Ogromna prilika koja se može činiti zastrašujućom
Franšizodavci koji traže rast kroz međunarodnu ekspanziju suočeni su s odabirom gdje staviti svoje resurse - financijski, ljudski i vremenski. Prilike moraju biti prioritetne, a često postoji otkaz između onoga gdje franšizodavac vidi najveću priliku i gdje potencijalni franšizni koraci naprijed i traži da se taj koncept dovede na svoje tržište. Može biti primamljivo odbiti ulazak u ono što se percipira kao teško tržište za onaj koji je, kratkoročno, lagan novac.
Dok Sjedinjene Države nude ogromnu priliku, na prvi pogled ulaska na tržište može se činiti zastrašujućim zadatkom na dva fronta. Jedna je veličina i složenost samog tržišta, a drugo je percipirana poteškoća u ispunjavanju federalnih i državnih zakonskih zahtjeva i ugleda Amerikanaca kao parnične skupine ljudi. Oba se mogu prevladati.
Robusno i pismeno tržište potrošača
Kao Amerikanci često zrelo dobivamo sreću da imamo snažnu ekonomiju potrošača (čak iu teškim ekonomskim vremenima). Sa stanovništvom koje je obrazovano i visoko pismeno, mi smo zemlja koja nudi tržište potrošača s visokom razinom raspoloživog dohotka. Dalje (i važno za one koji žele uvesti novi koncept) pokazali smo obilnu želju da pokušamo prihvatiti nove proizvode i usluge marke. Neprestano tražimo pružatelje usluga koji mogu premašiti očekivanja i omogućiti novi ulaz na tržište.
Naša je populacija u velikoj mjeri koncentrirana (81,4%) u urbanim sredinama i različita etnički i religiozno.
U ukupnoj populaciji od preko 313 milijuna, ukupni prodor lokacija s oznakama franšiza i dalje je relativno nizak, s omjerom po stanovniku od 379 franšiznih lokacija prema svakoj osobi diljem zemlje.
Po najvišoj populaciji | |||
država | lokacije | Populacija | Po glavi |
Kalifornija | 82.739 | 38041430 | 460 |
Teksas | 66.355 | 26059203 | 393 |
New York | 34.467 | 19570261 | 568 |
Florida | 49.424 | 19317568 | 391 |
Ilinois | 36.106 | 12875255 | 357 |
Pensilvanija | 29.514 | 12763536 | 432 |
Ohio | 31.336 | 11544225 | 368 |
Gruzija | 32.546 | 9.919.945 | 305 |
Michigan | 24.458 | 9.883.360 | 404 |
Sjeverna Karolina | 26.219 | 9.752.073 | 372 |
Po najnižoj populaciji | |||
država | lokacije | Populacija | Po glavi |
Vajoming | 1782 | 576412 | 323 |
Vermont | 2134 | 626011 | 293 |
Sjeverna Dakota | 1878 | 699628 | 373 |
Aljaska | 1990 | 731449 | 368 |
Južna Dakota | 2300 | 833354 | 362 |
Delaver | 2220 | 917092 | 413 |
Otok Rhode | 2422 | 1.050.292 | 434 |
Montana | 2974 | 1.005.141 | 338 |
Mejn | 3674 | 1.329.192 | 362 |
Havaji | 2800 | 1.392.313 | 497 |
Država s najnižom penetracijom po stanovniku je Iowa, s 262 franšiznih mjesta po osobi.
Dinamika franšiza pružala je sve veću korist potrošačima širom svijeta, a SAD su još uvijek gospodarski dragulj (možda kasnije zacrnjen), što ga čini atraktivnim mjestom za proširenje. Za inozemne franšize, atraktivnost postojećeg robusnog baze franšizista, uz sve veći prihvaćanje višestrukog vlasničkog udjela , omogućuje brže postizanje prepoznatljivosti robne marke, kritične mase i nižih troškova jedinične podrške. Kapital za širenje franšize relativno je lakše dobiti u Sjedinjenim Državama nego drugdje, a financijske institucije imaju iskustvo u posuđivanju franšiza.
Osim toga, programi zajamčenih zajmova koji se pružaju putem SBA (US Small Business Administration) čine proces dobivanja kapitala od potencijalnih franšiza relativno jednostavan, u usporedbi s mogućnostima u mnogim drugim zemljama.
