Pogledajte kako ova robna marka stvara dobru novu strategiju pokretanja proizvoda
Pretzel Crisps osnovali su serijski poduzetnici Sara i Warren Wilson. Warren je osoba koja se približi, a Sara je detaljan čovjek. Zajedno, oni čine savršeni tim "yin i yang" koji ljudi pišu o knjigama.
U početku
Izvorno stvaranje Wilsona bila je Tvornica kolača lijevka. Prvo su otvorili trgovinu u Paramus Park Mall u New Jerseyju, a zatim su u supermarketima stvorili liniju pakiranih kolača za lijevanje.
Bageli su 1980. godine bili vruća tržnica, tako da je njihov uspjeh s proizvodima Funnel Cake Factory doveo do New York Style Bagel Chip Co. Prodali su tvrtku RJR Nabiscou devedesetih godina i ponovno su svoju poduzetničku revnost pretvorili u novo stvaranje - prve ravne pere na svijetu, Pretzel Crisps.
Evo što Perry Abbenante, potpredsjednik marketinga, mora reći o Wilsonsovim tajnama za pokretanje novog proizvoda u kategoriji vrlo konkurentne zalogaje.
Recite nam zašto se vaš lanac novih proizvoda usredotočuje na Deli?
Abbenante ukazuje da kada Warren i Sara najprije razviju New York Style Bagel Chips, nisu imali glavni kapital za skupe dodatke za prorez. "Znaš, središte trgovine, tradicionalni roštilj, skupo je. FritoLay i Snyders otežavaju postizanje točke." No, kupci namirnica rade drugačije. Novi proizvodi smatraju pružanjem vrijednosti koja ne utječe na prodaju proizvoda, tako da je lansiranje novog proizvoda za Pretzel Crisps koristilo tu istu strategiju distribucijskog kanala.
Abbenante smatra da ljudi ne idu u deli za grickalice. Deli je mjesto za predjela, pa stoga ima manje konkurencije. Pretzel Crisps stvorio je vlastiti segment koji još nitko nije mislio: ravne perece koje se mogu poslužiti kao i na predjelima. Kupci koji planiraju stranke trebaju razne predjela, i često razmišljaju o deliu.
"Postavili smo Pretzel Crisps kao pratnju za umak, sireve i jela", kaže Abbenante. "Prostor za snack je mislio za 'igru' ili samo pojedinačne snacking."
Što radite drugačije od konkurencije?
"Naša konkurencija u deli sastoji se od marki poput Stacy's Pita čips, New York Bagel Chips i Atene", kaže Abbenante. "Zatim, postavljamo se kao pileći pirići, svestraniji od tradicionalne pereca i bez punjenja redovite pereca. To nas dovodi do zdravih, boljih jela - bez kolesterola ili trans masnih naslaga."
Pretzel Crisps nisu pravi pereci. Wilsoni se ne natječu izravno s predzellima kako bi mogli usmjeriti svoje promotivne dolare na tržišta koja su niža za perece. "Primjerice, kalifornijski indeksi niži su za perece i više za obrazovanje, bogatstvo i zdravije stil života i stavove, tako da je Kalifornija snažno tržište za nas i bolji povrat na našu marketinšku investiciju", objašnjava Abbenante.
Koja je Vaša prodajna mjesta trgovcu?
"Sretni smo što imamo nekoga na osoblju koji je bio bivši menadžer kategorije ... mene!" kaže Abbenante. "Obradio sam globalnu kupnju za Whole Foods. Izrađujem nove prezentacije proizvoda.
Predviđam lukavna pitanja koja mogu doći. Znam što kupac želi. Svake godine imam stotine proizvoda koji su prošli stol. "
Mnogi poduzetnici hrane jednostavno ne znaju kako stvoriti dobitnu maloprodajnu poziciju maloprodajnih kupaca. Morate znati što potiče kupca da kaže: "Ja to mogu prodati." Kupac supermarketa treba mapu puta za pokretanje vašeg novog proizvoda i želi odgovore na pitanja poput: "Zašto bih vam dao policu?"
U kojim područjima ste propustili i što ste naučili?
Abbenante kaže da Pretzel Crisps nadzire sve što rade i da ga Wilsoni spremno priznaju kad nešto ne funkcionira. "Na primjer, dizajnirali smo manji paket za C-trgovine i ustanovili smo da boja pakiranja i okusi proizvoda nisu dobro funkcioniraju za taj distribucijski kanal. Ambalaža nije bila" C-Store "prijateljska.
Nije se maknula s police. Odmah su se zaustavili, okrenuli na novčići i ponovno prepakirali i preusmjerili svoju 2-ounsku liniju. Upalilo je!"
Kako upotrebljavate društvene medije u marketingu?
Društveni mediji su go-to alat, a Facebook Pretzel Crisps Page ima preko 100.000 obožavatelja. To je dokaz o snažnom praćenju i pruža sve važne "društvene riječi usta". Abbenante kaže da društvenim medijima omogućuje im da često upućuju svoje klijente.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) upotrebljava Twitter na zanimljiv i učinkovit način za provođenje kampanje za uzorkovanje u društvenim mrežama. Na tržištima poput Bostona, New Yorka i Washingtona DC imaju vlastite ljude koji prate osjećaj na Twitteru. Njihove ekipe slušaju određene ključne riječi preko tweeta. Rezultati pretraživanja na njihovim ključnim riječima omogućuju im povezivanje s potencijalnim obožavateljima robnih marki, a zatim isporuku uzoraka u njihove kuće. Ti ljudi zatim raščlanjuju sljedbenike o iskustvu. Imaju 100 milijuna pojavljivanja.
Takeaway za hranu poduzetnika: Savjeti za uspješnu prodaju
Kao bivši kupac Whole Foods, Abbenante zna što motivira maloprodajne kupce da bi Pretzel Crisps donio vrijednu policu. Uspješni su, ali mali su u usporedbi s velikim snack kraljevima kao što je Frito Lay. Abbenante nije imao na raspolaganju tonu novca, ali bio je uspješan u ovom novom lansiranju proizvoda.
Mnogi poduzetnici u hrani ne razumiju scenarij cijene po maloprodaji - ljubiteljski pojam je "maloprodajni lanac vrijednosti". Postoje posrednici u maloprodajnom kanalu distribucije, a svaki ima bruto maržu. Pravilo ponašanja je povećati trošak robe vašeg proizvoda, uglavnom hranu, pakiranje i rad, za tri. Ovo je razumna procjena vaše očekivane maloprodajne cijene.
Abbenante poziva poduzetnike u hrani da se ozbiljno bave trgovinskim promocijama, počevši od predložene maloprodajne cijene ili SRP-a koji mogu biti podržani u vašoj kategoriji. Izradite promotivni kalendar s više promocija kako biste pokrenuli sve važnu ponovnu kupnju. Novi razvoj proizvoda uključuje više nego samo hranu. Morate dizajnirati svoj proizvod financijski kako biste osigurali dovoljno novca za promociju. To čini za održiv i profitabilan brand hrane.
I uvijek zapamtite da kupac treba zaraditi novac na vašem proizvodu!