Hladno pozivanje je još uvijek učinkovita prodajna taktika ako je učinjeno ispravno
Zapravo, prema nedavnom istraživanju koje je proveo DiscoverOrg, 60% više od 1.000 anketiranih viši rukovoditelji iz IT industrije izvijestili su o sastanku ili sudjelovanju na događaju nakon primanja hladnog poziva ili neželjene e-pošte.
Ako vam pomisao na hladno zovječenje pusti želudac na prste, ti savjeti neće eliminirati vaš strah, ali će vam pomoći da to učinite uspješnijim iskustvom.
Hladne tehnike pozivanja za više uspjeha u hladnom pozivu
1) Usredotočite se na cilj .
Početnici imaju tendenciju da misle da je hladni poziv o stvaranju prodaje. Nije. Riječ je o dobivanju prilike da proda. Naime, svrha hladnog poziva je odrediti termin za izradu terena .
2) Istražite svoje tržište i perspektivu.
Morate ciljati svoj hladni poziv u pravu publiku. Koristite istraživanje tržišta da se usredotočite na svoje ciljno tržište . (Pogledajte Kako pronaći i prodati na svoje ciljno tržište .) Zatim saznajte što je više moguće o tvrtki ili osobi koju ćete nazvati unaprijed. To vam daje veliku prednost u mogućnosti govoriti o svom poslu i njihovim potrebama kada ih nazovete.
Prema Gartner grupi, u tipičnom poslovanju sa 100-500 zaposlenika, u prosjeku je sedam osoba odgovoran za većinu odluka o kupnji, pa se povezivanje s pravim ljudima od ključne važnosti za vaš uspjeh.
3) Poboljšajte svoje šanse za povezivanje iskorištavanjem kontakata društvenih medija .
Prema statistikama tvrtke Vorsight, ako je osoba koju zovete u zajedničkoj grupi LinkedIn , 70 posto je veća vjerojatnost da ćete s njima razgovarati na hladan poziv.
4) Pripremite uvodnu izjavu za svoj poziv.
To vam omogućuje da organizirate svoje misli prije pozivanja i pomaže vam da izbjegnete uobičajene pogreške u otvaranju koje bi osobi koju zovete priliku prekinuti razgovor.
Na primjer, nikad ne biste trebali pitati: "Je li ovo dobro vrijeme za razgovor?" ili "Kako ste danas?" Nemojte čitati vašu izjavu otvaranja telefona, već ga upotrijebite kao okvir kako biste dobivali dobar početak razgovora.
5) Što bi trebalo biti u uvodnom izlaganju?
Ova organizacijska shema za hladno pozivanje (iz AllBusiness.com) dobro funkcionira: "Uključite pozdrav i uvod, referentnu točku (nešto o izgledu), prednosti vašeg proizvoda ili usluge i prijelaz na pitanje ili dijalog. "
Na primjer, "Dobar dan, gospođica Marshall, ovo je Kendra Brown s Green Worksom." Pročitala sam u lokalnom članku da ste nedavno razbili teren za novi uredski kompleks. Specijalizirali smo se u uslugama komercijalnih krajobraza koji Vam omogućuju smanjenje in-house troškove održavanja i usklađivanja s novim urbanističkim pravilima grada. Želio bih postaviti nekoliko pitanja kako bismo utvrdili može li jedan od naših programa zadovoljiti vaše potrebe. "
6) Pripremite skriptu za ostatak vašeg poziva.
Istaknite prednosti vašeg proizvoda ili usluge i razlozi zbog kojih bi vaš prospekt trebao kupiti. Ispišite moguće prigovore i odgovor na njih. Bez skripte, previše je lako ostaviti nešto ili meandar. Još jednom, to ne znači da ćete čitati vašu skriptu riječ za riječ kad nazovete, ali da ste prethodno pripremili okvir hladnog poziva.
Budite spremni odgovoriti na detaljna pitanja o svojim proizvodima i uslugama! Prema Forbes Insightu, 58% potencijalnih kupaca izvještava da prodajni predstavnici ne mogu učinkovito odgovoriti na njihova pitanja.
7) Zatražite sastanak u određeno vrijeme.
Recimo, "Bilo bi u srijedu u 11 sati dobro vrijeme za susret?" umjesto da kažem: "Mogu li se s vama razgovarati kako bi raspravljali o sljedećem tjednu?"
8) Sjetite se da su vaši saveznici, a ne tvoji neprijatelji, vratari.
Budite ugodni onome tko pokuša slušati telefon ili čuva unutarnje sveto mjesto kada poziva hladno. Razvijte strategije kako biste dobili vratara na svojoj strani. Ponekad pita: "Pitam se možeš li mi pomoći?" pomoći će vam da dobijete informacije koje su vam potrebne, kao što je ime pravoj osobi za razgovor ili kada je najbolje vrijeme za kontaktiranje mogućnosti. Učiti imena vratara i biti prijateljski prilikom poziva pomaže previše.
9) Glatko putujte svoj poziv slanjem izgledi male, jedinstvene promotivne stavke.
To pomaže razbiti led i čini vašu tvrtku istaknuto iz gomile. Pat Cavanaugh, prodajni guru tvrtke Inc.com), kaže: "Nevjerojatna je to što smo imali $ 2,15 ludi artikl koji nam je poslao da bismo dobili račune Fortune 500. Kad zovemo, kažu:" Oh yeah .... you bili su oni koji su me poslali ... "
10) Učinite vaš hladni poziv rano ujutro ili kasno popodne, ako je moguće.
To su najbolje vrijeme da izravno dođete do donosioca odluka. Statistički, četvrtak je najbolji dan za hladan poziv, srijeda je drugi najbolji, a utorak je najgori (InsideSales.com).
11) Budite uporni.
"Osamdeset posto novih prodaja dolazi nakon petog kontakta, ali većina prodajnih ljudi odustaje nakon drugog poziva".
I jedan zadnji tip hladnog poziva
Iznad svega, praksa, praksa, praksa. Dok hladno pozivanje nikada nećete biti zabavno za vas, možete se bolje pobrinuti za to, a što više vježbate, učinkovitiji način prodaje bit će. Stoga skenirajte svoju skriptu i svoj popis poziva i stignite do telefona. Ljudi koji žele poslovati s vama su vani - ali morate ih najprije obavijestiti o vama.