Zajednički strahovi o širenju u SAD
Nedavno sam razgovarao s publikom iskusnih inozemnih franšiza, raspravljajući o njihovim planovima za širenje u Sjedinjene Države i njihovu percepciju teškoća pred njima. Svaka od njih imala je postojeće franšize u zemljama izvan svoje matične baze. U većini slučajeva, ti franšizeri su relativno ugodno općenito uz regulaciju franšize u drugim zemljama, budući da se zakoni o objavljivanju sve češće pojavljuju diljem svijeta. Informacije i metode širenja koje koriste u razvoju domaće i druge zemlje tržišta općenito su lako prilagoditi sljedećoj zemlji koju su odlučili ući.
To je, naravno, ne nužno istinito pri ulasku u Sjedinjene Države.
Najčešća zabrinutost zbog dolaska u SAD bila je strah. Dok SAD drži veliko obećanje za njihovu robnu marku, prepoznaju da nismo homogena zemlja, a naša raznolikost i obična veličina zastrašuju. Postoji percepcija koju mnogi iskazuju da bi naša zrelost u mnogim kategorijama potrošača i poslovanja mogla stvoriti prepreke koje možda nisu bile potrebne za rješavanje negdje drugdje. Nekolicina je navela naša percipirana sklonost rješavanju malobrojnih problema s parnicama, a šačica koja je bila više upoznata s aktualnim poslovima zabrinuta je nedavnim fokusom sindikata na franšiziranju i razgovarala s radnjama NLRB-a , CFA-e i ostalih u unapređivanju domaćin novim pitanjima, uključujući povećane troškove i prakse rada, ograničenja koja se nameću na lokacijama dostupnim lancima koji djeluju u nekim područjima, zajedničkom zapošljavanju i predloženim zakonskim odnosima. Međutim, njihova je najveća zabrinutost, i dalje iznenađujuće, njihova percepcija da je regulatorna shema u Sjedinjenim Staresima s našim objavljivanjem prije prodaje, registracijom u nekim državama i različitim zakonima složena i da su troškovi usklađenosti u vremenu i dolarima zabranjeni visoka.
Teško je na površini tvrditi da za zemlju koja ispovijeda vjeru u slobodno tržišno gospodarstvo, predstavljamo sliku ostatku svijeta da franšize u Sjedinjenim Državama trebaju skočiti preko vladinih obruča i zahtjeva, a gdje često ti izazovi nisu jednolični od države do države. Međutim, to je precizno jer imamo slobodno tržišno gospodarstvo, koje podržava relativno dobro definirana regulatorna shema povezana s sofisticiranim i obrazovanim konzaltingom i pravnim savjetnicima, što čini franšizu u Sjedinjenim Američkim Državama tako zavidnu priču o uspjehu. Bez sumnje, troškovi mogu biti veći za ulazak u Sjedinjene Države, ali iz iskustva, ti dodatni troškovi nisu zabranjeni, pogotovo kada se mjere prema ovoj prilici.
Franšizni propisi u Sjedinjenim Državama temelje se na pretpostavci da franšizodavac, u nekim relativno jasnim ograničenjima, može odabrati svoje metode za širenje i može samostalno definirati uvjete franšizne ponude. Franšiza regulacija je bila blagodat prihvaćanja u Sjedinjenim Američkim Državama, jer je ukorijenjena u pre-prodaji otkrivaju potencijalne franšize prezentirane u strukturiranom obliku, te je u velikoj mjeri eliminirao lažne prakse koje su se dogodile prije regulatornog shema koja se usvaja. Potencijalni franšize dobivaju uvjete franšizodavne ponude i prije njihova ulaganja u franšizu, te im je dano vrijeme provesti pravilnu dubinsku analizu prilike franšizodavca.
