Moć praćenja za poduzetnike

Reci što ćeš raditi i onda to učiniš.

Ne prestaje me zadiviti koliko je malo poslovnih ljudi vrijeme za praćenje nakon što su počeli kontakt s prospectom ili kupcem. U posljednjih nekoliko mjeseci mogu se sjetiti najmanje osam različitih situacija u vlastitom životu (poslovno i osobno) kad se netko nije trudio poduzimati tu inicijativu. To je uključilo i nekog zemljovlasnika koji je dizajnirao planove za našu imovinu, dvije različite ljude koji su mi govorili o stvaranju promotivnog djela za moju tvrtku, prodavaču tvrtke za bazen i muškom modnom prodavaču koji je zatraženo da pošalje informacije.

U svakoj od ovih situacija bio sam jako zainteresiran za proizvod ili uslugu koju nudi prodavač.

Ovo me je zapitalo ... zašto ljudi ne slijede? Mislim da postoji nekoliko razloga.

Ne žele se pojaviti naprešni. Moglo bi biti istina da će se prečesto pojavljivati ​​kao da je naporno. Međutim, vrlo je malo ljudi ikad blizu prijelaza na ovu liniju. Zapravo, jedan od nekoliko puta, prodavačica je bila prekomjerna više zbog svojeg tonusa, a ne zbog činjenice da je zapravo pratio. Kao vlasnik tvrtke, vjerujem da je naša odgovornost nastaviti pratiti naše izglede dok ne znamo sigurno hoće li poslovati s nama. Međutim, ja također čvrsto vjerujem da možemo prijeći taj redak tako što previše poziva u kratkom vremenu. Pa gdje je ravnoteža? To ovisi o vašem poslu. Tjedni je poziv više nego dovoljno da ostanete u kontaktu, pružajući vam da vaš poziv bude kratak i točan.

Nemojte gubiti vrijeme svojeg prostaca droning na i dalje. Također, ako je moguće, navedite dodatnu vrijednost tijekom poziva za praćenje. To vam može pružiti mogućnost da odaberete umjesto konkurenta.

Zaboravljaju. Lako je zaboraviti s obzirom na to koliko smo zauzeti. Možda nam je svaka namjera da zovemo našu perspektivu, ali smo ulovljeni u našem poslu.

Neočekivani problemi pojavljuju se, nalazimo se trošenja više vremena na sastancima koji su zaglavljeni u prometu i zbog toga što nismo planirali praćenje, to se ne postiže. To je uobičajena dilema, ali ona koja se može izbjeći uzimajući u obzir nastavak poput zakazanog sastanka.

Napravljaju lažne pretpostavke. Jednom sam podnijela prijedlog tvrtki i rekla im da ću pratiti određeni dan i vrijeme. Nažalost, bio sam izuzetno bolestan određeni dan i nekoliko dana prije nego sam se oporavio. Tada sam se borio s tim da ga ne bih trebao nazvati. Bila je zabrinuta da bi me pitala zašto nisam nazvao na rasporedu. Naposljetku, jednostavna isprika bila je dovoljna da se ispravlja situacija i pomakne prodajni proces naprijed.

Kada netko ne odmah vrati telefonski poziv ili poruku e-pošte, obično pretpostavljamo najgore - čak i ako ta pretpostavka nije potvrđena. Naučio sam iz iskustva da se nedostatak odgovora često može pripisati činjenici da je druga osoba previše zauzeta za odgovor ili nema odgovor za vas. Misle da će ih klijent ili prospect kontaktirati. Mislim da je ovo jedan od najčešćih mitova poduzetnika pada na plijen. Oni misle da će, ako dobro rade, kupac automatski nazove nas - ne trebamo slijediti.

Nažalost, ne možemo se osloniti na to ako želimo postići naše prodajne ciljeve. Sjećam se da sam razgovarao s nekolicinom samostalnih poduzetnika u mrežnoj funkciji. Obje su žalile činjenicu da tvrtke nisu vratile svoje pozive. Istaknuo sam da prosječna izvršna osoba prima desetke telefonskih poziva svakodnevno i često stotine e-poruka. Oni su iznimno zauzeti, što znači da zaboravljaju i što više vremena prolazi, manji je vaš proizvod ili usluga za njih.

Nikada nisu naučili. Mnogi ljudi nikada nisu dobili formalnu prodajnu obuku i nisu naučili zašto bi trebali slijediti i kako to ostvariti. To je relativno lako otkloniti. Počnite s pitanjem ili izjavom svoje perspektive da ćete pratiti određeni dan ili vrijeme. Recite im kako ćete pratiti (telefon, e-mail, licem u lice) i zabilježiti to u svojem planeru ili sustavu upravljanja vremenom.

Koristim Outlook i sad imam podsjetnik da ne zaboravim pratiti.

Potrebno je nadoknaditi i nakon završetka prodaje. Brzi telefonski poziv nakon što je vaš proizvod ili usluga isporučen potvrđuje svoju odluku o kupnji od vas. Nastojim poslati svakom klijentu rukom pisanu zahvalnicu nakon što je prodaja potvrđena i ponovo kada su usluge koje su zatražile isporučene.

Ovo je dno crta. Možete se jednostavno razlikovati od svoje konkurencije tako što ćete uložiti napore da pratite svoje izglede i klijente. Nemojte uzeti zdravo za gotovo da će vas zvati. Budite proaktivni i kontaktirajte ih.

© 2005 Kelley Robertson, Sva prava pridržana

Kelley Robertson, predsjednik grupe Robertson Training, radi s tvrtkama kako bi im pomogla povećati prodaju i motivirati svoje zaposlenike. Kontaktirajte nas na 905-633-7750 ili Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ili saznajte više na KelleyRobertson.com.