Što vaš mentor prodaje nikada nije rekao
Mit 1: Prospecting je prodaja
Ovo je pogreška u prvom redu od strane vlasnika malih tvrtki i prodajnih predstavnika. Prospecting je zasebna funkcija od prodaje.
Baš kao što je marketing različit od prodaje, ali usko povezan.
Prospecting jednostavno odbacuje sve neizvjestan vodi i zadržava "zlato". Posao istraživanja je pronaći kvalificirane vodiče koji mogu kupiti vaš proizvod. Tek nakon što taj postupak završi, treba li prodaja početi.
Mit 2: Prospecting je igra brojeva
Stara škola prospecting za poslovanje oslanja na kontaktiranje velikog broja hladnih kontakata. Međutim, kvaliteta nadomješta količinu. Morate pronaći izglede koji imaju sklonost i mogući motiv za kupnju vašeg proizvoda ili usluga.
Znam veliku financijsku elektranu koja je ponudila prodajne predstavnike s popisom kontakata za hipoteke i investicije. Jedini problem bio je najveći broj izgledi koji žive u području s niskim dohotkom i vrlo je vjerojatno da će kupiti bilo koji financijski proizvod.
Mit 3: Skripte su za djecu
Mnogi prodajni ljudi inzistiraju na istraživanju bez ikakve skripte. Skriptiranje pruža okvir uspješne kampanje za prosuđivanje.
Omogućuje vam testiranje ključnih prednosti i kvalificiranih pitanja. Pismo mora biti personalizirano od strane pojedinca tako da prezentacija ne zvuči "konzervirano".
Mit 4: Prospecting uzima vrijeme
Prospectiranje traje samo nekoliko minuta kako bi se utvrdilo hoće li voditelj želi vaše prednosti i priuštiti proizvod ili uslugu vaše tvrtke.
Nemojte trošiti vrijeme na ljude koji nisu motivirani ili ne mogu kupiti. Ne zaboravite se usredotočiti na "zlato".
Mit 5: Zatvori ih na imenovanje
Daleko previše prodajnih predstavnika usredotočuje se na postavljanje imenovanja. "Biste li petak ujutro ili poslijepodne, bi li bilo bolje za vas?" Sljedeći tjedan pokazuju samo 20 posto imenovanja. Što je pošlo po zlu?
Izgledi će ponekad lakše dogovoriti sastanak, a ne govoreći da nisu zainteresirani. Ako je prospekt zainteresiran za daljnje, onda nude mnogo suptilniji pristup ... pošaljite im informativni paket. To vam omogućuje da izgradite interes i okrenite vodstvo iz toplo na vruće.
Odvojite vrijeme da ponovno proučite svoje pretpostavke o prodaji prodaje ... rezultati će vas iznenaditi. Prodajno istraživanje može učiniti veliki utjecaj na vaš prihod od prodaje . Ne uzima se odijelo za oklop i velika hrabrost da se boji straha od odbijanja tijekom prospectinga. Samo se držite otvorenog uma da biste izazvali staru školu prodaje i mitove o traženju, a vidjet ćete da vaš prodajni lijevak počinje rasti.