Pet ključeva za razumijevanje i marketing korporativnom kupcu

Prodaje vaše usluge korporacijama je atraktivna prijedlog. Ugovori su veći nego kod malih poduzeća i pojedinaca, a često i na duži rok. Postoji mogućnost ponavljanja poslovanja vrijednih mnogo naplatnih sati u respektabilnim cijenama.

Ali najbolji klijenti nisu uvijek najlakše dobiti. Ako ne shvatite stvarnost korporativnog okruženja, možete sabotirati čak i vruće vodstvo.

Evo pet važnih ključeva za rad s korporativnim kupcem.

  1. Menadžeri su zauzeti. To je jednako istinito u gospodarskim padovima kao i tijekom bum. Kada je posao spor, nepotrebni zaposlenici otpuštaju se. Ljudi koji su ostavili iza sebe moraju podići zatišje.

    Zauzeti korisnici zanemaruju neželjenu e-poštu i slova i ne vraćaju telefonske pozive. Čak i kada ste u posljednjoj fazi zatvaranja posla, vaš kontakt možda neće vratiti pozive tjednima. Ako to prihvatite kao normalno ponašanje, umjesto da opsjedate kako ste ga možda prouzročili, bolje ćete spavati bolje noću i više produktivno koristiti svoje ljetno vrijeme.
  2. Vruće tipke otvaraju vrata. Ako želite privući zanimanje zauzetu osobu, morate im točno reći kako im možete pomoći. Pozivanje samo da biste se predstavili neće dobiti njihovu pozornost.

    Što ljudi na vašem ciljnom tržištu percipiraju kao najveće probleme s kojima se suočavaju ili najveći ciljevi koje žele postići? Pitajte ova pitanja o ljudima kojima služite i drugim poslovnim ljudima koji im služe. Pročitajte stručnu literaturu ili publikacije s posebnim interesom i educirati se o ključnim pitanjima na vašem tržištu. Zatim recite svakom komunikacijom svoje perspektive kako možete pomoći u rješavanju tih potreba.
  1. Svaki izbor mora biti opravdan . Kada prodajete vlasniku malog poduzetništva ili pojedincu za njegovu upotrebu, vaš kupac je slobodan donositi odluke o kupnji na temelju nagona, kapljice ili crijeva. Ali svaka korporativna prodaja mora biti opravdana nekome drugom u organizaciji.

    Supervizor mora opravdati izbore upravitelju, upravitelju izvršnoj vlasti, izvršnoj upravi predsjedniku uprave, glavnom direktoru uprave, upravnom odboru dioničarima. Svaki od tih ljudi želi dobro izgledati na sljedeću poveznicu lanca i dreads javnih pogrešaka. Ako želite prodati, trebate dati svoj kontakt s DOKAZI zašto ste vi i vaše rješenje najbolji izbor.
  1. Pravila donjeg reda. Kad dajete svoje dokaze, bolje je uključivati ​​dolare i centa. Ako ste skuplji od konkurencije, koja će vam dodana vrijednost? Ako ćete unajmljivanju koštati više od rješavanja problema tvrtke na neki drugi način, koje će konkretne pogodnosti primiti, a to će dodatni trošak isplatiti?

    Pojedinci i male tvrtke kupuju usluge u kategoriji lijepih, često poboljšavaju kvalitetu života ili zaposlenike. Korporacije, pogotovo u mršavim vremenima, ne. Morate ih prodati nešto što je potrebno i dokazati kako će poboljšati njihovu dnu crta. Primjeri u stvarnom životu rezultata u drugim tvrtkama mogu govoriti. Ilustracije s grafikonima i grafovima su uvjerljivija od bilo koje brošure.
  2. Nema proračuna; bez projekta. Čak i kada tvrtka treba ono što ima i misli da ste najbolji za taj posao, posao neće proći ako nema novca u proračunu. Možete zatražiti od svog kontakta pokušaj varijance proračuna, ali proračun obično ne znači da će vaš projekt biti odgođen do sljedeće fiskalne godine.

    Uvijek pitajte ima li klijent proračun na prvom sastanku. Nemojte nužno očekivati ​​da vam kažu koliko je to - pregovori o cijenama dolaze kasnije. Ali ako vaš kontakt ne može odgovoriti na proračunska pitanja, to je također jak znak da ne razgovarate s donositeljem odluka.

O autoru: CJ Hayden je autor Nabavite klijente sada! Od 1992. godine, CJ podučava poduzetnika i prodavače kako bi zaradio više novca uz manje napora. Učiteljica je magistar i vodi radionice na međunarodnoj razini.