Mit o regulatornoj složenosti
Sjedinjene Američke Države su dokazano tržišno ponašanje potrošača koje traži i apsorbira nove proizvode, usluge i ideje. To je precizno jer imamo takvu dobro definiranu i strukturiranu regulatornu shemu (zasigurno nije savršenu) koja Sjedinjene Države čine jednom od najlakših tržišta za ulazak u inozemne franšize. Percepcija regulatornog složenosti zapravo je mit - može se razlikovati od onoga što je inozemni franšizator doživio negdje drugdje. Iako naš sustav može doći s dodatnim troškovima i kašnjenjima, u usporedbi s potencijalom tržišta, dodatni troškovi su relativno mali. Upravo zbog regulatornih zahtjeva i predviđanja da franšize i franšize napreduju u Sjedinjenim Državama. Atraktivnost tržišta SAD-a proizlazi iz:
- Snažno prihvaćanje korisničkih koncepata franšiznog poslovanja
- Najveće i najiskusnije tržište franšiza na globalnoj razini
- Jasna, dobro definirana franšiza i poslovna regulacija
- Pristup kapitalu i financiranju franšize
- Dobro definirane metode zapošljavanja franšiza
- Povećanje broja franšiza više jedinica / više koncepata
- Značajna zaštita robne marke
- Ugovori i niska prepreka za ulazak stranih franšizista
- Značajne mogućnosti opskrbnog lanca
- Snažno i poboljšanje gospodarstva
- Dostupni radni i iskusni bazen za upravljanje
- Engleski je dominantan jezik
Planiranje unosa na tržište
Prekomjerna parnica franšiza bila je druga najvažnija zabrinutost oko poslovanja u Sjedinjenim Državama. Dok parnice franšize / franšize nisu neuobičajene, cjelokupni sudski spor u Sjedinjenim Američkim Državama je samo malo viši od onog koji se nalazi u Ujedinjenom Kraljevstvu. Manje od 30% franšizista ima bilo kakvih sudskih sporova otkriti u svojim dokumentima za otkrivanje, a većina se nalazi u većim franšizni sustavi. Zajedno s regulacijskom shemom prije prodaje i unapređenjem boljih postupaka upravljanja u radu s franšizistima, stopa sudskih sporova u američkim franšiznim sustavima je izuzetno niska s obzirom na veličinu franšiznog tržišta.
Ipak, kao i kod svega novo, pogrešno je pretpostaviti da, kao inozemni franšizator, možete jednostavno izmijeniti postojeće pravne sporazume kako bi ispunili zakonske zahtjeve Sjedinjenih Američkih Država i uspjeli. Bez obzira na to gdje djeluje franšiza i kojim zemljama namjeravate proširiti, još uvijek trebate planirati svoj ulazak na tržište. To zahtijeva neku unutrašnju procjenu vaših prednosti i sposobnosti, razumijevanje hoće li vaši proizvodi i usluge zadovoljiti potražnju potrošača te hoćete li moći učinkovito podržavati franšiznu organizaciju kako biste ostvarili svoje financijske i druge ciljeve.
- Jeste li spremni proširiti se i imate li potrebne financijske i ljudske resurse?
- Imate li realna očekivanja o vremenu i novcu za ulazak na tržište i vašem povratu ulaganja u ranim danima?
- Jesu li vaši opskrbni lanci, IT i POS sustavi dovoljni da zadovolje Vaše ciljeve proširenja?
- Imate li sredstva za provođenje marketinških programa koji su dovoljni za predstavljanje svoje marke i izgradnju lojalnih klijenata?
- Postoji li tržište za vaše poslovanje, i imate li kakvu prednost nad uspostavljenom konkurencijom i kao potrošačka ponuda i kao sustav franšize?
- Koja će vam izmjena vaših "maloprodajnih" i "franšiznih" ponuda biti potrebna da biste bili konkurentni i jesu li one prihvatljive za vas?
- Najvažnije , možete li i vaš franšizator postići prihvatljiv povrat ulaganja u prihvatljiv vremenski okvir?
Postoji mnoštvo granularnih odluka i prilagodbi koje su potrebne prilikom ulaska u novo tržište:
- Odabir tržišta temeljenog na jeziku, kulturi, običajima, segmentaciji dobi, ponašanju potrošača, učestalosti kupnje itd.
- Bez obzira na to jesu li dostupni kvalificirani i adekvatni radni kapaciteti i vaše sposobnosti pružanja obuke i potpore franšizama
- Vaša sposobnost adekvatnog procjenjivanja uspješnosti franšize i provođenja standarda vašeg branda
- Vaš lanac opskrbe i troškovi i mogućnosti distribucije; utjecaj dostave, dužnosti itd. na zahtjeve inventara i cijene
- Odluke o proizvodu, konceptu, operativnom sustavu, oglašavanju i marketingu, prilagodbama lokacije i dizajna
- Jedinica ekonomija, uključujući troškove razvoja, sezonske, cijene i marketinške strategije
- Odabir pravilne strukture franšiznog ponuditelja i franšize koje su najprikladnije za podršku vašim potrebama - operateri s jednim jedinicama, razvojni centri za više jedinica (grupe investitora, direktni operatori, konverzije, strateške franšize, glavni franšizeri, predstavnici područja itd.)
