Te riječi mudrosti dolaze od Bernarda Kamoroffa, autora "Mali operatora: Kako započeti vlastiti mali posao, čuvati svoje knjige, platiti poreze i ostati izvan problema!" Bilo da pogledate svoje ideje o tome što vaše poslovanje pruža , ili o tome kako prodavati vaše poslovanje, Kamoroff je u pravu.
Pokušavajući privući klijente kada niste sigurni što im treba ili žele, dobivate odgovor u potrazi za pitanjem. Morat ćete svoj ključ pretvoriti u užasne brave prije nego što nađete onu koja se uklapa.
Nije dovoljno da znate zašto bi vas trebali zaposliti - trebaju znati. Dovoljno je pronaći klijente, a da ih i ne trebate educirati o tome zašto bi vas najprije htjeli. Potrebe koje vaša usluga ispunjavaju trebaju biti dovoljno važne da klijenti već traže rješenje prije nego što uspostavite kontakt.
Saznajte što su "hot buttons" za ljude na vašem ciljnom tržištu . Što oni percipiraju kao najveće probleme s kojima se suočavaju ili najveći ciljevi koje žele postići? Pitajte ova pitanja o ljudima kojima služite i drugim tvrtkama koje ih služe. Pročitajte stručnu literaturu ili publikacije s posebnim interesom i educirati se o ključnim pitanjima na vašem tržištu.
Kada imate jasnu sliku o tome što vaše ciljno tržište doista traži, moći ćete pakirati svoje usluge kao rješenje. Dizajnirajte sve svoje marketinške alate - web stranicu, brošuru, telemarketing skriptu, prodajnu prezentaciju - kako biste pokazali kako vam usluga odgovara vrućim gumbima koje ste identificirali.
Iskusni korporativni konzultanti znaju da uvijek ulazite u tvrtku da riješite svoj "problem predstavljanja". Ako je tvrtka već utvrdila da imaju potrebu da se ispostavi da možete ispuniti, imate puno bolje izglede da ćete biti zaposleni na prvom mjestu.
Nakon što se upustite i rade za njih, bez sumnje ćete otkriti sve druge probleme koji trebaju biti riješeni. A budući da ste već na pozornici, izgradnja odnosa i povjerenja, naravno, zadržat će vas kako bi vam pomogli riješiti te probleme.
Isto vrijedi i za bilo koji profesionalni poslovni servis, od psihoterapeuta do grafičkih dizajnera. Klijent unajmljuje dizajnericu za stvaranje posjetnica; tada dizajner otkriva da klijent nema logotip.
Kada dizajner pokaže klijentu koliko će impresivnije posjetnice biti s prilagođenim logotipom, klijent se obvezuje platiti za jedan. Ali ako je dizajner približio toj osobi o stvaranju logotipa , klijent bi vjerojatno odbio. U umu klijenta bile su potrebne posjetnice.
Ne brinite se ako najpopularnija pitanja nisu one koje najviše želite raditi sa svojim klijentima. Šanse su da ako privučete izgledi marketingom prema njihovim percipiranim potrebama, izradit ćete prilike za istraživanje drugih opcija s njima.
Ali ako prodajete nešto što još ne znaju da žele, nikad nećete imati taj razgovor.