01 - Tko postavlja pitanja u intervju za popis?
Ne možete biti potpuno uključeni u ovaj savjetodavni pristup intervjuu za unos ako se ne slažete da:
- mi prodajemo, ali ne prodajemo kuće dok mi prodajemo sebe ; i
- trebamo postavljati pitanja umjesto prodavatelja.
Naposljetku, kada vam je posljednji put bio liječnik koji vam je odmah pokazao dijaprojekciju računala o tome kakva bi vam operacija bila? Što je s odvjetnikom koji je dao uzorke svojih kratkih rukava? Kada ste vidjeli nekog od tih stručnjaka, vjerojatno ste doživjeli nešto slično ovome:
- sastanak preko stola s certifikatima i stupnjevima na zidu;
- od vas se traži da opišete svoju situaciju ili problem;
- onda ste postavili puno pitanja;
- kada su znali koliko je vaš problem, pustiti te znati kako bi mogli pomoći.
To je slično strategiji "savjetodavne prodaje", ali stvarno dobivamo informacije koje trebamo učiniti ispravno. U sljedećem koraku, vidjet ćemo kako možemo započeti proces diferencijacije tako što ćemo postati anketar.
02 - Okretanje oko intervjua s popisom. Budite konzultanti
Ne dobivamo postavku ureda za imenovanje za unos, ali sve ostalo je način na koji bismo trebali poslovati. Umjesto "pokazati i reći" o tome što namjeravamo učiniti za njih, kako o intervjuu gdje :
- nakon domaće turneje, tražimo dopuštenje da postavimo nekoliko pitanja;
- pitamo o njihovim razlozima i hitnosti za prodaju;
- dobivamo ideju o vrijednosti i približnom dugu kod kuće;
- Naša pitanja određuju svoja mišljenja o stanju kuće;
- molimo ih da uspoređuju svoj dom s konkurencijom susjedstva ;
- daju svoje zahtjeve za brokersku agenciju / agenta;
- tražeći, saznajemo koje marketinške metode smatraju najvrednijim;
- pitamo o prethodnim dobrim i lošim iskustvima s Realtorima; i
- pitamo kakve bi probleme mogli zamisliti u prodaji svoje kuće.
Najbolji način provođenja ovog intervjua je oblik koji ste stvorili s pitanjima i prostorom za pisanje odgovora. Uzimajući bilješke pokazuje da su vam njihovi odgovori važni. Što smo uspjeli postići u ovom trenutku?
- Okrenuli smo razgovor.
- Naš pristup nas razlikuje od konkurencije.
- Mi znamo svoje mišljenje o njihovom domu i iskustvu s Realtorsima.
- Rekli su nam svoju situaciju, zabrinutost i hitnost.
- Znamo što misle da je njihov dom vrijedan prije nego što pokazujemo naš CMA.
Umjesto "show and tell" natjecanja radi, došli smo kao savjetnik i prikupili informacije kako bismo vidjeli kako možemo pomoći. U sljedećem koraku, vidjet ćemo kako predstavljamo naša rješenja.
03 - Pružite rješenja i nabavite popis
Do ove točke, osim naše poslovne kartice, nismo dali uvid u popis bilo kojeg materijala, niti smo napravili prezentaciju. Ono što smo učinili jest saznati što im je potrebno pokazati i što moramo prvo razgovarati. Za razliku od konkurencije, nećemo otići na "pokazati i reći" svih stvari koje radimo za naše klijente. Zato što smo pitali, znamo koja je njihova briga i znamo koja će od naših usluga vjerojatno biti od najvećeg interesa za njih. Pa što ćemo sljedeće?
- Počnite s njihovim brigom i pokazati kako možete riješiti svaki problem.
- Najprije pokušajte riješiti najvažnije ili najzahtjevnije probleme.
- Kada je uključeno određivanje cijena, odgodi to traje.
- Pokažite im kako radite marketing koji su cijenili.
- Pokažite im druge marketinške poslove koje ste učinili da nisu spomenuli u intervjuu.
- Prije CMA i cijene, pitajte imate li pitanja.
- Prikažite CMA i raspravite o cijenama i proviziji.
- Pitajte jeste li se obratili svim njihovim zabrinutostima i odgovorili na sva pitanja.
- Ako ne, učinite to. Ako je tako, zatražite unos.
Naći ćete da su ljudi vrlo prilično s informacijama kada se to pita. Također ćete otkriti da su zahvalni kad se obratite njihovim specifičnim zabrinutostima i pitanjima umjesto da gurate usluge na njih. Vaše ponašanje kroz cijeli sastanak s popisom bilo je sasvim drukčije od konkurencije. Dobit ćete više popisa korištenjem ovog stručnog pristupa savjetovanja.