Svaka segmentirana grupa zahtijeva poseban marketinški plan.
Tržišta se segmentiraju nakon provođenja opsežnih istraživanja
Velike tvrtke segmentiraju svoje tržište provođenjem opsežnih projekata istraživanja tržišta. Ovo je istraživanje često prekomjerno za male tvrtke da ulažu, ali postoje alternativni načini za malu tvrtku da segmentaju svoje tržište.
Mala tvrtka može učiniti sljedeće kako bi stekla znanje i informacije o tome kako segmentirati svoje tržište:
Koristite sekundarne izvore podataka i kvalitativno istraživanje. Za vanjske sekundarne podatke možete koristiti sljedeće resurse:
Trgovačke i udružene publikacije i stručnjaci
Osnovne znanstvene publikacije
Vanjske usluge mjerenja
Provesti neformalni faktor i analizu klastera:
Gledanje ključnih konkurenata za marketing i njihovo kopiranje.
Razgovor s ključnim trgovinskim kupcima o predstavljanju novih proizvoda
Provođenje analize potreba iz kvalitativnih istraživanja s pojedincima i grupama.
Postoji mnogo razloga za podjelu marketinga u manje segmente. Svaki put kad sumnjate da postoje značajne, mjerljive razlike u vašem tržištu, trebali biste razmotriti segmentaciju tržišta. Time ćete olakšati marketing, otkriti tržišta niša i postati učinkovitiji s marketinškim resursima.
Pitanja koja trebaju postaviti za određivanje vaših segmenata
Nije neuobičajeno da segmentacija tržišta poduzme istraživanja koja uključuju vaše izglede i potrošače, ali gdje počinjete? Slijedeća pitanja mogu vam dati polaznu točku za provođenje preliminarnih istraživanja koja vam mogu pomoći u definiranju segmentacije i učenja kako do njih doći.
Tko su vaši klijenti najviše i najniže vrijednosti u smislu prihoda i profitabilnosti?
Koje zajednice vidite u potrošačima koje ciljate?
Koji su njihovi interesi? Idite još dublje otkrivajući koje su zajedničke teme zainteresirane.
Postoje li obrasci u njihovom ponašanju?
Da li oni odaberu proizvod / uslugu koju nudite online ili u osobi?
Da li oni zahtijevaju konzultacije prije kupnje ili je li kupnja strogo transakcijska?
Što više razumijete vaš trenutni kupac ili ciljani prospekt, to bolje možete segmentirati . Sličnosti mogu biti toliko zrnate kao kod trgovine, gdje istražuju informacije i što ih sprječava u kupnji vašeg određenog proizvoda / usluge. Stvarno iskopajte koga pokušavate postići stvaranjem osobnosti vašeg kupca i nemojte se iznenaditi ako ustanovite da vam je potrebno više od jedne osobe da biste stvarno identificirali segmente koje ciljate.