Ali ovdje su neka pitanja koja trebate postaviti sami.
- Kako se doista osjećate kada koristite skriptu?
- Kako se vaše izglede osjećaju kada znaju da upotrebljavate skriptu? (I znaju.)
- Najvažnije, koliko ste prodaje izgubili jer upotrebljavate skriptu?
Kad me ljudi zovu i pitaju kako mogu izbaciti svoje skripte i hladno nazvati prirodni način, prvo što imam jest pitati ih jesu li spremni igrati ulogu sa mnom koristeći njihov scenarij.
Čim počnu čitati svoje pismo, dogodit će se nekoliko stvari. Čujem da se njihovi glasovi povećavaju kako bi zvučali oduševljeni. Oni također govore brže, a njihov glas preuzima konzerviranu robotsku kvalitetu. Sve te stvari pokreću negativni "prodavač" stereotip.
Nakon nekoliko trenutaka lagano ih zaustavljam i kažem im da zvuče kao potpuno drugačija osoba od one koja me nazvala i tako prirodno razgovarala o svojim prodajnim pitanjima.
Znate li što uvijek govore? "Ari, toliko si u pravu. Kad koristim skriptu, osjećam se kao da ne mogu biti ja osobno.
Osjećam se kao robot ili glumac, a vrlo je neugodno i neugodno. Postoji li način da ponovno budem ja osobno? "Evo 5 načina izbacivanja vaše linearne skripte i ponovno biti:
Priznajte da vam skripte čine zvukom "Skriptirano"
Kada započnete prodajnu skriptu , izgledi otkrivaju vrlo suptilnu promjenu od vašeg prirodnog glasa do vašeg neprirodnog pisanog glasa za nekoliko sekundi.
"Dobro", mogli biste reći, "Ja ću raditi na tome da se činim prirodnim." Ali to sam po sebi stvara sukob.
Prvi korak je shvatiti i priznati da ne možete "raditi" prirodno. Međutim, možete pustiti vašu skriptu kao štaku. Ideja može zvučati zastrašujuće, jer ste već programirani da vjerujete da morate imati skriptu za uspješan poziv na hladnoću. Moguće je naučiti drugi način pozivanja bez linearnog scenarija korak po korak.
Započnite svoj hladni poziv kao razgovor, a ne jedan put
Ako ste naviknuti na skripte, vjerojatno ste tresući glavu i pitali se: "Kako bih znao što bih rekao bez skripte?" Možda se pitate zašto mislite da nećete znati što reći jer je razlog za to važno. To znači da temelji svoj poziv na ono što imate za ponuditi - a ne na ono što je važno za budućnost jer još niste pronašli to.
Čaranje vašeg rješenja čim započnete poziv, jedan je od najvećih problema s linearnim skriptama prodaje, jer pokrenete pritisak na prodaju i izazivate potencijalne klijente da reagiraju s defenzivnošću ili čak naglim, neposrednim odbijanjem.
Evo još jedne mogućnosti. Zapišite 2 ili 3 glavna pitanja ili stvarne probleme (ne pogodnosti ili značajke) koje vaš proizvod ili usluga rješavaju.
Zatim uzmite tu "izjavu o problemu", kako to zovem, i stavite ga u riječi koje vaša perspektiva može razumjeti. Zapravo, tekst bi trebao biti tako poznat vašim izgledima (jer to su riječi koje svakodnevno koriste u svom poslu) da kada počnete razgovarati o pitanju, osjećat će vam osjećaj udobnosti znajući da je vaš mentalni fokus na pomaganju oni rješavaju probleme, a ne na prodaju.
Stvaranje otvora umjesto prisiljavanja "Da"
Skripte za prodaju su dizajnirane tako da budu linearne i korak po korak tako da možete premjestiti pozive u smjeru kojim želite da ih odete. S tradicionalne prodajne točke gledišta, to je smjer prema "da", jer ako ne dobijete "da" na početku hladnog poziva, nećete "prodavati". Ali to je najveći problem s skripte. Daju vam samo jedan put da slijedite.
Ako možete započeti razgovor koji aktivira odgovor "Što to misliš?" Iz vaše perspektive, naći ćete da se možete objasniti na prirodan način koji stvara dvosmjerni dijalog koji vam omogućuje da naučite ono što vam treba da biste saznali da teče s razgovorom, a da nisi ni osjećao da niste na putu. Razvijanje vašeg izjava o problemima olakšava to puno.
Snimajte se čitajući vašu skriptu
Jeste li ikad čuli da zovete izgled i čitate skriptu? Vjerojatno ne. Zato većina ljudi koji koriste skripte smatraju da zvuče prirodno. Nikada nisu čuli sebe. Ali ako to učinite jednostavnom vježbom, čut ćete iste vrste razlika koje čujem kada ljudi igraju ulogu u igri sa mnom.
U našim svakodnevnim osobnim odnosima jednostavno želimo upoznati i komunicirati s drugima. Ali kad idemo u prodajne situacije pomoću skripti, imamo program - da prodamo. I zato što skripte pokreću percepciju da je to sve što želimo, ljude s kojima odmah razgovarate s tim smislom i podignete stražu.
Između našeg skrivenog dnevnog reda i njihove reakcije, nema šanse izgraditi povjerenje kroz komunikaciju. Isto tako, jer smo toliko dugo podučavali da moramo kontrolirati taj proces, nikada ne prestajemo misliti da skripte čine nemogućim da budemo fleksibilni u tome kako komuniciramo i gradimo povjerenje.
Usredotočite se na otvaranje razgovora umjesto da ga pokušavate kontrolirati
Čini li se zastrašujuće predaju vaše upotrebe skripte? Isprobajte ovu alternativu i pogledajte kako se osjeća. Započnite razgovor s "Bok, možda mi možeš pomoći na trenutak ..." Većina ljudi će odgovoriti na nešto poput: "Naravno, kako mogu pomoći?" Možete reći, "Ja samo zovem da vidim je li (problem izjava) ... ", što olakšava mogućnost da odgovori:" Kako to misliš? "ili" Reci mi više. "A nakon toga, mogućnosti vašeg razgovora su beskrajne.
Što mislim time? Ako ciljate njihova pitanja, izradite razgovor o problemima ili problemima s kojima se suočavate i objasnite kako vam rješenje rješava te probleme - u razgovoru koji je u potpunosti prazan prodajnom pritisku - izgledi će podijeliti svoju istinu s vama , Oni će vam reći je li rješavanje tog problema prioritet, bez obzira na to imaju li sredstva za to, a sve što trebate znati.
Kada pustite pravopisnu skriptu, otkrit ćete da više nećete zanemariti riječi ako se klijenti otkupe "izvan granica" uzevši razgovor daleko od vašeg prodajnog procesa i u postupak kupnje. Zapravo, to je upravo ono što se nadam da će učiniti jer to znači da vam govore istinu.
Sada kada shvatite zašto linearne korak-po-korak skripte stvaraju negativan "prodavač" stereotip tako što vam onemogućuje da budete svoj prirodni jastvo, možete početi učiti kako privući ukupno nepoznate osobe na telefon tako da se osjećaju ugodno kao pozivanje prijatelja.