Kao poduzetnici i trgovci, pretpostavke koje napravimo o našim ciljnim korisnicima i motivacije kupnje koje smatramo imat će snažan utjecaj na zdravlje našeg poslovanja.
Napravite mentalni popis nekih od najmoćnijih robnih marki na svijetu i vidjet ćete da zadovoljstvo kupaca leži u srži njihovog fenomenalnog uspjeha. Tvrtke poput Applea, Starbucksa, Disneya, IKEA i BMW-a privlače mnoštvo lojalnih, gotovo fanatičnih sljedbenika čiji revnost često zarazuje ljude oko sebe, stvarajući čaroban ciklus koji održava tržišne uspjehe tih marki.
S druge strane, jedna je studija pokazala da gotovo 90% potrošača odmah počinje poslovati s konkurentskim brandom nakon bolnog iskustva kupca, uzimajući s njima milijun dolara vrijednih prihoda i troškova prilika. Kao vlasnik tvrtke to je upravo ono što ne želite.
Dok velike marke posjeduju skalu za vremenske značajne reakcije korisnika (ovdje je primjer VW reakcije na koju svi pričaju), male tvrtke i profesionalni slobodnjaci jednostavno ne mogu priuštiti da zeznu način na koji se bave klijentima i klijentima. Za pružatelje usluga, samo čin pronalaženja kupaca i uspješno slijetanje profitabilnog ugovora može postati ponavljajuća točka boli u poslovnom ciklusu.
Što je potrebno kako bi vaš brand više privlačio klijente? Koliko klijenti trebaju primijetiti vaš proizvod, uslugu ili prijedlog i odlučiti da vam pokušaju?
Biti selfish u poslovanju će rezultirati u neuspjehu
Kineski general Sun Tzu, izvor inspiracije brojnim vojnim zapovjednicima i poslovnim rukovoditeljima, navodno je rekao da je poznavanje sebe ključ za pobjedu bitaka. Svakako, to je zdrav razum da morate biti stručnjak za ono što radite, da temeljito upoznate svoje snage i slabosti i da agresivno oglašavate svoju ponudu vrijednosti svojim potencijalnim klijentima.
Morate posvetiti neko vrijeme ažuriranje portfeljne web stranice, imati snažnu stabilnost prošlih projekata koji se odnose na, i stvoriti vizualno privlačan marketinške imovine.
Ono što je još važnije je, koliko dobro formulirate svoje vrijednosti za točnu vrstu klijenta koju želite privući. Sun Tzu je također rekao da će znati vašeg neprijatelja da dosljedno osvaja bitke. Tzu iznosi ovu točku u istom odlomku gdje je rekao da će vam samo-znanje pomoći da osvojite bitke samo pola vremena. Da biste uvijek pobijedili svoje bitke (i nove klijente za svoju tvrtku), vaše znanje treba proširiti na entitet s kojim se bavite.
Morate upoznati svoje klijente i dobro ih poznavati. Dakle, morate istinski željeti da ih najprije upoznate i poduzmete konkretne, odlučujuće korake za tu svrhu da biste saznali više o tome što ih motivira za kupnju vaših proizvoda ili usluga.
Govoriti o sebi i ne pokazivati suosjećanje s potrebama vašeg klijenta vjerojatno će prouzročiti vašu mogućnost da se prihvati vaš prijedlog i ode za kupca koji je usredotočen na kupce, čak i kada ste bolji u obavljanju stvarnog posla. Na kraju, mi kao ljudi odlučimo raditi s drugima koji nam pokazuju da im je stalo. Ako netko ne zanima da nam istinski pomažu u postizanju naših ciljeva, krenut ćemo dalje.
Korištenje psihologije kako biste odabrali mozak vašeg klijenta i potisnuli ih na svoj način
Angažman kupaca ponekad je pretvoren u oblik ratne igre s mnogim američkim tvrtkama. Ne u smislu da se vi i vaš klijent pokušavate prebrojiti ili trikati jedni druge na područja cedovanja, ali više nalik na rat na psihologiji, u kojem zamislite kako se osjećate kao da nosite cipele kupca prilikom donošenja važnih odluka. Za razliku od stvarne bitke, odnos između pružatelja usluga i njihovih kupaca utemeljen je na pretpostavci da su međusobne transakcije međusobno korisne.
Dakle ovdje je sedam koraka kako bi klijentski angažman postigao dobitak za vas i vaše klijente:
1. obaviti svoje istraživanje. Provedite dodatno vrijeme kako istražujete svog klijenta, proučavajući njihovu kulturu, dešifrirati svoje potrebe i upravljati svojim očekivanjima.
2. Zvuk Bugle. Pokažite klijentu da poznajete svoje poslovanje i brinu o svojim ciljevima tako što ćete izraditi plan koji će im pomoći da uspiju u određenom aspektu poslovanja s kojim želite sudjelovati.
3. Razgovarajte o taktiku. Pomognite klijentu da razumije kako će vaša strategija (tj. Proces, parametri rada i sl.) Pomoći u ostvarivanju njihovih ciljeva. Koristite jezik akcije u svojim korespondencijama i dokumentima, istiskujući auru povjerenja koja će osigurati vašim klijentima da dobro poznajete vašu zanat.
4. Odredite pravila o angažmanu. Postavite pravila za visoku i nisku cijenu koju ste spremni otići kada se radi o zatvaranju ugovora s klijentima. Nemojte previše prodavati, ali ne podcjenjivati ono što radite za svakog klijenta.
5. upoznajte svoje vrste kupaca. Shvatite da postoje tri vrste kupaca, od kojih svaka zahtijeva drugačiji pristup koji obuhvaća njihove prioritete. Leo klasificira klijente u:
- Trend spama (15% kupaca): Razumljivo je da su to najprivlačniji klijenti svakog vlasnika tvrtke i slobodnog profesora. Držite ih angažirane i redovito ažurirane o napretku projekta kojim upravljate, kao i na vrijednost koju pomognete generirati. Ponudite im sve odgovarajuće premijske usluge koje možete isporučiti.
- Tightwads (25%): budući da ta grupa daje prioritet proračunu, svakako ponesite pametne pakete usluga i preustrojite svoje nagrade kako biste ih stekli prihvatljivijima.
- Prosječni trošak (60%) : Ti korisnici zauzimaju srednji teren i vjerojatno će obuhvaćati veliki dio vašeg portfelja. Držite ih motiviranim korištenjem jezika koji naglašava rezultate i uspjeh.
6. Pomakni na dvostruko vrijeme. Uspostaviti osjećaj žurnosti prilikom postavljanja prekretnica, rokova i drugih vremenskih okvira. To obuhvaća vremensko razdoblje (obično jedan do dva tjedna) koji klijentima dajete unutar kojih odgovarati na prijedlog.
7. Boriti se za nečim dobrim. Razlikovati svoju marku pokazujući da vam je stalo do nečeg većeg od sebe. Možda ideja, zagovaranje ili organizacija za koju se stvarno brinete. Možete čak i suziti svoj raspon stručnosti na temu koji će vam omogućiti da tvrde da ste stručnjak savijen za isporuku samo najboljih izlaz u svom području. To funkcionira kao magija kada vi i vaš klijent dijele iste vrijednosti ili zagovaranja. Osim posla, možete navesti dobrotvorne i neprofesionalne uzroke kao što su okoliš ili istraživanje raka. Imajte na umu da će to biti vjerodostojnije ako doista dajete dio prihoda od usluga tim uzrocima.