Preporuke su takva učinkovita strategija razvoja poslovanja jer olakšavaju izgradnju povjerenja koje je tako bitno u prodaji nematerijalnih pravnih usluga. Dobivate mjeru "odražavajuće povjerenje" kada ste ga upućeni od pouzdanog izvora.
Većina poduzeća pretpostavlja da ako zadovoljan klijent ili dobar prijatelj čuju nekoga tko treba svoje usluge, klijent ili prijatelj će ih uputiti. Nažalost, to se događa rjeđe nego što se možete nadati.
Jedan od mojih klijenata, odvjetnik za nekretnine, došao je k meni da pomognem u rastućem poslovanju. Bila je vrlo aktivna u baru i često je pisala članke za pravne časopise. Provela je oko 200 sati godišnje na ovu vrstu poslovnog razvoja. Ali njezine aktivnosti nisu činile mnogo posla.
Dok je primila preporuke od svojih kolega u prošlosti, ona nikada nije nikako tražila uputnicu. Predložio sam da preusmjeri svoje napore za razvoj poslovanja. Trebao bi postaviti nekoliko ključnih klijenata i prijašnjih referalnih izvora (ono što ja nazivam njezinim "zaljubljenim fanovima") kako bih je uputio drugima koji bi mogli imati koristi od svojih usluga.
Na svoj užitak, kada su ga pitali, broj klijenata bio je više nego spreman pomoći.
S vremenom su ove preporuke rezultirale s nekoliko novih stvari. A strategija upućivanja imala je manje od 50 sati.
Čak i za one tvrtke koje traže preporuke , tipičan zahtjev ide ovako: "Ako čujete o svima koji trebaju moje usluge, nadam se da ćete me imati na umu."
Postoje barem dva problema s ovim "pitanjem":
Osoba koja je postavljena vjerojatno je zauzet profesionalac. Imajući na umu za upućivanje, vjerojatno neće biti veoma visoka na njihovom "to-do" popisu.
Osoba koja vas je postavila vjerojatno nema jasnu predodžbu o tome kako bi vam izgledao velika preporuka, čak i ako bi htjeli pomoći.
Umjesto da upotrijebite nejasnu "pitaj", pokušajte "pitati", što stvara jasnu sliku osobe koju biste htjeli uputiti i upravo ono što tražite da izvor za upućivanje učini u vaše ime.
Učinkoviti "ask" ima dva elementa:
Jasna izjava koja opisuje koga tražite kao klijente. Što je konkretniji, to bolje:
Na primjer, jedan od mojih klijenata, odvjetnik ESOP-a, razvio je jasnu sliku o tome tko bi joj bio velika preporuka: "Obiteljski posao koji prenosi poslovanje na sljedeću generaciju, tražeći način plaćanja osnivača pravednu cijenu za svoje dionice bez prodaje trgovačkog društva. " Uz ovaj opis, ona nije morala ići u tajne detalje o ESOPs za nekoga tko je znao ako oni znaju bilo tko tko bi bio dobar upućivanje za nju.Jasna izjava o pomoći koju tražite. Želite li se upoznati s određenom osobom? Želite li izvor preporuke postaviti ručak s troje vas? Želiš li mu u redu koristiti njegovo ime kad zovete prospect? Želite li znati tko još zna u određenoj profesionalnoj organizaciji koja bi vam trebala vaše usluge?
Na primjer, moj klijent koji zastupa odvjetnike i odvjetničke tvrtke zatražio je od članova njezine mrežne skupine da prosljeđuju pozivnicu za seminar čija je tvrtka sponzorirala partnerske tvrtke svoje tvrtke. Gotovo svi su se složili da to čine, jer je bilo tako jasno što je htjela da joj pomognu.
I dalje je potrebno dokaz da je marketing preporuke važan za vašu tvrtku? Samo pogledajte ove statistike:
92% potrošača vjeruje u upućivanje od ljudi koje poznaju. Izvor: Nielsen
81% potrošača online kupuje u Sjedinjenim Državama su pod utjecajem njihovih prijatelja društvenih medija postove. Izvor: Tržišna sila
Jedna izvanmrežna pojavnost usmenog govora prodaje prodaje najmanje 5 puta više od 1 plaćenog pojavljivanja. Izvor: WOMMA
Trajna vrijednost novog korisnika za upućivanje je 16% veća od prosječnog korisnika. Izvor: Wharton School of Business
Uredio Laura Lake