Poboljšajte se pri zatvaranju prezentacija popisa nekretnina

Agenti za nekretnine redovito se pozivaju da se sastaju s prodavačima kao izgledi za unos. Evo nekoliko savjeta za uspješno predstavljanje unosa koji će vam pomoći da se bolje zatvore.

  • 01 - Pokušajte biti posljednji agent

    Ako prodavatelj ima šest imenovanja s konkurentnim agencijama za prodaju nekretnina, broj šest na popisu je u najboljoj poziciji.

    Prodavač vjerojatno misli da bi mogao dobiti bolje informacije ili čuti novi pristup jednog ili više koji dolaze poslije vas ako ste treći ili četvrti u redu.

    Bolje ste u mogućnosti rješavati sve preostale zabrinutosti ako ste posljednji jer prodavatelj možda bude skloniji otkriti ih kad zna da nitko ne može pitati.

    Pokušajte pitati: "Mogu li vam biti zadnja imenovanja? Ja sam malo drugačiji od većine agenata i želim biti u stanju odgovoriti na sva pitanja ili nedoumice koje ste imali nakon što razgovarate s drugima."

  • 02 - Budite na vrijeme

    To se čini očiglednim, ali previše agenata za nekretnine podcjenjuje promet ili previše vremena provede na telefonskom pozivu i stiže kasno za imenovanje. Vaš prodavatelj može pretpostaviti da i vaše marketinške i druge funkcije unosa mogu biti kasno isporučene.

    Nije dobro ni prikazati rano. Prodavatelj može biti zadovoljavajući u posljednjem trenutku, pokušavajući učiniti svoj dom kao što je moguće prezentirati. Rani dolazak može dodati pritisak na proces sastanka. Čak i ako morate voziti oko susjedstva 10 minuta, stići u određeno vrijeme.

  • 03 - Budite privlačni poslovni ljudi

    Svi se želimo svidjeti i mnogi od nas vjeruju da dobivamo posao tako što je moguće prijateljski i simpatičnije. To može biti istina, ali vaš se prodavatelj susreće s vama da odaberete stručnjake za nekretnine koji će mu pomoći s možda najvećom financijskom transakcijom u životu.

    Vi ste poslovni čovjek, i nadamo se da ste stručnjak za svoju profesiju. Predstavite tu sliku na lijep način. Niste tamo kako biste "napuhali" vašu perspektivu ili svoj dom. Vi ste tu da mu dajete iskrenu i stručnu procjenu utrživosti njegove imovine.

    Budite profesionalni koji znate što će poduzeti kako bi prodali nekretninu u vremenskom okviru prodavatelja za najbolju moguću cijenu. Ako se mora reći nešto negativno, recite to. To je vrijeme, ali morate obavijestiti prodavatelja o onome što treba znati.

  • 04 - Koristite savjetodavni pristup - postavite pitanja

    Previše agenata za nekretnine misli da je prezentacija unosa uglavnom o prodavatelju postavljanjem pitanja i agentu "prikazuje njezinu robu".

    Razmislite o posljednjem posjetu liječniku, odvjetniku ili računovođi. Vjerojatno su većina ispitivanja. Vjerojatno nisu otkrili sve svoje usluge. Razmislite o prodavatelju kao klijentu s problemom. Njegov je problem da ima kuću kojeg želi ili treba prodati. Postavite pitanja kako biste saznali:

    • Njegovi razlozi i hitnost za prodaju
    • Ono što očekuje od vas i vaše tvrtke
    • Zabrinutost za stanje imovine i potrebna poboljšanja
    • Zabrinutost zbog troškova procesa
    • Njegov strah od otkrivanja negativnih činjenica

    U svakom slučaju, neka prodavatelj također postavlja pitanja. Ali idite s pismom onoga što trebate pitati kako biste mu mogli dobro služiti. Obično je najbolje dobiti činjenice na početku. Možete preuzeti kontrolu na ovaj način i on će obično dobiti sva njegova pitanja ionako odgovori. Sjeti se da si mu rekao da si drugačiji - sad je vaša prilika da pokažete kako.

  • 05 - Ne razgovarajte cijenu unosa do kraja

    U našoj pripremi za raspravu o prikazu unosa razgovarali smo o odlasku na prvi sastanak s CMA-om s cjenovnim rasponom. Ako ste stigli s CMA-om, vjerojatno ćete ga pročistiti na licu mjesta nakon što postavite svoja pitanja. Dobit ćete preporuku s kojom ste ugodno.

    Spriječite raspravu o cijeni unosa sve dok se sva vaša pitanja ne odgovaraju. Ako prodavatelj pritisne za njega, možete naglasiti da ne želite pružiti žurniji ili netočan broj. Recite mu da ste došli na sastanak s rasponom i da nakon prikupljanja nekih informacija, trebali biste moći doći do broja na ovom sastanku.

    Pokušali ste se postaviti kao konzultant iz prvog telefonskog poziva. Nemojte sada sklapati i vratiti se prodavaču. Prodavatelj će cijeniti vaš pristup i vašu profesionalnost, a vjerojatno ćete dobiti popis.

  • 06 - A sada mu reci što radiš kao rješenja za svoje potrebe

    Vidjeli ste kuću, postavili mnogo pitanja, zapisali odgovore prodavatelja, a sada ste spremni odgovoriti na njegove potrebe. Idite na popis i obratite se svakom njegovom pitanju i pitanjima o uslugama koje možete pružiti kako biste riješili te probleme.

    Zatim mu možete dati materijale koji objašnjavaju vašu tvrtku i sve vaše usluge. Dovedite iPad ili Android tablet koji ima aplikacije za prezentaciju i ne treba internetska veza, tako da možete prikazati svoju web stranicu i mrežne usluge koje nudite.

    Pitajte ima li prodavatelj pitanja o tim stvarima i ako ste se obratili svim njegovim zabrinutostima ili ako ima još pitanja. Tišina u ovom trenutku definitivno je vrlina. Spusti se na trenutak i pusti ga da razmisli. Ako bi zadržao nešto natrag, moglo bi doći. Ovo bi također moglo biti dobar trenutak da vašem prodavaču pruži uvid u postupak prodaje .

  • 07 - Sve ste to učinili - sada pitajte za popis

    Do kraja sastanka trebali ste postići sljedeće:
    • Dobili ste podatke o imovini i vidjeli prostorije
    • Postavili ste pitanja i uklonili potrebe / brige / pitanja
    • Pokazali ste kako će određene usluge rješavati određene potrebe i nedoumice
    • Razgovarali ste i imate konsenzus o cijeni unosa

    Sve što je ostalo sada je da od prodavatelja zatražite popis s vama. Ako ste uspjeli doći u posljednji, to bi trebalo biti zalogaja. Inače biste mogli pokazati da ste doista drugačiji, a on će reći da bez uzimanja ostalih sastanaka. U svakom slučaju, to se neće dogoditi ako ne pitate. Usput, ako ga ne upišete na ovaj posjet, nemojte ostavljati CMA s njima.