Dok se merchandising može definirati korištenjem mnogo različitih pojmova i strategija, pet pravila u nastavku su fundamentalna za svladavanje umjetnosti merchandisinga i trebaju ih slijediti svi trgovci.
Ali prije nego što uđem u pravila, razmislite o svom tisućljetnom i generacijskom Z shopperu (novoj većini):
- Oni vole merchandising koji im omogućuje da dodiruju i osjećaju.
- Oni vole kupovati u trgovinama nasuprot on-line - ali samo ako je merchandising u pravu.
- Oni cijene merchandising mnogo veći od svojih prethodnika generacije.
Uz to, prodaja vaše trgovine samo je važnija! Doista, merchandising je oduvijek bio važan, ali taj novi prioritet koji postavljaju ti kupci čini ove pet pravila za vaš novi udžbenik.
1. Roba se mora ponuditi u načinu na koji kupci žele kupiti.
Velika merchandising ima ono što kupac želi kupiti, u trenutku kad ga žele kupiti, po cijeni koju žele platiti i na neki način žele kupiti. Način na koji kupci žele kupiti proizvode dramatično se promijenio , od prodavača na gradskom trgu do kupnje jednim klikom na Amazonu.
I ne kupuju specijalne artikle na Amazonu, kupuju svakodnevne temelje, poput vrećica za smeće i Keurig K-šalice.
Kako korisnici žele kupiti vaše proizvode? Shvatite, jer ako kupujete vaše proizvode ovisi o tome kako mogu kupiti vaše proizvode. Ono što znamo je da ništa nije ono što su vaši proizvodi, oni moraju biti dostupni.
Prije kupci želi dodirnuti i osjećati. Današnji kupac želi komunicirati. Dani rasute gomile su numerirane. Provjerite jesu li vam krajnji poklopci način na koji kupac može " doživjeti " proizvod.
2. Prodajna cijena se mora obaviti eksperimentiranjem.
Trgovačka priča robne kuće pravilno se bavi cijenom, ali nema postavljenih formula. Osnovno pravilo je da što je cijena veća, sporiji je stopa prodaje. Međutim, ovo pravilo možda nije točno za vašu trgovinu, a morate eksperimentirati da biste saznali je li to moguće.
Ako kupite nešto za 5,00 dolara, trebate ga prodati u iznosu od 5,99 dolara za profit. Ali ako je početno označavanje (IMU) 9,99 dolara, bi li to stvarno utjecalo na stopu prodaje? Nećete znati osim ako eksperimentirate. Cijene ne moraju biti teške, samo trebate biti spremni testirati vodu kako biste shvatili što su kupci spremni platiti.
3. Maloprodaja bi trebala ponuditi tri kategorije robe.
Razmislite o vašoj robi kao što će postojati na krivulju zvona. Desno od krivulje živi skupa, prestižna roba koja čini 10% proizvoda vaše trgovine. Svaki dućan treba ove proizvode (čak i ako im kupci ne uvijek kupuju) jer oni "wow" kupci.
Na lijevoj strani krivulje živi promotivna roba, koja također čini 10% proizvoda vaše trgovine. Svaka maloprodajna trgovina zahtijeva ove proizvode (čak i ako ne stvaraju puno profita) jer oni također "wow" kupaca. U sredini krivulje živi vaše kruh i maslac robe - proizvodi koji generiraju najviše profita.
Sada, iako većina od vas dobivate od srednjeg robe, korisnici uglavnom govore o proizvodima lijeve i desne strane. Zato trgovci koji uklanjaju visoke i niske cijene proizvoda čine veliku pogrešku - uklanjaju proizvode koji generiraju oglašavanje usmenim riječima za svoje poslovanje.
U modi, visoka i niska stopa robe se nazivaju bacanje-away robe. Maloprodaja ih ne mora nužno prodati, ali ova roba čini sve drugo dobro izgleda.
Nemojte se riješiti proizvoda samo zato što ne okreću tona dobiti - ocijenite kako ti proizvodi čine vašu trgovinu pravi doživljaj za vašeg kupca. Imajte na umu da, iako ti proizvodi ne prodaju jednako kao i drugi, njihova je prisutnost dio vašeg brendiranja kao vodeća u prostoru.
4. Trgovina prodavača trebala bi trajati tri mjeseca.
Zašto? Zato što su sezone tri mjeseca. To se može promijeniti ako ste velika trgovina poput Samova koji u svakom trenutku treba samo oko dva tjedna u vrijednosti robe. Ali ako ste specijalizirani trgovac na malo, trebali biste nositi tri mjeseca. Što se tiče količine robe koju trebate zaraditi, trebate razumjeti otvorenu strategiju za uspjeh.
5. Robna marka bi trebala odgovarati načinu života vašeg plemena.
Dok merchandising ima sve veze s proizvodima koje prodajete, ima još više veze s kupcem koji kupuje proizvod. I to nije samo demografija koja je važna, to je psihografija - ono što nazivam marketingom na način života. Razmislite o Tommy Bahama. Nisu nužno tržište prema određenoj demografiji ili dobi, tržište prema životnom stilu: vrste ideala, filozofija i životnih iskustava koje traže njihovo "pleme". Urban Outfitters i Anthropologie također su sjajan primjeri ove vrste merchandisinga. Anthropologie osobito razumije ideju da ako poznajete svoje pleme, možete ih prodati puno različitih predmeta iz iste trgovine - predmete koji se ne moraju nužno uklopiti.