Agenti za nekretnine redovito se pozivaju da se sastaju s prodavačima kao izgledi za unos. Evo nekoliko savjeta za uspješno predstavljanje unosa koji će vam pomoći da se bolje zatvore.
01 - Pokušajte biti posljednji agent
Prodavač vjerojatno misli da bi mogao dobiti bolje informacije ili čuti novi pristup jednog ili više koji dolaze poslije vas ako ste treći ili četvrti u redu.
Bolje ste u mogućnosti rješavati sve preostale zabrinutosti ako ste posljednji jer prodavatelj možda bude skloniji otkriti ih kad zna da nitko ne može pitati.
Pokušajte pitati: "Mogu li vam biti zadnja imenovanja? Ja sam malo drugačiji od većine agenata i želim biti u stanju odgovoriti na sva pitanja ili nedoumice koje ste imali nakon što razgovarate s drugima."
02 - Budite na vrijeme
Nije dobro ni prikazati rano. Prodavatelj može biti zadovoljavajući u posljednjem trenutku, pokušavajući učiniti svoj dom kao što je moguće prezentirati. Rani dolazak može dodati pritisak na proces sastanka. Čak i ako morate voziti oko susjedstva 10 minuta, stići u određeno vrijeme.
03 - Budite privlačni poslovni ljudi
Vi ste poslovni čovjek, i nadamo se da ste stručnjak za svoju profesiju. Predstavite tu sliku na lijep način. Niste tamo kako biste "napuhali" vašu perspektivu ili svoj dom. Vi ste tu da mu dajete iskrenu i stručnu procjenu utrživosti njegove imovine.
Budite profesionalni koji znate što će poduzeti kako bi prodali nekretninu u vremenskom okviru prodavatelja za najbolju moguću cijenu. Ako se mora reći nešto negativno, recite to. To je vrijeme, ali morate obavijestiti prodavatelja o onome što treba znati.
04 - Koristite savjetodavni pristup - postavite pitanja
Razmislite o posljednjem posjetu liječniku, odvjetniku ili računovođi. Vjerojatno su većina ispitivanja. Vjerojatno nisu otkrili sve svoje usluge. Razmislite o prodavatelju kao klijentu s problemom. Njegov je problem da ima kuću kojeg želi ili treba prodati. Postavite pitanja kako biste saznali:
- Njegovi razlozi i hitnost za prodaju
- Ono što očekuje od vas i vaše tvrtke
- Zabrinutost za stanje imovine i potrebna poboljšanja
- Zabrinutost zbog troškova procesa
- Njegov strah od otkrivanja negativnih činjenica
U svakom slučaju, neka prodavatelj također postavlja pitanja. Ali idite s pismom onoga što trebate pitati kako biste mu mogli dobro služiti. Obično je najbolje dobiti činjenice na početku. Možete preuzeti kontrolu na ovaj način i on će obično dobiti sva njegova pitanja ionako odgovori. Sjeti se da si mu rekao da si drugačiji - sad je vaša prilika da pokažete kako.
05 - Ne razgovarajte cijenu unosa do kraja
Spriječite raspravu o cijeni unosa sve dok se sva vaša pitanja ne odgovaraju. Ako prodavatelj pritisne za njega, možete naglasiti da ne želite pružiti žurniji ili netočan broj. Recite mu da ste došli na sastanak s rasponom i da nakon prikupljanja nekih informacija, trebali biste moći doći do broja na ovom sastanku.
Pokušali ste se postaviti kao konzultant iz prvog telefonskog poziva. Nemojte sada sklapati i vratiti se prodavaču. Prodavatelj će cijeniti vaš pristup i vašu profesionalnost, a vjerojatno ćete dobiti popis.
06 - A sada mu reci što radiš kao rješenja za svoje potrebe
Zatim mu možete dati materijale koji objašnjavaju vašu tvrtku i sve vaše usluge. Dovedite iPad ili Android tablet koji ima aplikacije za prezentaciju i ne treba internetska veza, tako da možete prikazati svoju web stranicu i mrežne usluge koje nudite.
Pitajte ima li prodavatelj pitanja o tim stvarima i ako ste se obratili svim njegovim zabrinutostima ili ako ima još pitanja. Tišina u ovom trenutku definitivno je vrlina. Spusti se na trenutak i pusti ga da razmisli. Ako bi zadržao nešto natrag, moglo bi doći. Ovo bi također moglo biti dobar trenutak da vašem prodavaču pruži uvid u postupak prodaje .
07 - Sve ste to učinili - sada pitajte za popis
- Dobili ste podatke o imovini i vidjeli prostorije
- Postavili ste pitanja i uklonili potrebe / brige / pitanja
- Pokazali ste kako će određene usluge rješavati određene potrebe i nedoumice
- Razgovarali ste i imate konsenzus o cijeni unosa
Sve što je ostalo sada je da od prodavatelja zatražite popis s vama. Ako ste uspjeli doći u posljednji, to bi trebalo biti zalogaja. Inače biste mogli pokazati da ste doista drugačiji, a on će reći da bez uzimanja ostalih sastanaka. U svakom slučaju, to se neće dogoditi ako ne pitate. Usput, ako ga ne upišete na ovaj posjet, nemojte ostavljati CMA s njima.