- Očuvanje alternativnih kanala distribucije
- Dostupnost i metode za privlačenje dovoljnog broja franšiza potrebnih za ispunjavanje vaših kritičnih zahtjeva za masom
- Sposobnosti vašeg upravnog tima i predanost izvršavanju vaše strategije
Određivanje franšizne strukture
Postoje razne metode koje su franšizeri koristili pri ulasku u SAD; mnogi inozemni franšizeri gotovo instinktivno utvrdjuju da je ponuda glavnih franšiza pravi pristup za njih. Međutim, odabir pravih penetracija i podrške zahtijeva značajnu misao i analizu. Uobičajene franšizne i regionalne reprezentativne strukture koje se koriste u inozemstvu manje su prihvaćene od strane franšize u Sjedinjenim Državama, a pravilno određivanje vašeg branda zahtijeva znatnu procjenu alternativa.
Pa gdje početi? Iako je skala veća, koraci potrebni za ulazak na tržište SAD-a isti su kao i za procjenu bilo kojeg novog tržišta. U tako ograničenom prostoru kao što to dopušta ovaj članak, najbolje što vam mogu ponuditi jest popis koraka, od kojih svaka zaista zahtijeva puno bolje objašnjenje.
- Prikupite svoje konkurentno istraživanje i razumijete ne samo sveukupnu američku priliku, već pojedina tržišta unutar SAD-a koja su najprikladnija za vašu robnu marku. Izradite strategiju za uvođenje svoje marke u područje (e) gdje će biti najlakše dobiti prihvaćanje, izgraditi kritičnu masu i planira se proširiti iz tih baza.
- Sastavite svoje vanjske stručnjake, uključujući franšize i odvjetnike, i započnite proces strukturiranja franšizne prilike.
- Uspostavite realne ciljeve za vaš sustav u Sjedinjenim Državama. Pobrinite se da vaš izvršni tim za upravljanje bude na brodu jer, uz bilo koju međunarodnu ekspanziju, može potrajati dulje i / ili više od očekivanog.
- Provedite financijske rezultate vašeg franšiznog sustava i provodite interni pregled vaših trenutačnih mogućnosti u ključnim područjima kako biste utvrdili jeste li spremni proširiti se u SAD
- Izradite početnu lokaciju SAD-a ili dva (izravno ili neizravno) ili odredite možete li učinkovito ući na tržište bez otvaranja i rada prototipa SAD-a, a zatim pratiti i ocijeniti izvedbu početne jedinice.
- Uspostaviti rješenja za zahtjeve lanca opskrbe.
- Odredite koliko se vaše postojeće operativne podrške i mogućnosti mogu iskoristiti za Sjedinjene Države. Trebate li ured u SAD-u - ako ne odmah, onda kada?
- Dizajnirajte i razvijte uvjete vaše US franšizne ponude:
- Strateška struktura i uvjeti vaše ponude
- Model ekonomije namijenjenog franšiznog sustava, uključujući pristojbe, za franšizodavca i svako predviđeno franšizno vozilo (jednoautomatsko, višekratno, razvojno područje, itd.) Koje treba ponuditi
- Razgovarajte s vašim računovođom i poreznim savjetnikom o uspostavi podružnice SAD-a kao franšizodavca i hoćete li vratiti autorske naknade ili ih koristiti u SAD-u kako biste podržali svoje franšize i franšizne prodajne napore
- Provjerite je li vaša registracija zaštitnog znaka SAD-a ažurirana
- Razviti potrebne franšize i druge zakonske zahtjeve sa svojim američkim pravnim savjetnikom, uključujući formiranje vašeg franšiznog entiteta i, po potrebi, revizija svojih financijskih izvješća
- Izmijenite svoje operativne priručnike i programe obuke.
- Odredite zahtjeve za ljudskim resursima i započnite proces angažiranja potrebnog osoblja franšize.
- Odredite svoju strategiju i taktiku prodaje franšize - interne prodaje, brokera itd.
- Prepoznajte i odredite prioritet taktičke izvedbe.
Resursi za stručne savjetnike za franšizu
Jedna velika prednost za one koji žele franšizu u SAD-u je da snažno prihvaćanje potrošačkih brandova potrošača dovelo je do pojave preko 3.000 različitih franšiznih koncepata, a taj je broj franšiznih koncepata potaknuo dobro uspostavljenu skupinu iskusnih stručnjaka od odvjetnika do konzultanata, računovođe IT pružateljima, te tvrtke za oglašavanje i odnose s javnošću, koje mogu pružiti pomoć franšizodavcima potrebnim za uspostavljanje, promicanje i upravljanje održivom franšiznom mrežom. Ulazak na tržište SAD-a možda nije pravi potez za svaku tvrtku, ali razlog zašto ne dolaze u SAD trebalo bi se temeljiti na čvrstim poslovnim razlozima - nema razloga za boravak zbog straha.